【正文】 2:57:23 上午 2:57 上午 02:57:23三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 212:57 上午 三月 2102:57March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 21三月 2102:57:2302:57:23March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02:57:2302:57:2302:57Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 02:57:2302:57:2302:573/23/2023 2:57:23 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 2:57:23 上午 2:57 上午 02:57:23三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 212:57 上午 三月 2102:57March 23, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 2102:57:2302:57:23March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2102:57:2302:57Mar2123Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/3/23 2:57:2302:57:2323 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 23 三月 20232:57:23 上午 02:57:23三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 02:57:2302:57:2302:57Tuesday, March 23, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 02:57:2302:57:2302:573/23/2023 2:57:23 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。?Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band1211221230 2 4 6 8 10 12 141210864200 2 4 6 8 10 12 14 16121086420124125CAB126127DABCBEIFGHIBGH1281291301311321331341 2 3 4 5135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157158159160161麥肯錫九大手冊之四營銷靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。?Tool： scp， industry cost curves， demand analysis產(chǎn) 品 /市 場戰(zhàn) 略。 To an economist， price is a function of supply and demand。119 120Determine and manage pricing at three levelsPricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。?Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。Noheless， pricing is often undermanaged：?sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions ： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。112113Performancebased measures and rewardsHaving identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems：recruitingtrainingcoachingpensationthese topics are addressed in the following documents/ training modules：sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary （ FI）sales force effectiveness handbook——pk6670for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem：lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。111找到建立 銷 售技能的障礙銷 售人 員 可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué) 術(shù) /專業(yè) 性 質(zhì) 的背景，性格）銷 售人 員 可能缺少充分的信息（如： 產(chǎn) 品，客 戶 ）或 對 基本的策略缺乏了解（如：如何 發(fā)現(xiàn) 和量化需求， demonstrate benefits）銷 售人 員 可能缺少激勵。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。110有效的 銷 售是怎 樣 的？公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當前銷售力最大的技能缺口。銷 售技巧和支持108設(shè)立銷售戰(zhàn)略驅(qū)動執(zhí)行杠桿有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧和支持 基于業(yè)績的測量和獎勵?收集能人?投資培訓(xùn)和開發(fā)?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持109第二步是建立必要的 銷 售技巧。然后，我 們 必 須 找出建立 這 些必要技能的障礙。要 讓銷 售人 員 都知道如何運用所 擁 有的 時間 使收入最大化。104銷 售力 時間 利用（未完）105瀑布型分析能用來確定效率和有效性 問題 。 銷 售 員 要做 許 多有用、必要的工作，但 這 些并不直接增加銷 售。102所要求的 銷 售能力 目前與潛在 資 源分配 對 比（未完）103一個重要的微 觀 效率的 測 量是一個 銷 售 員 每天的能 產(chǎn) 生收入的 時間 多少。如公司不能正確安排 時間 、精力在正確的 時間 上，則 將 導(dǎo) 致把 時間 花在小事上。微 觀 效率來源與將 時間 盡量放在新的收入 產(chǎn) 生的行 為 上而不是 這 些旅行和文字工作等不 產(chǎn) 生收入的行 為上。至少，公司能保 證 有足 夠 的 資 源可利用以覆蓋重要的目 標區(qū)域和足 夠 的 頻 率達到開端要求。為實 施 銷 售 戰(zhàn) 略建立能力98建立 實 施 銷 售 戰(zhàn) 略的能力（未完）設(shè)立銷售戰(zhàn)略?展開潛在資源?最大化生產(chǎn)性銷售時間?收集能人?投資培訓(xùn)和開發(fā)?提供有效的指導(dǎo)