如何評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢(參考版)
2025-02-28 22:31本頁面
【正文】 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 The End 。 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購買東西的客戶 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場方面集中更多的力量 。 –容易成交的細(xì)分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長久 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以顧客為中心的公司 ? 形勢 –總體市場每年增長 4%。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對付競爭者 Y的削價(jià) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以競爭者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場 ， 因?yàn)槲覀儫o力打這一場仗 。 結(jié)果我們失去了 3個百分點(diǎn)的市場分額 。 –競爭者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時(shí)，會更多地集中在顧客的發(fā)展上。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 十、在顧客導(dǎo)向和 競爭者導(dǎo)向中平衡 以競爭者為中心的公司：一家其行動基本上由競爭者的行動與反應(yīng)所支配的公司。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 九、選擇競爭者 以便進(jìn)攻和回避 ? 通過顧客價(jià)值分析揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢： i. 識別顧客價(jià)值的主要屬性； ii. 評價(jià)不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對公司和競爭者在不同屬性上的性能進(jìn)行分等重要度評估 ； iv. 與特定的主要競爭對手比較 ， 針對每個屬性成分研究某一特定細(xì)分市場的顧客如何評價(jià)公司的績效 ； v. 監(jiān)測不斷變化中的顧客特性 。 vii. 追蹤價(jià)格的變化 。 v. 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 游擊式營銷調(diào)研 ? 專家們指出 ， 采用如下 8種技能 ， 能使一個公司保持競爭優(yōu)勢： i. 密切注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 競爭平衡 i. 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一個方式謀生 ， 那么 ， 他們之間的競爭平衡就是不穩(wěn)定的； ii. 如果只有一個關(guān)鍵性的因素 ， 那么 ， 競爭平衡就是不穩(wěn)定的 ； iii. 如果多項(xiàng)因素可能成為決定性因素 ， 那么 ， 各個競爭者都可能有某些有利條件并對某些顧客的吸引力形成差異； iv. 競爭性變量起決定作用的數(shù)目越少 ， 競爭者的數(shù)目也就越少 ； v. 任何兩個競爭者之間的市場之比為 2： 1時(shí) ， 這可能是平衡點(diǎn) ，這對任何一個競爭者提高或降低份額都既不實(shí)際也無好處 。 – 兇狠型競爭者：這類公司對向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動的任何進(jìn)攻都會作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 七、評估競爭者的反應(yīng)模式 ? 深入了解某一競爭者的心理狀態(tài)以求預(yù)見競爭者可能作出的反應(yīng)： – 從容型競爭者：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈 。當(dāng)新汽車（高成功的陶羅車）完成時(shí)，彼得森聲稱：他的工程師已經(jīng)改進(jìn)（而不是復(fù)制）競爭者汽車的大部分最佳特征。薩巴的座位最好，福特就復(fù)制座位，如此等等。當(dāng)時(shí)福特的總裁唐 施樂買進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過“逆向工程”分析它，在這兩方面有了較大的
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