產(chǎn)品渠道戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)(參考版)
2025-02-28 15:13本頁面
【正文】 –如果市場(chǎng)太小，一個(gè)經(jīng)銷商就能經(jīng)營(yíng)所有的產(chǎn)品，分品類則會(huì)浪費(fèi)資源，容易引發(fā)不必要的市場(chǎng)糾紛，而且也分散了經(jīng)銷商的銷售額，不利于提高積極性。 78 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?分品類經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于局部分、整體合，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品而言是分了，而對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，這些產(chǎn)品都要體現(xiàn)出整體的品牌形象或企業(yè)形象。 77 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?每個(gè)產(chǎn)品都按照其自身的特點(diǎn)來選擇合適的經(jīng)銷商： ?一個(gè)產(chǎn)品可以設(shè)置一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商若想經(jīng)銷自己范圍之外的產(chǎn)品，則只能到該產(chǎn)品的經(jīng)銷商處購(gòu)進(jìn)。 75 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實(shí)力大的企業(yè)可以采用，但一定要注意協(xié)調(diào)渠道的關(guān)系，否則將引發(fā)渠道的不滿。 –吸引批發(fā)商，規(guī)定只要購(gòu)進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，就可以按一定比例獲贈(zèng)暢銷產(chǎn)品。 70 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù) 71 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?組合式推廣 ?分品類經(jīng)營(yíng) 72 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?組合式推廣 ?這是一種交叉營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，將不同產(chǎn)品組合起來，以暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動(dòng)，目的是向同一消費(fèi)群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。 69 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) –將庫存產(chǎn)品用于針對(duì)消費(fèi)者的派贈(zèng)和品嘗，使消費(fèi)者直接接觸到產(chǎn)品，以促進(jìn)消費(fèi)者的試用。 68 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?將庫存轉(zhuǎn)化為費(fèi)用 ?這是靈活處理庫存產(chǎn)品的一種方式，在一定程度上對(duì)企業(yè)是有利的，但要加以控制。 –對(duì)于產(chǎn)品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調(diào)換到基礎(chǔ)好的市場(chǎng)進(jìn)行銷售。 65 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換及搭配 ?不同的市場(chǎng)各有其特點(diǎn)，而產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)表現(xiàn)也是不同的。 63 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?開辟新市場(chǎng) ?如果站在整個(gè)市場(chǎng)的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新市場(chǎng)或填補(bǔ)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)盡量擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品的銷售面。 62 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) –給予零售商較大力度的返利，使其加強(qiáng)終端的推廣力量，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，從而反過來帶動(dòng)批發(fā)渠道的周轉(zhuǎn)。 58 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù) 59 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?逆向拉動(dòng) ?開辟新市場(chǎng) ?產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換及搭配 ?將庫存轉(zhuǎn)化為費(fèi)用 60 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?逆向拉動(dòng) ?這種戰(zhàn)術(shù)主要是加強(qiáng)零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動(dòng)了，則自然會(huì)拉動(dòng)批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。 56 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?在競(jìng)爭(zhēng)者開展渠道促銷時(shí)，將重點(diǎn)放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的零售終端發(fā)動(dòng)大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈(zèng)送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎(jiǎng)勵(lì)等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動(dòng)資金，從而堵住競(jìng)爭(zhēng)者。 54 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)在于消息靈通，在競(jìng)爭(zhēng)者開始行動(dòng)之前搶先動(dòng)手，另外還要掌握各個(gè)時(shí)期整個(gè)渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對(duì)性強(qiáng)的促銷政策。 50 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù) 51 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?零售終端全面鋪貨 52
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