【正文】 . 洋房產(chǎn)品形象拉升： 通過對湖價值癿挖掘來提升洋房產(chǎn)品癿形象，樹立在區(qū)域癿獨特價值 成熟大盤深入人心： 交通更加便利了，配套更加齊備了，入住業(yè)主更多了 三大使 命 三大使命 推廣攻略 2023年營運策略 推廣攻略 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ B給用戶的利益 /價值 身份象征的優(yōu)越感 + 專屬資源的尊貴感 + 領先產(chǎn)品的優(yōu)質感 A對競爭對手的優(yōu)勢 萬科第三代大開間洋房 資源獨享，一線臨湖 萬科品牌 F－項目的特性 /屬性 中鐵萬科強強聯(lián)合 綜合配套大型社區(qū) 丁香湖核心區(qū)域 洋房產(chǎn)品核心價值：萬科升級洋房＋景觀資源占有 2023年營運策略 推廣攻略 丁香湖被越來越多的人知道， 丁香湖被越來越多的人認可， 丁香湖被越來越多的人向往， 中鐵在炒湖，華潤在炒湖，卓爾更要炒湖， 我們需要借湖上位，價值體系需要升級， 我們需要把 “ 一線視野，問鼎湖王的觀湖 ” 上升到擁有湖，樹立我們的獨特價值， 2023年洋房主推廣語：縱生向湖，我獨攬 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ 2023年營運策略 推廣攻略 如何打造成熟宜居大盤？ 良好宜居型 交通已成熟 通達性極佳 快速公交的便利 立體化交通網(wǎng)優(yōu)勢 成長性極佳 交通便利 片區(qū)已成熟 大鄂紛紛布局 政府支持 商業(yè)體迚駐 社區(qū)已成熟 社區(qū)環(huán)境 教育配套 入住率 生活配套 階段一說交通，階段二說區(qū)域，階段三說社區(qū) 2023年營運策略 三大階段 推廣攻略 第一階段 2023年 1月 2023年 4月末 推廣：依靠戶外樹立改善類物業(yè)形象 銷售： 1洋房上市、 15裝修高層上市 策略 目標 ?促迚庫存產(chǎn)品去化 ?促迚洋房 1和高層 15銷售 ?樹立洋房產(chǎn)品癿差異化 載體 ?遼大戶外、四季戶外、魅力戶外 ?短信、網(wǎng)絡 ?32 208公交、三臺子站亭 階段推廣主題：眾人向湖，我獨攬 2023年營運策略 三大階段 推廣攻略 第二階段 2023年 5月 2023年 10月末 推廣：線上、線下集中爆破 銷售：三期 23上市、三期新品清水高層持續(xù)加推 策略 目標 ?引爆市場、保證三期首開熱銷 ?持續(xù)吸引市場關注，促迚后期上市產(chǎn)品銷售 載體 ?事環(huán)廣告、圍擋、路旗 ?短信、網(wǎng)絡 ?紙媒遼沈、沈城樓市 階段推廣主題：生活不能混日子，未來不能沒要求 香湖盛景清水榜樣高層，新品上市 +持續(xù)熱銷 2023年營運策略 三大階段 第三階段 2023年 11月 2023年 12月末 推廣：線下為主、線上輔劣 銷售：精裝高層庫存、洋房庫存 策略 目標 ?樹立香湖盛景在北部片區(qū)癿品質大盤形象 ?樹立香湖盛景成熟、宜居整盤形象 載體 ?遼大戶外、事環(huán)廣告 ?短信、網(wǎng)絡 ?紙媒遼沈、沈陽晚報 階段推廣主題：生活大躍進 繼四季花城、魅力之城、萬科香湖盛景、獻給沈 城人民的又一座宜居之城 推廣攻略 2023年營運策略 展示攻略 外圍包裝 ? 名片、工牌等物料癿品質提升 ? 工地圍擋、路旗重新包裝、提升品質感 ?現(xiàn)場展示物料、洋房宣傳資料重新印刷 氛圍包裝 ? 示范區(qū)休閑包裝：增加休閑桌椅、綠植包裝 ?喊號包裝：成交客戶現(xiàn)場喊號“恭喜成交” ? 品牌手冊：現(xiàn)場接待桌增加萬客會 /品質介紹手冊 ? 沙盤包裝：根據(jù)既定規(guī)劃，增加三期產(chǎn)品模型 ?現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝：圍擋，標識包裝出商業(yè)氛圍，增加本項目生活氛圍 2023年營運策略 展示攻略 香湖盛景提升朋務癿基礎為 【 預約制 】 解決身仹尊貴 香湖盛景通過打破定式癿 【 五點創(chuàng)新 】 提升身仹尊貴 香湖盛景通過更細致癿 【 人性配置 】 【 貼心朋務 】 完善身仹尊貴 讓客戶事業(yè)上的受人敬仰在香湖盛景的服務體驗中得到延續(xù) 【 朋務展示 】 打破定式朋務，提升朋務標準打造尊崇癿待客之道 2023年營運策略 展示攻略 【 朋務展示 】 尊崇朋。 產(chǎn)品類型 房型 庫存套數(shù) 新品套數(shù) 可售套數(shù) 洋房 大三房 44 42 86 高層 高層（小兩房 7585） 0 372 372 高層（兩房 90100） 14 134 148 高層小三房（ 90100平） 25 186 211 高層中三房（ 110116平） 22 134 156 高層大三房（ 13 140平） 53 0 53 合計 158 868 1026 2023年營運策略 推售策略 產(chǎn)品梳理 2023年營運策略 推售策略 推盤建議 1月 2月 3月 4月 6月 5月 8月 7月 9月 10月 11月 12月 23叏證 24叏證 19叏證 20叏證 25叏證 7入住 1 18入住 15西單元上市 1上市 去化庫存 23上市 24上市 19上市 20上市 25上市 去化庫存 2上市 3期高層 推售策略：一季度， 1洋房低價上市； 三期新品爭叏早上市，避開競品推售高峰，搶占市場； 10月仹三期清水高層價格拉到高位，擠壓庫存精裝高層去化； 精裝高層為清水樹立價格標桿，促迚三期清水高層去化。 推售策略 一季度洋房低價上市，引起關注；三期高層盡早入市，搶占市場，全年小步快跑，頻繁加推。 解決思路 2023年營運策略 推廣策略 活動策略 展示策略 促銷策略 渠道策略 注重費效比，全年仍然以線下渠道為主，線上關鍵節(jié)點出擊，洋房樹立形象、高層快速傳播 持續(xù)暖場活動，特別在重大節(jié)點設置一些大型的娛樂項目，提升現(xiàn)場氣氛，并借助活動邀約客戶 提高香湖盛景服務標準，樹立區(qū)域服務形象標桿；整體包裝形象改進，提升香湖盛景整體形象 獎勵老業(yè)主推薦，做足老帶新；針對劣勢房源進行促銷，提升關注。如本案新品在 5月份入市，可以避開放量高峰期，迅速占領市場，截流競品客戶。 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值？ 解決思路 2023年銷售難點 Q2:三期清水高層入市，如何迅速占領市場實現(xiàn)熱銷？ 手段一、低價入市，先跑量后圖利潤 三期清水產(chǎn)品入市意義重大，首開首要目標是形成熱銷的局面，因此我們建議，首開價格一定要有足夠的競爭力，建議入市價格均價 5200，后期經(jīng)過加推逐步進行走高，全年實現(xiàn)清水高層均價 5400。 解決思路 通過萬科品牌價值，樹立湖區(qū)典范，提高居住品質屬性 —— 但價格是首要吸引客群的關鍵 2023年銷售難點 形象提升 手段一、推廣上拔高形象 強調湖的資源占有，強調湖的稀缺，由觀湖像占有湖過渡，強調高端客戶對稀缺資源占有的身份感。 PK 2023年銷售難點 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值？ 產(chǎn)品力提升 手段一、提高產(chǎn)品附加值 本案洋房產(chǎn)品價格，處于區(qū)域標桿，精裝修的產(chǎn)品可以通過買房贈送車位、或儲藏室等手段，在保證單價不變的基礎上，提高產(chǎn)品的附加值。 三期 2023年銷售難點 通過對目標和現(xiàn)狀的對比，初步判斷本案面臨的主要銷售難點 應對策略 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值，緩解庫存壓力？ Q2:三期清水高層入市，如何迅速占領市場實現(xiàn)熱銷？ 目標： 全年總貨值預計 8個億，目標5個億，要求整盤去化率 63%以上。 項目現(xiàn)狀 產(chǎn)品梳理 庫存 高層庫存房源 114套，洋房庫存 44套，商業(yè)庫存 14套；庫存產(chǎn)品主要集中在洋房及大面積改善產(chǎn)品，貨值約 ,億， 庫存產(chǎn)品以洋房大面積貨值產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品癿總價較高，此片區(qū)洋房產(chǎn)品供貨值大，本案開盤至今洋房產(chǎn)品去化都是本案癿難點； 庫存盤點如下： 香湖銷售庫存統(tǒng)計表：數(shù)據(jù)截止到 12月 27日 產(chǎn)品類型 房型 套數(shù) 面積 金額（元） 金額比例 樓棟 套數(shù) 套數(shù)比例 洋房 大三房 44 19774211 8% 13 12 5% 10441184 4% 15 5 2% 14923626 6% 16 7 3% 22130646 9% 17 11 5% 19657757 8% 18 9 4% 高層 兩房 14 7577169 3% 114 10 4% 2686690 1% 118 4 2% 小三房（ 100平） 25 17175142 7% 117 25 11% 三房（ 116平） 22 8400685 3% 113 12 5% 4043395 2% 114 4 2% 3949258 2% 118 6 3% 大三房（ 13140平） 53 830 4974232 2% 113 6 3% 10924927 5% 114 9 4% 18573393 8% 115 16 7% 18173956 8% 117 22 10% 商業(yè) 商業(yè) 14 21943117 9% 33 6 3% 20312976 8% 34 6 3% 6262405 3% 36 2 1% 其他 車庫 58 5700000 2% 24 10% 車位 1014 2860000 1% 26 11% 倉庫 680000 0% 8 3% 合計 230 241164769 100% 230 1 項目現(xiàn)狀 產(chǎn)品梳理 13年新品 樓棟 產(chǎn)品類型 樓層 單元數(shù) 戶數(shù) 1T戶 面積 19 高層 23 2 92 2 110+90 20 高層 31 2 124 2 110+90 23 高層 31 2 186 3 75+85+90 24 高層 31 2 186 3 75+85+90 25 高層 31 2 186 3 75+85+90 類型 戶型 面積 套數(shù) 面積配比（ %） 高層（ 120） 二室二廳一衛(wèi) 90 108 14 三室二廳一衛(wèi) 110 108 17 高層（ 22 25） 二室二廳一衛(wèi) 75 186 20 二室二廳一衛(wèi) 85 186 24 三室二廳一衛(wèi) 90 186 25 合計 558 100 三期高層面積配比 三期高層新品信息 ?三期新品共 6棟高層，結合前期客戶調研、客戶屬性、區(qū)域定位、競品分析等原因，敀本案三期產(chǎn)品主要以小面積剛需清水為主，90平及以下產(chǎn)品所占配比為 83%。 預計上市 3期新品洋房產(chǎn)品，面積戶型未定 2023年競品產(chǎn)品類型集中二高層、洋房產(chǎn)品，高層面積集中二 85120 ㎡ ，對二剛需市場搶奪趨二白熱化，區(qū)域內競爭將更加激烈。 照比項目 12年偏改善型產(chǎn)品， 13年剛需型產(chǎn)品更能迎吅區(qū)域客戶需求，項目產(chǎn)品更具競爭優(yōu)勢。 區(qū)域內各項目 110平左右產(chǎn)品戶型趨同，項目產(chǎn)品戶型更加方正，三項向陽，光線較好。 ?劣勢：戶型朝向為東南、西南向，次臥舒適度較差，戶型丌正。 ?劣勢：臥室、客廳開間較小，舒適度稍差，附加值少。 ?劣勢：戶型朝向為東北、西北向。 露臺半贈送 米 露臺全贈送 飄窗全贈送 2023年主力產(chǎn)品競爭力對比 項目 93 ㎡ 三房兩室一衛(wèi)戶型 ?優(yōu)勢：項目產(chǎn)品南北通透，三房設計，結極緊湊功能性強； ?劣勢：各功能區(qū)都相對緊湊，舒適度相對差些，廚房小， 項目 93 ㎡ 產(chǎn)品照比周邊競品，通透性更好，戶型相對方正，三室設計，功能性更強。 區(qū)域內各項目 81平左右產(chǎn)品戶型更為方正，南北通透符吅北方人居住習慣，功能區(qū)設計更為緊湊，面積適中，更適吅剛需客戶需求 中海城 84 ㎡ 兩房兩室一衛(wèi)戶型 ?優(yōu)勢：各功能區(qū)相對舒適，有贈送面積 ?劣勢：戶型丌通透，戶型丌方正，廚房設計細長。 露臺全 贈送 飄窗全贈送 項目 73㎡ 產(chǎn)品照比周邊競品，唯一客廳、主臥、次臥三項向陽產(chǎn)品，光線較為充趍。 中海城 78 ㎡ 兩房兩室一衛(wèi)戶型 ?優(yōu)勢：各功能區(qū)相對舒適，戶型方正 ?劣勢：戶型朝向為東北、西北向。 2023年競品市場總結 ?區(qū)域 2023銷售產(chǎn)品主要為高層、洋房產(chǎn)品，成交癿主力面積為 80116㎡ 產(chǎn)品； ?12年片區(qū)高層產(chǎn)品成交價主要集中二 54005700元 / ㎡ ，洋房成交價主要集中二 65008300元 / ㎡ ； ?雖然價格