【正文】 2023年 3月 16日星期四 5時 18分 45秒 05:18:4516 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 16日星期四 上午 5時 18分 45秒 05:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:4505:18Mar2316Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 16, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 5時 18分 45秒 05:18:4516 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:4505:18:45March 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:4505:18Mar2316Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 5時 18分 45秒 05:18:4516 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:4505:18:45March 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:4505:18Mar2316Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在那個階段，銷售人員流連于公司總部周圍，很少拜訪客戶，當(dāng) 25%的人員被裁掉后，另外的 75%銷售人員也喪失了積極性，公司的市場份額急劇下降。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 十一、工作保障和補(bǔ)貼 一個國際性的航天公司因?yàn)檎呦鳒p防衛(wèi)開支，宣布公司裁員和重組。為彌補(bǔ)這種不安和關(guān)注，公司提高了他們的傭金，并將他們的頭銜改為了客戶代表，每星期舉行銷售會議，但是，所有這些舉措全都不起作用。當(dāng)公司主要的合作伙伴離開后，這些經(jīng)紀(jì)人（銷售人員）開始關(guān)心他們的工作。公司裁員、規(guī)模調(diào)整、結(jié)構(gòu)調(diào)整、自動化、重組、兼并、流動性和試用，這些都會威脅銷售人員的工作保障。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 十一、工作保障和補(bǔ)貼 處于被解雇邊緣的銷售人員不會像你所期望的那樣努力工作。對一些銷售人員開放部分客戶，讓他們他享收入，會有助于提高積極性。比較公平的是給他們一定的權(quán)限來接觸這些信息。阻止銷售人員和工程師及設(shè)計(jì)人員直接溝通，這樣的公司政策也會帶來這些問題，公司應(yīng)采用稍微靈活一點(diǎn)的政策，允許銷售人員一個星期打電話或溝通一次，這樣既滿足管理層對時間和費(fèi)用的限制的要求，又可以滿足銷售人員對信息的需求。同樣，不好的公司政策和行政管理也會使組織內(nèi)部效率低下，不滿意程度增加，并且?guī)聿恍湃?、前后脫?jié)和不公平，使工作的滿意度降低且不利于對銷售人員的激勵。這名銷售經(jīng)理不是一名稱職的、連續(xù)型的或激勵型的領(lǐng)導(dǎo)。在信用卡公司每二忙的月份 —— 8月期間，他卻休了三周的假期。然而，在隨后的幾個月里，他卻推出一項(xiàng)專門針對這一市場的特別項(xiàng)目。 這名銷售經(jīng)理的錯誤在于 ， 他沒有意識到 ， 他的工作應(yīng)該通過其他人來完成 。 很快 ， 銷售經(jīng)理拜訪的客戶越來越多 ， 而銷售人員拜訪的客戶卻越來越少 。 每年你都應(yīng)征求改進(jìn)建議 ， 那些答案會開闊你的視野 。另外，還有諸如聲調(diào)、眼神的交流，努力工作，精力充沛，愿意做更多的工作，自愿導(dǎo)向以及他或她喜歡工作等，這些也常常被提到。大部分銷售經(jīng)理在通過溝通將強(qiáng)烈的個人激勵傳遞給他的銷售人員方面做得很差。然而，如果問起他們?nèi)绾瓮ㄟ^交流把這種個人激勵傳遞給銷售人員，他們卻不知道該怎么回答。 ? 他們制定標(biāo)準(zhǔn) ， 進(jìn)行評估 ， 并做出判斷 。 ? 他們有強(qiáng)烈的信心 ， 這將會產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的 、 有感染力的個人激勵 ， 并通過交流把這種強(qiáng)烈的個人激勵傳遞給銷售人員 ， 再由銷售人員展示給客戶 。 ? 他們的風(fēng)格 、 技能和政策具有連續(xù)性 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 九、持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo) 成功的銷售經(jīng)理有各種不同的類型 ， 從專制型到民主型 ， 從任務(wù)導(dǎo)向型到員工導(dǎo)向型 ， 從說服型到建議型 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 九、持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員需要持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)保持對他們自身的激勵。以后，他們二人就這一問題做過多次討論，盡管這些問題并沒有完全消失，但大部分問題得到解決。她同時很堅(jiān)定地指出，如果他的行為得不到改善，那么她將不得不采取不愉快的措施了。他們就以下計(jì)劃達(dá)到共識：如果他的行為得到改善，他將得到允許在銷售會議上做專題演講，出席幾次銷售管理現(xiàn)場會或研討會，負(fù)責(zé)幾個大的但銷售額有大的客戶，代表公司參加一些貿(mào)易展覽，閱讀一本有關(guān)人際交往的書，每月他們都將碰頭來討論這一項(xiàng)目的進(jìn)展情況。她問了許多問題以激勵這位銷售人員進(jìn)行自我分析和討論，比如“你覺得是什么造成了這個問題？”“如果你是經(jīng)理你將怎么做？”“你的職業(yè)目標(biāo)是什么？”銷售經(jīng)理同時還提到他是年輕銷售人員的榜樣。一天吃午飯的時候，銷售經(jīng)理首先表達(dá)了對這位銷售人員工作成績、工作技巧及判斷力的尊重，但同時指出他也必須尊重其他同事的觀點(diǎn)。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例： 銷售經(jīng)理意識到，這位行為出格的銷售人員的問題的根源也許在于他缺乏自尊和自律。 前一個行為違反了公司指揮鏈的要求 ， 而后一個行為則違反了公司的政策 。 他是一個以自我為中心的超極明星 ， 他總是告訴銷售經(jīng)理如何工作 ， 卻很少聽她的建議 。 他獨(dú)自控制銷售會議 ， 并自吹自擂到了極點(diǎn) 。 然而 ， 其中一個使另外四人感到大為光火以致影響了銷售 。如果出現(xiàn)正面的結(jié)果，有哪些好處？如果正面變化和結(jié)果沒有出現(xiàn)，后果是什么？請制定業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，否則你將用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功或失敗？隨后就舉行一些會議來監(jiān)督落實(shí)這一過程。討論問題的起因，詢問銷售人員有沒有其他的解決方法和糾正行為。對那些問題或情況做出解釋并達(dá)成共識。他還向那位銷售人員提供了更多的關(guān)于他所負(fù)責(zé)的區(qū)域的詳細(xì)信息，關(guān)系得到了改善，那個地區(qū)的銷售自然得到了提高。那位銷售經(jīng)理認(rèn)識到他們做事的風(fēng)格差異已經(jīng)產(chǎn)生了問題，并且知道如果他們的關(guān)系得到改善，那位銷售人員將會做得更好。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 八、積極的人際關(guān)系 某公司的一位銷售代表工作得很出色，但他與銷售經(jīng)理之間卻有一些個人沖突。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 八、積極的人際關(guān)系 與管理層及同事之間良好的關(guān)系是一種對銷售人員正面的激勵因素，并且增強(qiáng)他們的歸屬感。成員資格輪換使每個銷售人員都有機(jī)會進(jìn)言。同時，這些技巧對于分銷渠道合作者也很有效的。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 穿著印制有小巧的公司標(biāo)志的服裝也能為員工提供一種歸屬感。每個月，只要開發(fā)了一個新客戶，銷售人員都會得到一束漂亮的康乃馨花束作為獎勵。會議期間，每一位銷售人員都會收到一張錄有自己同事討論銷售技巧的產(chǎn)品知識的錄像帶，這些錄像帶每個月都在進(jìn)行輪換。每到一處，銷售人員問的第一個問題便是其地方的銷售同事的近況。 再者 ， 既然我們要求銷售人員保留客戶的這些信息 ， 我們同樣也要保留自己銷售人員的信息 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 正如銷售人員保存著客戶特征資料一樣 ， 銷售經(jīng)理也應(yīng)該保存他的下屬的特征資料 ， 包括生日 、 紀(jì)念日 、 孩子及配偶的姓名 、 喜慶和悲哀的事件 、 他的愛好 、 教育情況 、 工作經(jīng)歷 、 培訓(xùn)及他們?nèi)绾卫煤瓦^濾信息 。銷售人員得到一種歸屬感，而且他們還感到公司是真正關(guān)心他們的。另外，許多公司還為員工的子女及配偶送生日賀卡。一家金融服務(wù)公司給他們過生日的員工放一天假。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 一家全國性軟件公司的總裁為所有員工按時發(fā)送生日賀卡，并頭版簽名。在銷售人員有喜事，如孩子出世、學(xué)業(yè)完成、結(jié)婚時致以祝賀，在他們陷于生老病死的悲痛時表達(dá)同情。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 作為優(yōu)秀的公司員工或一個有責(zé)任感的人，銷售經(jīng)理對銷售人員關(guān)心的真誠表露更能激光器員工的歸屬感。在地區(qū)性的公司或全國性的公司地區(qū)分部，這如果當(dāng)?shù)劁N售人員較多，銷售大會可以召開得較為頻繁一些，比如每月或每周召開一次。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 如果條件允許的話，每年一次或兩次計(jì)劃周密的銷售會議能提供一個高效的交流、激勵、培訓(xùn)方式。除了公司的時事通訊外，每個區(qū)域經(jīng)理可能想郵發(fā)一些自己的業(yè)務(wù)通訊。許多公司利用業(yè)務(wù)通訊的一部分版面作為銷售人員的記分板。讓銷售人員參與投稿和提供信息。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 七、 歸屬感 包含了其他銷售人員或雇員信息的時事通訊、電子郵件及新聞簡報(bào)都能喚起銷售人員對企業(yè)的歸屬感。另外，銷售經(jīng)理的現(xiàn)場到訪也能提醒銷售人員他們在公司的歸屬感。如果大家的居住地距公司都不到一天的車程，經(jīng)常組織一些活動是非常有益的。畢竟大多數(shù)銷售人員都?xì)w屬于家庭、社區(qū)、俱樂部或某一宗教組織。因?yàn)閷λ麃碚f，這種生活方式對于維持他在公司和客戶面前的地位及自尊心都至關(guān)重要的。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 六、尊重、地位與被尊重 有一位成功的鋼材銷售人員經(jīng)常帶著他的妻子用公司的錢招待客戶，他們每周兩次宴請客戶，陪客戶打高爾夫球，甚至有幾次帶著客戶去度假。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 六、尊重、地位與被尊重 有一些日常所用的小東西，比如醒目的名片，也會有助于每天建立銷售人員的自尊心和地位感。這有助于增強(qiáng)他們的自尊心。 這樣不僅使老資格的銷售人員感到較少的壓力 ， 又使全體銷售人員之間能相互幫助的指導(dǎo) 。 許多銷售經(jīng)理建議給那些對計(jì)算機(jī)不熟悉的老資格銷售人員提供一些離崗培訓(xùn)的機(jī)會 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、通過個人成長實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn) 有時候 ， 老資格的銷售人員會對計(jì)算機(jī) 、 銷售隊(duì)伍自動化和客戶關(guān)系管理軟件產(chǎn)生恐懼 。不幸的是，除非你能不畏艱險，并幫助這些未被激勵的銷售人員，否則這類問題會變得更糟。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、通過個人成長實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn) 許多銷售經(jīng)理寧可抱怨在自己的部門里有老張這樣的銷售人員，而不愿去直面這類問題。在第三次會面中 ， 老張看了一部關(guān)于激勵的錄像 。 他們在隨后的五個月里每兩周會面一次 ，甚至討論了他被解雇的可能性 。 例如 ， 改變老張的銷售區(qū)域 ， 給他提供更多的培訓(xùn)機(jī)會 ，交給他一些特別的項(xiàng)目 ， 讓他成為公司內(nèi)和客戶服務(wù)代表 ， 讓他負(fù)責(zé)貿(mào)易展覽和全國性的顧客并去培訓(xùn)新生的銷售人員 。 銷售經(jīng)理意識到老張既不是完人也不是無可救藥的人 ， 他同樣需要關(guān)懷和壓力來幫助他解決問題 。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 2： 銷售經(jīng)理將老張叫到她的辦公室 ， 向他解釋自己處理這一問題多么為難 。 讓情況變得更糟的是銷售經(jīng)理是他的好朋友 。 隨著他的新顧客和總銷售額的減少 ， 他每天的拜訪量也下降了 。 很久以來老張的業(yè)績一直是高于平均水平的 ， 負(fù)責(zé)銷售額最大的區(qū)域 ， 并受到了客戶的尊重的喜愛 。當(dāng)他們分別從各自的出差地回來的時候，銷售經(jīng)理還要求他們必須在銷售會議上報(bào)告他們有經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)和結(jié)論。通過這些活動，這幾名銷售人員又學(xué)到了新的東西，恢復(fù)了個人成長的滿足感。 2023/3/16 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 1： 這位銷售經(jīng)理決定將其中一名銷售人員派去參加一個在華盛頓特區(qū)召開的關(guān)于公司安全的會議，另一個則參加由市場營銷協(xié)會組織的為期三天的關(guān)于對政府客戶銷售的研討會，還有一位去參觀一個正在墨西哥城安裝的新的歐洲安全設(shè)備。他們都超過了 50歲并已為公司工作了 15年已上。該公司的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在他三位最優(yōu)秀的銷售人員中出現(xiàn)了日益增長的不滿情緒。經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員會有更好的業(yè)績，這不僅是因?yàn)樗麄儷@得了更多的知識，還因?yàn)橥ㄟ^培訓(xùn)他們被更好地激勵了。持續(xù)的培訓(xùn)可以幫助他們滿足這些需要。如果你不關(guān)心這些需要，他們就會在工作中變得停滯不前。老道的銷售人員，尤其是