【正文】 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 12分 3秒 03:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :12:0303:12:03March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :12:0303:12:03March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第八步：總結成交 + 所有利益 好處相加 – 所有抗拒一一解除 X 所有利益效果相乘 247。 第五步 :假設成交 設計美好畫面，讓客戶看到、聽到、感覺到產(chǎn)品給客戶帶來的好處、利益。 第二步：吸引注意力 —引發(fā)興趣 贊美客戶的細節(jié) 或周邊的事物 語言要輕松幽默 第三步：發(fā)掘需求 提問問題 ，找出客戶心中的櫻桃樹（最關心的利益點）了解顧客購買模式。 不要做無法兌現(xiàn)的承諾。 促成注意點 時刻準備一躍而起動作熟練 嘗試多次促成才能最后成交 感性空間讓客戶參與決定購買 不急不緩儀表談吐輔助工具 不要再主動制造問題 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或指出客戶的錯誤。 面包層： 它可以像雇用到一個不知疲倦的電子秘書一樣成倍的增加工作效率。 如何處理價格異議 以防為主，先發(fā)制人 先價值后價格 多談價值，少談價格 采用價格分解法 引導顧客正確看待價格差別 采用示范方法 漢堡包報價法 面包層： 它具有手寫輸入、語音輸入、五筆輸入等多種功能，儲存了 10萬多條詞匯，可以模糊查找，大容量記事、發(fā)傳真和連接電腦。 顧客想從另一家買到更便宜的，削價是為了給第三者施壓。 顧客不了解產(chǎn)品的價值，怕上當。 顧客怕吃虧。 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。 每當客戶提出這 6個抗拒時，你應該將他們轉換成哪 6個問題？ 寫出每當客戶提出這 6個抗拒時，你要如何用反客為主的方式來回答他們。使用“合一架構”。 確認客戶的抗拒，以問題代替回答。 客戶的反對意見 可解決的 習慣性的反對 逃避決策而反對 需求未澄清摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 具有實際困難 沒有錢 信用不夠 不需要 沒有決策權 異議處理技巧 忽視法（一笑而過 ) 優(yōu)點補償法 反問法 直接否定法 富蘭克林平衡法 排除障礙的總策略 避免爭論 避開枝節(jié)問題 既要排除障礙，又要不傷感情 把握排除障礙時機 先發(fā)制人排除障礙 勿猜測勇于證實 面對顧客的異議需問自己的問題？ 對方的目的是什么？ 對方采取的策略和手段是什么？ 這個手段和策略給自己造成的最大困難是什么？ 什么是突破這個困境的理由？ 處理抗拒的方法 了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。 試用在客戶身上。 制定有效回答的行銷工具 (感謝信、對照圖表、證明文件 ) 用角色扮演來演練回答。 寫下來。 如何進行產(chǎn)品展示說明 第三部分 FABE法則 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強調功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 FABE敘述 因為 （特性） 它可以 （功效） 對您而言 (利益） 正如 （證明） 怎樣解除客戶抗拒 第四部分 克服客戶拒絕的技巧 把拒絕當成老師 拒絕表示客戶還不夠了解 銷售成功是一種概率 算出每次被拒絕的價值，你的業(yè)績來自于你的拜訪總量。 ▲ 當你有意多了解別人時 ， 別人也會有興趣認 識你 。 ▲ 穩(wěn)穩(wěn)的握住對方的手 。 ▲ 笑容要開朗愉悅 。 銷售之前顧客的七大疑點 一 、 我不知道你是誰 ? 二 、 我不知道你們公司 ? 三 、 我不知道你們公司的產(chǎn)品 ? 四 、 我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特別 ? 五 、 我不知道你們公司有怎樣的顧客 ? 六 、 我不知道你們公司的服務 ? 七 、 我不知道你們公司的信譽 ? 喜歡自己才會熱愛客戶 你的自我形象決定了你的銷售業(yè)績，決定了你的收入，決定了你的事業(yè)發(fā)展，甚至你的命運！ 服裝是推銷員的推銷員 在見客戶之前問自己三個問題： 這套服裝適合這次的場合嗎？ 合身嗎？ 適合我的體形和膚色嗎？ 初次見面給人印象的 90%產(chǎn)生于服裝。 當你表現(xiàn)得不一樣時 ，你的感覺也就不一樣了 。 改善業(yè)績最快的方法就是去改善自我形象 。 成交從一見面開始 細節(jié)決定一切 瞬間即永恒 演練：如何給客戶留下成功的第一印象 充分的準備和成交的概率成正比 沒有準備就是在準備失敗 你是在為成功而準備還是在為失敗而準備。 ——湯姆 二、如何給客戶留下良好的第一印象 第二部分 游戲：與客戶的第一次見面 角色： 客戶一名 公司總經(jīng)理 銷售員三名 銷售辦公用紙 細節(jié)決定一切 給客戶的印象永遠沒有 第二次機會 差距往往來自細節(jié) ， 造成不同結果的事 ， 往往是最容易被忽略的小事 。 5． 在初次介紹產(chǎn)品之后 ， 總是會問準客戶“ 不知道某某先生有沒有興趣 ” 。 3． 不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份 。 給客戶打電話時應注意 : （ 1）明確的目的 （ 2）充分的準備及各種應對方案 （ 3）恰當?shù)恼f話速度 （ 3）“抑、揚、頓、挫”加感情 （ 4）微笑 （ 5）熱誠的態(tài)度 怎樣的電話通常會被拒絕 1． 用字遣詞充滿了 “ 可能 ” 、 “ 或許 ” 、“ 好像 ” 、 “ 應該 ” 等不確定的用詞 。 爭取面談盡量不要寄資料。 二選一法確定時間。 傳遞輕松愉悅的感覺。 將記事本、筆、公司介紹資料，既各種應對客戶拒絕的說辭，放在眼前，以便參考。 設想各種可能出現(xiàn)的被拒絕的理由，針對每種拒絕寫出應對方案，并能熟練運用。 深呼吸放松身心對即將拜訪客戶的過程進行冥想。 對自己的拜訪的目的及現(xiàn)場情況的預測和對應。 競爭對手的產(chǎn)品的缺點和劣勢。 ——喬 如何描繪“語言影像 ?” 一 、 問自己： “ 顧客會如何使用這個產(chǎn)品 ?” 二 、 其次再自問： “ 顧客在使用這個產(chǎn)品 ， 享受它的效果與獲得它的益處 ， 會是什么樣的快樂的景象 ?” 三 、 把這快樂的影像告訴顧客 。 ”然后把這張紙交給顧客 。 觸覺 ——把這些遞給顧客 ， 讓他感受紙張的紙感 。 聽覺 ——推銷員先撕一張紙 。 五、構圖技巧 銷售就是塑造客