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正文內(nèi)容

推銷管理與推銷績(jī)效評(píng)估(參考版)

2025-03-02 16:06本頁面
  

【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 59分 22秒 21:59:2218 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 59分 22秒 21:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :59:2221:59Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 59分 22秒 21:59:2218 March 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :59:2221:59:22March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:2221:59Mar2318Mar23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 59分 22秒 21:59:2218 March 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :59:2221:59:22March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 :59:2221:59Mar2318Mar23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 作用 : 作為人事決策的重要依據(jù)、 回饋與發(fā)展、 作為公司政策與計(jì)劃的評(píng)估。而且這一地區(qū)的市場(chǎng)也就丟了。而那些銷售能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)顯著的業(yè)務(wù)員則越做越大,在自己的銷售區(qū)域招聘了幾個(gè)銷售助理,實(shí)際上變成了一個(gè)由他自己承包的銷售分公司,甚至偷偷賣起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的飼料,對(duì)公司布置得一些任務(wù)也漠不關(guān)心。 薪金制 傭金制 薪金加獎(jiǎng)勵(lì) ? 傭金制的問題 ? 某家生產(chǎn)飼料的企業(yè),對(duì)所有的業(yè)務(wù)員一律采取 100%傭金方案,費(fèi)用自己承擔(dān)。管理難度增強(qiáng)。 最常見的支付模式。 . 按推銷人員實(shí)現(xiàn)銷售量或利潤(rùn)的大小支付相應(yīng)報(bào)酬。有利于穩(wěn)定銷售隊(duì)伍,員工忠誠度高。 老化型 經(jīng)濟(jì)收入滿足缺乏動(dòng)力、缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)、缺乏毅力和吃苦耐勞精神或?qū)菊呒皥?zhí)行不滿。 服務(wù)型 更愿意維系老顧客,工作耐心,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),但按部就班缺乏向上沖勁。 成就型 成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈,對(duì)自身要求高,注重整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。銷售隊(duì)伍是企業(yè)獲得利潤(rùn)的直接工作者。 這次述職,經(jīng)理特意向我強(qiáng)調(diào)了要多出去跑客戶,看來這回不加點(diǎn)勁兒不行了。 隨訪觀察 隨訪觀察 ? 疏于隨訪觀察出現(xiàn)的問題 ? 客戶失控 ? 被部分銷售人員的表面所迷惑 ? 失去對(duì)顧客和市場(chǎng)的判斷力 ? 被下屬牽著鼻子走 ? 應(yīng)當(dāng)注意的問題 ? 要有一定的單獨(dú)出訪量 ? 出訪時(shí)要“居其側(cè)” ? 不要急于指點(diǎn) ? 多看多問多聽多記 ? 把握銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) :詢問工作行程細(xì)節(jié)和客戶跟進(jìn)情況。 從這以后,徐經(jīng)理不只是坐在辦公室了看報(bào)表、開例會(huì)了,她給自己定了計(jì)劃,每半年一定要拿出至少 2個(gè)月的時(shí)間在大客戶里轉(zhuǎn)一圈,并且很多核心大客戶的“關(guān)鍵動(dòng)作”也有徐經(jīng)理親自掌控。 徐經(jīng)理沒有辦法,沒見到一個(gè)客戶就陪笑臉力求挽回影響,一邊暗暗責(zé)備自己:為什么沒有早到客戶這兒看看呢。 徐經(jīng)理終于去了上海。 一方面徐經(jīng)理對(duì)自己頗為自信,因?yàn)檫@幾個(gè)地方的客戶都是她一年多以前親自開拓的,最這些客戶徐經(jīng)理非常放心;此外她下面的四個(gè)業(yè)務(wù)員都很勤奮,業(yè)績(jī)出色,對(duì)例會(huì)和管理表格都非常認(rèn)真。 銷售例會(huì) ? 銷售例會(huì)注意問題 ? 開會(huì)前要充分準(zhǔn)備 ? 不可喧賓奪主 ? 注意控制時(shí)間 ? 避免批評(píng)個(gè)體 ? 不要開展提意見式的大討論 ? 要形成會(huì)議紀(jì)要 徐經(jīng)理的疏忽 徐經(jīng)理任職于一個(gè)省級(jí)電視臺(tái)的廣告業(yè)務(wù)部,主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)華東區(qū)銷售部按常規(guī)來講,她應(yīng)該定時(shí)隨業(yè)務(wù)代表到上海等地拜訪跟她密切合作的幾個(gè)大客戶。 ? 解決問題 :在管理和銷售活動(dòng)中發(fā)生的如產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部配合、客戶抱怨等問題提到會(huì)議上,得出結(jié)論性看法。 ? 收集信息 :在這種類似”頭腦風(fēng)暴“的環(huán)境下收集信息,信息量
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