【正文】 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 13分 51秒 18:13:5117 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 13分 51秒 18:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:5118:13Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 13分 51秒 18:13:5117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :13:5118:13:51March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:5118:13Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 13分 51秒 18:13:5117 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :13:5118:13:51March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:5118:13Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。銷售額和拜訪次數(shù)的這種關(guān)系稱為 ~ ? 5．時(shí)間投入的回報(bào) ? 收支平衡點(diǎn) =銷售人員的固定成本 /毛利率 ? 6．客戶銷售計(jì)劃 ? 7．時(shí)間安排與行程安排 ? 8．在銷售區(qū)域內(nèi)使用電話 ? 9．區(qū)域和客戶評估 第十五章。 ? 銷售響應(yīng)功能：銷售人員對客戶所投入的拜訪時(shí)間同客戶所代表的實(shí)際或潛在銷售額成正比。 ? 2．客戶分析 ? ?無差別銷售方法 ? ?分類銷售方法 ELMS系統(tǒng) ? 超大客戶（ Extra large）、大客戶（ Large）、中等客戶（ Medium）、小客戶（ Small）?多重銷售策略 ? ?多元客戶分類 ? 3．制定客戶目標(biāo)和銷售配額 第十四章。時(shí)間、管理和自我管理是銷售人員成功的關(guān)鍵 ? 二．時(shí)間管理和區(qū)域管理的要素 ? 時(shí)間管理和區(qū)域管理（ TTM）是由計(jì)劃、執(zhí)行和評估所組成的一個(gè)連續(xù)的過程。 ? 7．使銷售人員和公司同時(shí)受益。 ? 5．減少銷售花費(fèi)。 ? 3．評估工作業(yè)績。時(shí)間、管理和自我管理是銷售人員成功的關(guān)鍵 ? 一．客戶形成銷售區(qū)域 ? 為什么要建立銷售區(qū)域： ? 1．為了獲得覆蓋完全的市場。 ? 12．從不在客戶的辦公室內(nèi)抽煙，除非客戶請你。 ? 10．從不使用高壓銷售做法，而是取得客戶認(rèn)同。 ? 8．從不讓空閑的談話內(nèi)容主宰銷售拜訪，要瞄準(zhǔn)你的訪問目標(biāo)。 ? 6．從不為那些不可抗力影響因素而擔(dān)心或痛苦。 ? 4．從不批評競爭對手，尤其不面對客戶批評競爭對手。 ? 2．在職業(yè)道德和原則性方面從不妥協(xié)。 ? 12．為人處事遵循合理合法。有計(jì)劃地利用各種有效時(shí)間并有目的的策劃銷售陳述。 ? 9．留好書面記錄，作為備忘。 ? 7．確認(rèn)有決定權(quán)或影響做出購買決策的具體人，集中對其進(jìn)行訪問。 ? 5．將你的電話談話保持到 5分鐘內(nèi)，對方要求延長外。 ? 3．注意傾聽客戶意見。 第十三章：贏得客戶：服務(wù)再服務(wù) ? 該做： ? 1．了解銷售領(lǐng)域內(nèi)，目前產(chǎn)品及使用情況，尋找客戶想要的新技術(shù)或服務(wù)。 ? 6．違反行規(guī)。 ? 4．態(tài)度粗魯。 ? 2．浪費(fèi)時(shí)間。 ? 10．技術(shù)性知識 —— 對產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容和實(shí)際應(yīng)用的了解。 ? 8．銷售拜訪的規(guī)律性。 ? 6．對客戶產(chǎn)品線的了解。 ? 4．了解市場，并且積極地“保持客戶消息靈通”。 ? 2．堅(jiān)持到銷售徹底完成之后。 第十三章：贏得客戶：服務(wù)再服務(wù) ? 十三。并按職業(yè)要求來做事。 ? 6．積極參加社區(qū)活動。 ? 4．保持客戶信息秘密，同每位客戶之間保持一種履行職業(yè)的關(guān)系。 ? 2．確保對公司產(chǎn)品和行業(yè)的透徹了解。 第十三章：贏得客戶：服務(wù)再服務(wù) ? 十二。 ? 5．如果客戶是對的，迅速地并高興地解決好客戶的意見。 ? 3．本著服務(wù)的態(tài)度。公正地對待不滿和意見 ? 1．從客戶那獲得意見和不滿的信息。 ? 8．獲得客戶的支持。 ? 6．幫助分銷商的銷售人員。 ? 4．調(diào)整貨架空間和貨架擺放位置。 ? 6．向客戶表示你的感激之情。 ? 4．履行諾言。 ? 2．按照預(yù)約時(shí)間安排，經(jīng)常地聯(lián)系新客戶。 ? 三．產(chǎn)品及服務(wù)成分 ? 4P及交易和售后服務(wù) ? 四．客戶滿意和客戶保持 ? 五．優(yōu)秀的客戶服務(wù)和贏得客戶滿意需要借助于技術(shù) ? 六．將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售 第十三章：贏得客戶：服務(wù)再服務(wù) ? 七．服務(wù)滲透是成功的秘訣 ? 貫穿始終地為你的客戶工作，接觸你的客戶，同他保持聯(lián)系，稱為客戶滲透。公司綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)惠、產(chǎn)品分發(fā)、促銷手段及服務(wù)來達(dá)到此目標(biāo)。商業(yè)建議和銷售結(jié)束 ? 十四。 ? 5．當(dāng)結(jié)束銷售時(shí)，對產(chǎn)品的效用進(jìn)行概括，同時(shí)給出需要承諾的行動計(jì)劃。 ? 3．同客戶平等對話。增加銷售成功率的關(guān)鍵 ? 1．通過向客戶提問，收集信息，并發(fā)現(xiàn)其需要。 ? 6．銷售結(jié)束表述無力，沒認(rèn)識到何時(shí)及如何結(jié)束銷售。 ? 5．不能有效地認(rèn)識或消除客戶的消極態(tài)度。 ? 3．不產(chǎn)品的效用角度對客戶的需要做出響應(yīng)。調(diào)查研究有助于完善成功銷售的策略 ? 六種錯誤： ? 1．介紹而不是銷售，沒充分提出問題。 ? 10．談判型結(jié)束技巧 ? 目的不是爭取誰將得到餡餅的最大塊，而是要尋找一種能使雙方都能公平受益的方法。 ? 9．概率推算型 ~ ? 使客戶可集中考慮他們主要的異議。 第十二章：關(guān)系從銷售結(jié)束開始建立 ? 6避重就輕式 ~ ? 類似 1，但此法是要求客戶在兩種產(chǎn)品間做選擇。 ? 4．效用概括型結(jié)束技巧是最常用的手段。 ? 2．假設(shè)型提問結(jié)束技巧 ? 3．恭維型結(jié)束技巧可使客戶的自尊得到滿足 ? 恭維應(yīng)是真誠的，應(yīng)聯(lián)系到一些使他們受益的內(nèi)容恭維他們。 ? 12．讓客戶把你作為職業(yè)的銷售人員而繼續(xù)敞開溝通的大門。 ? 10．使用嘗試結(jié)束銷售來確認(rèn)第九步。 ? 8．在排解完每個(gè)異議后，嘗試結(jié)識銷售。 ? 6．弄清客戶的真正異議。 ? 4．作一個(gè)出色的銷售陳述。 ? 2．計(jì)劃銷售拜訪。 ? 10．對自己，產(chǎn)品，客戶及銷售結(jié)束問題，要養(yǎng)成能保持積極、自信和熱情的態(tài)度。 ? 8．在向客戶索要訂單后，保持沉默。 ? 6．學(xué)會認(rèn)識客戶做出的購買信號。 ? 4．所做的每件事，說的每句話，都應(yīng)考慮到客戶的觀點(diǎn)。 ? 2．表述的事情要保持完整。 ? 3．沒認(rèn)真研究客戶的資料，導(dǎo)致銷售陳述失敗。 ? 2．銷售人員只注意判斷客戶不需要的產(chǎn)品類型或確定客戶不買自己的何種產(chǎn)品。在敵意的環(huán)境中做出平靜的反應(yīng)非常重要。 第十二章：關(guān)系從銷售結(jié)束開始建立 ? 四．應(yīng)該使用多少次銷售技巧 ? 提出三次結(jié)束銷售問題的要求是最少的次數(shù)，三到五次實(shí)施良好的結(jié)束銷售提問應(yīng)不會冒犯客戶。在沉默的時(shí)間內(nèi)，不要說任何話，不要做出任何令潛在客戶分神的手勢，最多也只透露出肯定的非語言信號，否則，會減少與客戶達(dá)成交易的機(jī)會。 ? 三．哪些素質(zhì)造就一名善于結(jié)束銷售的專家 ? 結(jié)束銷售的 ABCsAlways Be Closing，時(shí)刻準(zhǔn)備結(jié)束銷售。 ? 4．拿出一張訂單表格。 ? 二．理解購買信號 ? 1．提問 —— “這要多少錢？” … ? 2．詢問另一個(gè)人的觀點(diǎn)。 ? 8．間接否認(rèn)異議 ? 它通常是更加溫和更加機(jī)智且更加彬彬有禮。 ? 5．傾聽 —— 注意聽完客戶的話 ? 6．理解異議 ? ①要求更多信息②購買條件③主要異議和次要異議④實(shí)際異議和心理異議⑤處理異議 第十一章：歡迎潛在客戶提出異議 ? 六．異議的類別 ? 1．隱藏的異議 ? 2．推遲異議（ P365） ? 3．無購買需求異議 ? 4．資金異議 ? 5．產(chǎn)品異議 ? 6．貨源異議 第十一章：歡迎潛在客戶提出異議 ? 七．處理異議的技巧 ? 1．避開異議 —— 既不否認(rèn)，又不回答，也不忽視 ? 2．不要怕不予考慮異議 ? 3．將異議當(dāng)做問題重新措辭 ? ①認(rèn)同客戶觀點(diǎn)②將異議重新措辭為問題③贏得潛在客戶對問題的一致性看法 ? 4．拖延回答異議有時(shí)是必需的 ? 5．使用駁回法，將異議返回給客戶 ? 6．通過提問發(fā)掘異議 ? 排解異議的五個(gè)問題順序（ Five_ Question Sequence）方法 ? ①你現(xiàn)在猶豫不決一定有更重要的原因。 ? ②簡要地再次表述一下潛在客戶感興趣的銷售點(diǎn) ? ③做一些事情來增加潛在客戶參加到銷售陳述中的意識，進(jìn)一步觀察以確定是否重新引起了客戶的興趣 ? ④如客戶的興趣已被捕獲，則轉(zhuǎn)移到更進(jìn)一步的銷售陳述中來 ? 2．應(yīng)該討論競爭對手嗎？ ? ①不要提到競爭對手 ? ②承認(rèn)競爭對手，然后打住話題 ? ③將產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)比較 ? 3．使自己專業(yè)一點(diǎn) ? 4．銷售陳述應(yīng)在哪進(jìn)行 ? 5．根據(jù)客戶的情況來確定銷售陳述 第十一章：歡迎潛在客戶提出異議 ? 一．歡迎潛在客戶提出異議 ? 正確處理，使你和潛在客戶同時(shí)受益 ? 二．何為異議 ? 任何來自客戶的反面看法或抵觸信息，或?qū)︿N售人員的某種要求 ? 三．客戶何時(shí)提出異議 ? 四．異議與銷售過程 P355 第十一章：歡迎潛在客戶提出異議 ? 五．在處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本要點(diǎn) ? 1．為異議做出籌劃 ? 2．預(yù)測并事先采取措施 ? ①在異議產(chǎn)生前就預(yù)測并解答②在客戶指出產(chǎn)品不足前，首先討論它③夸大它，然后轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售受益點(diǎn)。證明性陳