【正文】 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 18分 46秒 02:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。三個(gè) 45。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)能力 )。調(diào)查研究 ,創(chuàng)造機(jī)會(huì) (客戶對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的滿意度 。方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見 ,并將語氣淡化 我明白你的意思 ______) 處理異議的技巧 ? 使反對(duì)具體化 (反對(duì)的細(xì)節(jié)是什么 ): 具體化的意義 :找出異議的真正原因 。A君的特點(diǎn) ) ? 介紹能給客戶帶來的價(jià)值與利益（客戶最關(guān)注的問題） ? 充當(dāng)專家（充分了解） ? （Ｖ７０的介紹） ? 銷售陳述的目的： ? ? 客戶清晰了解到什么？ ? 讓客戶有什么氛圍感覺？ ? 聽完后客戶會(huì)做什么？ ? 產(chǎn)品信息的優(yōu)先順序： ? ? 必須知道＼最好知道＼可知可不知 銷售陳述的目的 ? 客戶清晰了解到什么？ ? （產(chǎn)品特點(diǎn)＼公司的特點(diǎn)＼給對(duì)方帶來的好處＼提供需求） ? 讓客戶有什么氛圍感覺？ ? （信任＼專業(yè)＼友善＼雙贏＼供給需求＼謙虛） ? 聽完后客戶會(huì)做什么？ ? （對(duì)產(chǎn)品｀公司｀人員的認(rèn)同＼有購(gòu)買欲望＼確定下一步行動(dòng)方案） 表 71 銷售陳述培訓(xùn)計(jì)劃表 日期： 年 月 日 目 標(biāo) 現(xiàn) 狀 環(huán)境要素 關(guān)鍵要素 : 系統(tǒng)要素 人力要素 需要加強(qiáng)的方面 1 2 3 4 5 培訓(xùn)計(jì)劃 1 2 3 4 5 時(shí)間期限 備 注 使用說明 目的 : 幫助制訂銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 ,提高培訓(xùn)質(zhì)量 . 填寫： 結(jié)合工作和預(yù)期目標(biāo) ,填寫相應(yīng)的內(nèi)容 . 產(chǎn)品信息的優(yōu)先順序Ｖ７０ 必須知道：１－世界上最小的一體機(jī) ２－操作性優(yōu)異 ３－耐久性，１４年無主機(jī)報(bào)廢 最好知道：１－公司學(xué)術(shù)帶動(dòng)銷售的理念 ２－公司的售后體系 ３－銷售的黃金三角 ４－產(chǎn)品的分布情況 可知可不知： １－診斷的平臺(tái) ２－早癌的檢出率 ３－價(jià)格 介紹利益 ? 與客戶需求相結(jié)合的介紹是有效的陳述 ? （常犯的錯(cuò)誤：從自己的角度講自己感興趣的事 ) ? 客戶需求的本質(zhì)是客戶現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距 ? （提前探詢＼中間探詢） ? 特點(diǎn)：產(chǎn)品固有的特征 ? 利益：客戶從產(chǎn)品上可獲得的價(jià)值，客戶關(guān)心的是利益而非特點(diǎn)（問：Ｖ７０的特點(diǎn)與意義） Ｖ７０特點(diǎn)與利益 必須知道： １－世界上最小的一體機(jī)－－－－技術(shù)與人性化的結(jié)晶，性價(jià)比最優(yōu) ２－操作性優(yōu)異－－－－－－－－對(duì)病人舒適感與醫(yī)生的實(shí)用性 ３－耐久性，１４年無主機(jī)報(bào)廢－－成本低 最好知道： １－公司學(xué)術(shù)帶動(dòng)銷售的理念－－－技術(shù)與知名度的提高 ２－公司的售后體系－－－－－－不間斷使用 ３－銷售的黃金三角－－－－－－科學(xué)化放心購(gòu)買 ４－產(chǎn)品的分布情況－－－－－－放心＼安全 可知可不知： １－接多種內(nèi)鏡－－－－－－－－診斷的平臺(tái)，低成本 ２－早癌的檢出率－－－－－－－臨床與社會(huì)價(jià)值 ３－價(jià)格－－－－－－－－－－－放心＼合理 ２架天平 ? 客戶的購(gòu)買原則： ? ? 你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比 ? 你的產(chǎn)品＼服務(wù)的價(jià)值與價(jià)格的對(duì)比 ? 客戶的潛在顧慮： ? ? 懷疑你的能力與專業(yè) ? 聽不懂介紹 ? 是否能獲得利益：對(duì)他與單位帶來的好處（注意利益相關(guān)方） 打消顧慮的對(duì)策 ? 提供權(quán)威文件（銷售工具箱） ? 數(shù)字與資料 ? 銷售手冊(cè) ? 客戶的良好反饋 ? 精心的準(zhǔn)備 ? 協(xié)調(diào)利益相關(guān)方 表 91 產(chǎn)品分析表 產(chǎn)品的名稱 產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 關(guān)鍵的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 演示方法 使用說明 目的 : 幫助銷售人員掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的利益 ,提高銷售陳述水平 . 填寫： 結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況 ,逐項(xiàng)填寫 . Ｖ７０產(chǎn)品分析單 產(chǎn)品特點(diǎn)－－產(chǎn)品利益－－購(gòu)買動(dòng)機(jī)－－演示方法 １：世界上最小的一體機(jī)－－技術(shù)與人性化的結(jié)晶，性價(jià)比最優(yōu) －－有面子＼節(jié)約成本－－圖片對(duì)比 ２：操作性優(yōu)異－－對(duì)病人舒適感與醫(yī)生的實(shí)用性 －－使用感覺好－－３種桿狀物的演示 ３：耐久性，１４年無主機(jī)報(bào)廢－－成本低 －－節(jié)約費(fèi)用－－銷售工具箱的電子鏡發(fā)展史篇 ４：公司學(xué)術(shù)帶動(dòng)銷售的理念－－技術(shù)與知名度的提高 －－增加聲譽(yù)＼帶來更多的病人－－銷售工具箱的學(xué)術(shù)篇 ５：公司的售后體系－－不間斷使用 －－掙更多的錢＼感受舒服－－銷售工具箱的學(xué)術(shù)篇 ６：銷售的黃金三角－－科學(xué)化購(gòu)買 －－放心－－銷售工具箱的黃金篇 ７：產(chǎn)品的分布情況－－可靠＼安全 －－放心－－銷售工具箱的產(chǎn)品分布篇 ８：接多種內(nèi)鏡－－診斷的平臺(tái) －－低成本擴(kuò)張－－銷售工具箱的學(xué)術(shù)篇 ９：早癌的檢出率－－臨床與社會(huì)價(jià)值 －－增強(qiáng)醫(yī)院診斷技術(shù)－－日本與中國(guó)早癌的確診率對(duì)比 １０：價(jià)格－－放心＼合理 －－物超所值－－同類醫(yī)院的合同 表 92 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析表 產(chǎn)品名稱 : 自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn) 客戶采用我公司產(chǎn)品得到的利益