【正文】 業(yè)務(wù)員下班后，熱線進(jìn)行轉(zhuǎn)接，業(yè)務(wù)員 24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。 提供 24小時(shí)客戶咨詢服務(wù)原則 來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時(shí)間 尊重客戶的時(shí)間是服務(wù)型行業(yè)的一個(gè)重要的人性化細(xì)節(jié) 很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝 9晚 5的作息時(shí)間對這部分客戶來講就沒有服務(wù)。對業(yè)務(wù)員堅(jiān)持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時(shí)統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點(diǎn)問題，經(jīng)常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 折扣原則 尊重折扣對客戶心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交 實(shí)際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價(jià)格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價(jià)和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。 實(shí)行快速銷售原則 一個(gè)月甚至兩次漲價(jià)和促銷，形成第一周漲價(jià)簽合同，第二周促銷，第三周漲價(jià)簽合同，第四周更大促銷再漲價(jià)的模式，給不同時(shí)期的客戶一種購房的實(shí)惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。 客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則 客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)維持較高的成交率 非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶不能及時(shí)獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。 仔細(xì)分析周邊項(xiàng)目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，重點(diǎn)突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。 要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，必要時(shí)可反向解說戶型的優(yōu)劣勢，做到暢銷戶型弱化優(yōu)勢，針對景觀戶型不談景觀，滯銷戶型突出價(jià)格優(yōu)勢。 ?差異性銷售手段： 專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊(duì)與客戶互動(dòng)機(jī)制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用 推廣策略 傳播策略 執(zhí)行中的部分重要原則 銷售現(xiàn)場管理 差異性定價(jià)原則 依據(jù)本項(xiàng)目所余戶型樓區(qū)位置、產(chǎn)品類型、朝向差異、樓層差異、景觀差異制定產(chǎn)品價(jià)格差異，實(shí)現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售 不輕易放走一個(gè)意向客戶，熱銷戶型高價(jià)銷售，根據(jù)實(shí)際銷售不斷調(diào)高價(jià)格，滯銷戶型適度定價(jià)，拉大價(jià)差，并再給與滯銷戶型適度的價(jià)格空間；價(jià)格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實(shí)現(xiàn)不均衡性銷售。 與酒店管理公司合作，使客戶提前享受超級服務(wù)的營銷手段 B、體驗(yàn)營銷 星級酒店體驗(yàn)之旅 與金融街互動(dòng)互補(bǔ)共享發(fā)展 品質(zhì)領(lǐng)地 /投資增值中心 領(lǐng)航北京南城升級 關(guān)聯(lián) 感官 思考 情感 行動(dòng) 北京南城典范 /形象代表 高峰論壇會(huì) 深層接觸 , 認(rèn)知提升 南城唯一高端酒店式公 寓尊貴體驗(yàn) 如何清晰解讀？ 從南 2環(huán)顯貴到南城財(cái)富品牌的引領(lǐng)者 加強(qiáng)目標(biāo)客戶對朗琴園的多角度的深層次了解 增加產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和美譽(yù)度 市場突破點(diǎn)的核心 市場突破點(diǎn)的關(guān)鍵 建立朗琴園中心市場領(lǐng)袖地位 建立市場致高點(diǎn)，全面建立目標(biāo)核心優(yōu)勢 形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 手段的高點(diǎn) 產(chǎn)品形象的建立 產(chǎn)品優(yōu)勢的建立 整合攻擊優(yōu)勢建立 市場突破點(diǎn)的建立 C、價(jià)值營銷 在星級酒店 —— 擁有自己的會(huì)所級 辦公場所 核心思想： D、品牌營銷 朗琴園品牌樹立 漸進(jìn)式品牌營銷策略 以團(tuán)隊(duì)品牌作為切入點(diǎn)，開展品牌營銷 利用已入主的高端客戶，塑造人群品牌效應(yīng) 自身品牌的長期、永續(xù)經(jīng)營 數(shù)據(jù)庫營銷 偉業(yè)前期運(yùn)作的品牌效應(yīng) 介質(zhì)營銷 人脈營銷 建筑營銷 體驗(yàn)營銷 提案營銷 價(jià)格營銷 商務(wù)全程服務(wù) 定制化業(yè)務(wù)接待 營銷篇 — 實(shí)效手段 — 品牌營銷 商務(wù)全程服務(wù) 與宣武區(qū)工商 、 稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng) 切實(shí)有效幫助進(jìn)駐客戶 ， 實(shí)現(xiàn)辦公簡單化 【 前期與宣武區(qū)政府聯(lián)動(dòng) 〃 后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn) 】 商務(wù)全程服務(wù) 享受定制化業(yè)務(wù)接待 強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感 提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案 [強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬服務(wù) ] 多渠道整合傳播原則 各渠道自身的延續(xù)性原則 窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則 一個(gè)核心，兩個(gè)基本點(diǎn) 營銷篇 — 傳播原則 傳播原則 媒體與活動(dòng)渠道的運(yùn)用 偉業(yè)專有渠道的運(yùn)用 媒體與活動(dòng)間的延續(xù)性 活動(dòng)自身的延續(xù)性 少廣告 ★ 他們深刻了解消費(fèi)者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。 人脈營銷 渠道 客戶 推行以“ 互動(dòng)及升級 ”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品打造與開發(fā)節(jié)點(diǎn)的互動(dòng)，整體塑造“一浪高一浪”的波動(dòng)型客戶營銷。通過該類渠道可以與各類目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。 數(shù)據(jù)庫營銷 渠道 介質(zhì)營銷： 偉業(yè)多年來注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。 偉業(yè)在強(qiáng)調(diào)顧客終身價(jià)值充分利用的同時(shí)與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動(dòng)關(guān)系。 針對朗琴園目標(biāo)客戶群， 毫無虛言，直接命中鏢靶。 ?廣告大范圍轟炸法 ?房展作秀法 …… 主動(dòng)： 偉業(yè)認(rèn)為 朗琴園的銷售渠道應(yīng)選擇主動(dòng) 直向銷售。 帶動(dòng)品牌 營銷目標(biāo) 以 3萬商業(yè)打造巨大人氣，作為朗琴園的財(cái)富支撐點(diǎn) 以酒店作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折點(diǎn) 以酒店式公寓作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折切入口 三大關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn) 整體策略：“高開低走 〃 快頻變化” 銷售次序：從小到大 低售價(jià)最先公開， 緩度上揚(yáng)確保最大利潤 主打尊貴品質(zhì)， 實(shí)際低端入世 帶動(dòng)全盤價(jià)格上揚(yáng) 戶型每成交一套單價(jià)提升 升值表現(xiàn)一蹴而就 造就稀缺物業(yè)抄樓熱銷的局面 為偏小戶型制造空間拉大各戶型價(jià)差 價(jià)格制定 酒店式公寓 SOHO 寫字樓 入市價(jià)格 均價(jià) 8800 13800 11800 10500 14500 12500 銷售分期 酒店式公寓 SOHO 寫字樓 人為制造銷售斷檔期，以保證利潤最大化 待項(xiàng)目財(cái)富形象初步確立后入市， 確保利潤最大化 以 13800入市樹立財(cái)富價(jià)值標(biāo)竿為寫字樓銷售奠定利潤基礎(chǔ) 以 8800低價(jià)入市，作為朗琴園的財(cái)富轉(zhuǎn)折切入口，人為打造 20％的財(cái)富增長空間。 高價(jià)出手 客群細(xì)分 /客群描述 ?熱衷地產(chǎn)回報(bào)，手中閑散資金較多； ?重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力； ?看重本項(xiàng)目的大盤優(yōu)勢以及良好的生活氛圍； ?心態(tài)更加實(shí)際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活配套； ?投資意向以小戶型為主。 激情 中產(chǎn) ?年齡在 30歲，年收入為 30萬元左右； ?工作穩(wěn)定，工作地點(diǎn)主要集中在中 南 部、西部區(qū)域； ?有較高品位、追求生活的情趣，對社區(qū)的綜合配套要求較高； ?購買意向以舒適型戶型為主。 客群定位 — SOHO辦公 ?目標(biāo)客群的界定 ?客群細(xì)分 ?客群描述 目標(biāo)客戶界定 —— 三把尺子 第一把尺子 —— 產(chǎn)品取向 第二把尺子 —— 區(qū)域取向 第三把尺子 —— 升級取向 客群細(xì)分 /客群描述 產(chǎn) 品 目 標(biāo) 客 戶 SOHO辦公 依托于西南二環(huán)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境發(fā)展 中小型公司、文化、商貿(mào)、咨詢類公司以及投資客戶 產(chǎn)品 Vs 客戶 ? 中小型廣告公司 ? IT網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司 ? 服務(wù)于寫字樓的中小型公司 ：服務(wù)類型公司（咨詢公司、旅游公司等） ? 成長型中小企業(yè) ? 投資客 客群定位 — 酒店式公寓 ?目標(biāo)客群的界定 ?客群細(xì)分 ?客群描述 目標(biāo)客戶界定 —— 三把尺子 第一把尺子 —