【正文】 他們投入的巨大努力和資源都是其它飲料促銷活動(dòng)所無(wú)法比擬的。 IMI研究；市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談和分析中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局614502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC許多競(jìng)爭(zhēng)者有很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷售收入 (1)（ 10億元）(1) 飲料銷售包括 CSD， 茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來(lái)源： Canadean。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂(lè)來(lái)就少太多了。如果你派銷售人員到各個(gè)城市去，大力開(kāi)發(fā)渠道， 銷售量上升很快 ...” 匯源蕪湖銷售經(jīng)理北京其它五個(gè)樣本城市 (1) 154502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC自下而上地估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模的方法人口 /家庭增長(zhǎng)2023 2023. ..2023家庭收入分布2023 2023400 400800800120020231200兒童女性男性家庭400 400 – 800 800 1200 1200果汁滲透率A/B 夜店 C/D 其他兒童女性男性家庭400 400 – 800 800 1200 1200人均消費(fèi)量?jī)和阅行约彝ゼ彝ト丝谔卣靼词杖虢M別的家庭數(shù)按收入組別的平均家庭消費(fèi)量30個(gè)沿海大城市的市場(chǎng)規(guī)模20個(gè)內(nèi)陸大城市的市場(chǎng)規(guī)模其他中小城市的市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市的市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)果汁市場(chǎng)規(guī)模地區(qū)差異的微調(diào)與行業(yè)數(shù)據(jù) ，外部報(bào)告和匯源銷售的參照比較備份164502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC基于主要增長(zhǎng)因素得出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的幾種可能性保守估計(jì)基本估計(jì)樂(lè)觀估計(jì)人口增長(zhǎng)率 家庭收入增長(zhǎng) 率 滲透率 家庭平均消費(fèi) 量 渠道劃分基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)基于歷史增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 其他城市增長(zhǎng)則滯后一年達(dá)到基本估計(jì)水平? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 果汁廠家共同將市場(chǎng)做大 上海和廣州 2年后達(dá)到北京水平 沿海與內(nèi)陸大城市 34年后達(dá)到北京水平 其他城市 5年后達(dá)到北京水平? 北京繼續(xù)以現(xiàn)有水平增長(zhǎng)? 上海和廣州按基本型增長(zhǎng)? 其他城市增長(zhǎng)加速 1年北京和上海保持不變廣州餐飲渠道市場(chǎng)發(fā)展到與北京和上海相同的水平沿海大城市接近 3個(gè)大城市的現(xiàn)有水平內(nèi)地大城市接近沿海大城市的現(xiàn)有水平其他城市接近內(nèi)陸大城市的水平每個(gè)家庭消費(fèi)量X X X推動(dòng)因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口自然增長(zhǎng)城市化果汁廠家對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入? 營(yíng)銷和促銷投入? 鋪貨和渠道開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求拉動(dòng)商超渠道全面滲透餐飲渠道，需求趨于穩(wěn)定備份174502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC過(guò)去幾年中匯源收入增長(zhǎng)迅速銷售額 (1)（百萬(wàn)元） 匯源年均增長(zhǎng)率71%（ 1）不包括增值稅銷售額資料來(lái)源： Canadean； 匯源； BCG訪談與分析市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率36%184502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC品牌表現(xiàn)茹夢(mèng) 都樂(lè) 大湖 匯源銷量份額價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (1) 12% 6%10%25%匯源在中高果汁市場(chǎng)確立了牢固的品牌地位動(dòng)因發(fā)現(xiàn)認(rèn)知度顧客偏好購(gòu)買可獲得性品牌形象? 高品牌知曉率 家喻戶曉的品牌? 領(lǐng)先的中國(guó)品牌 ? “經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ”， “100%”， “純果汁 ”， “健康的 ”? 包裝不方便? 包裝沒(méi)有吸引力? 比其它國(guó)產(chǎn)品牌的口味好些，尚不及國(guó)際品牌? 在 K/A滲透率高，在 A/B店稍低? 在餐飲渠道的滲透較低? 比其它競(jìng)爭(zhēng)者更多促銷? 但對(duì)餐飲渠道服務(wù)員的 “返蓋 ”較低（ 1）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析194502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在北京擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：北京（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (%)認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象華邦匯源茹夢(mèng)牽手市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無(wú)提示提及率 (%)大湖華邦匯源茹夢(mèng)牽手茹夢(mèng)大湖、華邦、匯源陳列面份額滲透率 (1) 茹夢(mèng) 大湖 牽手 華邦匯源銷量份額大湖無(wú)提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手北京10%30%6%16%17%204502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在大連擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：大連匯源魯冰花 大湖都樂(lè)茹夢(mèng)主營(yíng)餐飲渠道大連認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象13%23% 4%10% 31%大湖匯源魯冰花茹夢(mèng)魯冰花滲透率 (1) 匯源都樂(lè)大湖茹夢(mèng)都樂(lè)匯源無(wú)提示提及率 (%)魯冰花茹夢(mèng)無(wú)提示提及率偏好 /認(rèn)知度都樂(lè)大湖（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (%)陳列面份額214502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在成都擁有很好的品牌地位品牌價(jià)值分析：成都牽手湖濱 匯源百果洲魯冰花成都認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 匯源牽手湖濱魯冰花百果洲滲透率 (1) 匯源牽手匯源無(wú)提示提及率 (%)無(wú)提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手銷售額份額 (%)12% 9%14%23% 5%（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )陳列面份額224502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在蕪湖的品牌地位比競(jìng)品好得多品牌價(jià)值分析：蕪湖銷量份額茹夢(mèng) 大湖牽手 匯源湖濱蕪湖認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 銷售額份額 (%)36%3%20%11%2%大湖匯源無(wú)提示提及率 (%)大湖匯源牽手茹夢(mèng)大湖滲透率 (1) 匯源偏好 /認(rèn)知度價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無(wú)提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌234502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在上海的品牌地位較弱品牌價(jià)值分析：上海匯源都樂(lè) 大湖味全百果洲匯源的偏好度遠(yuǎn)低于新入市的味全上海認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營(yíng)餐飲渠道 (3) 大湖匯源都樂(lè)大湖百果洲滲透率 (1) 都樂(lè)匯源味全味全大湖味全都樂(lè) 匯源偏好 /認(rèn)知度銷售額份額 (%)9% 13%14% 10% 15%無(wú)提示提及率 (%)價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無(wú)提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營(yíng)餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過(guò)低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌244502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在廣州的品牌地位也不令人滿意品牌價(jià)值分析：廣州都樂(lè)新的 匯源 新鮮果汁先生廣州認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象新的新鮮果汁先生匯源新的滲透率 (1) 匯源新鮮果汁先生匯源新鮮果汁先生都樂(lè)新的都樂(lè)銷售額份額 (%)12%12%18% 29%無(wú)提示提及率 (%)（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無(wú)提示提及率陳列面份額偏好 /認(rèn)知度都樂(lè)254502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在各地的品牌地位有所不同匯源在 6個(gè)城市的品牌分析銷售額份額 (3)(%)銷量份額北京偏好 /認(rèn)知度北京滲透率 (1) 都樂(lè)茹夢(mèng) 大湖廣州蕪湖北京大連匯源12% 6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無(wú)提示提及率 (%)（ 1）于大賣場(chǎng)和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價(jià)；對(duì)于只做餐飲渠道的品牌，價(jià)格按渠道毛利調(diào)整（ 3）根據(jù)六個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價(jià)格 (2) (元 /升 )市場(chǎng)份額 /認(rèn)知度 (%)無(wú)提示提及率陳列面份額認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象264502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在普通消費(fèi)者中擁有較好的品牌形象全體消費(fèi)者心目中的品牌形象圖解經(jīng)濟(jì)實(shí)惠促銷好健康無(wú)添加劑有營(yíng)養(yǎng)高品質(zhì)100%純果汁公司實(shí)力強(qiáng)著名品牌資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析274502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場(chǎng)有幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者最有效的戰(zhàn)略重點(diǎn) 促銷 /營(yíng)銷 銷售和分銷? 成本領(lǐng)先和低價(jià)策略? 目標(biāo)為大眾市場(chǎng)? 高價(jià)位 /目標(biāo)為高收入顧客群? 進(jìn)入商超渠道和一些高級(jí)酒店? 高價(jià)格 /目標(biāo)為高收入顧客群? 重點(diǎn)在商超渠道? 致力于餐飲渠道而犧牲了在商超渠道的份額? 對(duì)商超渠道的促銷投入巨大? 全國(guó)性電視廣告? 有些促銷，以產(chǎn)品捆綁為主? 促銷活動(dòng)很少 ,但針對(duì)性強(qiáng)? 餐飲渠道有一些促銷活動(dòng)? 在中心城市以直銷為主? 分銷主要覆蓋中心城市以外地區(qū)? 通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行 ,在一些城市的滲透率較低? 通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行? 滲透率不令人滿意? 通過(guò)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)滲透餐飲渠道品牌? 品牌形象很好，但被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)的中低端品牌? 以美國(guó)口味而聞名的高端品牌? 品牌認(rèn)知度低? 高端品牌? 歷史較長(zhǎng)的當(dāng)?shù)仄放瀑Y料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；中國(guó)資訊行； BCG分析匯源都樂(lè)大湖魯冰花284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC都樂(lè)雖保持低調(diào)，但將來(lái)可能會(huì)對(duì)匯源構(gòu)成較大威脅以廣州為例都樂(lè)保持高價(jià)，且在市場(chǎng)運(yùn)作方面保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場(chǎng)增長(zhǎng)中獲利都樂(lè)有巨大的增長(zhǎng)潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國(guó)際市場(chǎng)上已證明的強(qiáng)大的營(yíng)銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國(guó)口味銷售人員促銷營(yíng)銷? 5名銷售代表? 20個(gè)理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費(fèi)品嘗? 贈(zèng)品? 海報(bào)? 電視廣告? 車體廣告 價(jià)格市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 零售價(jià)（人民幣）資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂(lè) 匯源廣州294502202GrowthStrategyCombinationFe