【正文】 銷售員必須相信他所代表的公司。 —— 維吉爾 你愛產(chǎn)品的程度與你的銷售業(yè)績成正比 銷售你喜歡的東西 —— 喜歡你銷售的東西 你所能做到的最重要的銷售，就是你買下自己所銷售產(chǎn)品的那一刻，只有當(dāng)你完全接受自己所銷售產(chǎn)品的價值時，你才能蛻變?yōu)橐晃怀壍匿N售人員。 聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。 叔本華 我是一切的根源 熱情的兩種狀態(tài)： 微笑和 愉悅感 眉開眼笑 嘴角上翹 發(fā)自內(nèi)心 練習(xí)：眼神笑 四、贊美不停 鼓勵不斷 你不習(xí)慣贊美不代表別人不習(xí)慣聽； 你不習(xí)慣贊美不代表別人不要聽。 反饋對方希望你欣賞的地方。 喬 .吉拉德 親和力的建立 一般人喜歡向與自己相像的人買東西 ， 物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量 。 同理心 兩大準(zhǔn)則： 先處理心情，再處理事情。 客戶：你們的產(chǎn)品太貴了！ 客戶：我現(xiàn)在沒時間健身！ 客戶：我現(xiàn)在很忙！ 客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)買了別家的健身卡 . 客戶：你們的服務(wù)不太好！ 客戶：能不能便宜些 ! 賣豬游戲 你了解客戶嗎？ 客戶：個體戶 需求：開養(yǎng)豬場需買 一頭能下仔的母豬 條件： 母豬 黑色 500斤左右較肥胖 每一位客戶都是一座冰山 浮在水面上的只是冰山的一角，而隱藏 在水下面的冰山的絕大部分，是需要銷 售人員具備敏銳的提問和觀察能力去看 清的 。而不像你的競爭對手購買的 5種原因？ 你的產(chǎn)品能滿足客戶那些最終的購買價值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺）。 彼得 `杜拉克 （ peter drrucker） 觀察形體語言 顯示出興趣和機(jī)敏 叫出對方的名字 不要急于打斷 不要以貌取人 不可強(qiáng)求 核實你的理解 用耳傾聽 而非用嘴 聽對方想說的話。 人們愿意為他最愛的人的付出 ,超過為他自己 ， 要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易 。 視覺 ——然后請顧客仔細(xì)看看這張紙的纖維 。 味覺 ——最后推銷員可以建議顧客也嘗嘗紙張的味道 。吉拉德 構(gòu)圖技巧 解除顧客的反對意見哪種方式比較好 是說比較容易 還是問比較容易 ？ 是講道理比較容易 還是講故事比較容易 ？ 是反對他 、 否定他比較容易 還是同意他 、 配合他 、 再說服他比較容易 ？ 第四章 銷售流程演練 第一部分 如何進(jìn)行電話預(yù)約 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗 不怕沒有機(jī)會 就怕沒有準(zhǔn)備 成功的次數(shù)和你準(zhǔn)備的程度成正比 精深的專業(yè)知識 產(chǎn)品的特色、功能、優(yōu)勢。 調(diào)整出自己最好的狀態(tài)。 實現(xiàn)了解客戶的背景，并估略成交的可能性。 目的簡單明了而又關(guān)懷貼切。 完善準(zhǔn)備各種應(yīng)對方案及話術(shù) 。 4． 在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮 。 剎那即是永恒 頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間 ，就可分辨出來 。 泰坦尼克號的悲劇 演練：銷售之前我們須做好哪些準(zhǔn)備？ 永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮 。 而且因為你的表現(xiàn)和感覺不一樣了 ， 你的業(yè)績也會讓人刮目相看 。 ▲ 讓對方從你的第一句話 ， 體會到你的真誠 。 不妨主動些 ， 多花點時間和精力幫助他人 ， 不要計較得失 。 為每一個反對的理由，擬好回答的稿子。 定期討論修改稿子。 每當(dāng)客戶提出抗拒的時候，你一定要表示尊重或贊同。 沒有失敗只有暫時停止成功 所有向顧客嘗試要求成交的推銷員當(dāng)中： 有 44％ 的人在第一次被拒絕后放棄； 有 22％ 的人在第二次被拒絕后放棄； 有 14％ 的人在第三次被拒絕后放棄； 有 12％的人在第四次被拒絕后放棄； 注意你想要的而不是你不要的 成功五問 這件事對我有什么好處或機(jī)會 ? 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美 ? 我想要的結(jié)果是什么 ?我應(yīng)該做哪些事以達(dá) 成我想要的結(jié)果 ? 若要達(dá)成結(jié)果 ， 有哪些錯誤不應(yīng)該再犯 ? 我要如何才能達(dá)成結(jié)果 ， 并能享受這個過程 ? 顧客討價還價的動機(jī) 顧客想買到更便宜的產(chǎn)品。 顧客認(rèn)為銷售員還可以讓步。 顧客還有其他異議，透過壓價來掩飾。 五、如何成交 第五部分 成交時機(jī) 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時 當(dāng)你的客戶和你的看法一致時 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時 當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時 當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時 促成的方法 假設(shè)成交法 不確定成交法 次要成交法 激將法 威脅法 利誘法 利益說明法 隱喻成交法 富蘭克林成交法 訂單成交法 小狗成交法 水落石出法 最后異議法 門把法 締結(jié)成交的自我操練 你要如何介紹你的產(chǎn)品及價格，才能使你的客戶感到物超所值 ? 你能如何使用延伸法來說服客戶？ 當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品太貴時，你有哪些方法來解決他對價格的抗拒。 促使顧客成交的 5問題 : “ ｘ 先生 ,您購買 xx的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?”或“您購買 xx最關(guān)心的是什么 ?” ｘ 先生 :“品質(zhì)與價錢” “您對品質(zhì)的定義是什么？”或“品質(zhì)對你來說有何意義？” “是什么讓你覺得這很重要？”或“你為什么覺得這很重要？” “如果我們產(chǎn)品的品質(zhì)完全符合您的要求而且價格有很公道，您會不會做一個選擇？” “太好了，您什么時候訂貨？是今天還是明天？” 現(xiàn)場銷售的八個步驟 第六部分 第一步：進(jìn)入頻道 建立親和力 微笑 問候 自我介紹交換名片 建立良好第一印象 關(guān)鍵：要有巔峰的狀態(tài)才會給客戶留下最好的印象。 第六步：擴(kuò)大痛苦 不購買會有哪些損失和痛苦（時間、金錢、機(jī)會） 第七步：再次告訴顧客獲得的利益，解除抗拒點。 03:12:0303:12:0303:123/14/2023 3:12:03 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 12分 3秒 03:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 12分 3秒 上午 3時 12分 03:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:12:0303:12:0303:12Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時 12分 :12March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:12:0303:12:0303:123/14/2023 3:12:03 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:0303:12:03March 14, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 12分 3秒 上午 3時 12分 03:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴