【正文】 “照我們說得去做， 但不要學(xué)著我們做 …… ” 謝 謝！ 。 不事戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，也不知道自己該抓住什么、放棄什么， 而放棄恰恰最難。有正確的戰(zhàn)略，成功 的出現(xiàn)幾乎是必然的，而靠錯(cuò)誤戰(zhàn)略獲得成功決不可能。在我們的工作沒有最好，只有更好。因?yàn)槲覀冎塾? 和客戶建立長期合作系。我們堅(jiān)信團(tuán)隊(duì)精神和追求貢獻(xiàn)是我 們不斷進(jìn)步的基石。我們認(rèn)為人是公司重要的財(cái)富，理應(yīng)受 到信任和尊重。 ?無法集中在核心業(yè)務(wù)贏利問題上 ?不能找到業(yè)務(wù)增長發(fā)動(dòng)機(jī) ?業(yè)務(wù)發(fā)展的層次不清 ?對(duì)客戶的價(jià)值定位凌亂 ?執(zhí)行的決心不堅(jiān)定 ?組織架構(gòu)中各層的業(yè)績考核不清晰 中國民營企業(yè)做不大的主要原因 ?心氣浮躁決策隨意 —— 不事戰(zhàn)略規(guī)劃，不靠核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?群體素質(zhì)不高 —— 經(jīng)營上成功，文化上失敗 ?執(zhí)著于“小富即安” —— 沒有憂患意識(shí)，滿足于今朝有酒今朝醉 ?缺乏理想和信仰 —— 只想靠金錢作為驅(qū)動(dòng)，日子不會(huì)長久 ?不善于管人 —— 背離了人本管理的基本信條 惠普實(shí)際案例分析 公司背景 —— 成立于 1994年 11月 1日 —— 原名“ PT光機(jī)電系統(tǒng)集成公司” —— 投資： 100萬美元 —— 股份：原航天部 — 70% 惠普公司 — 30% 97年以前基本狀況 —— 沒有定義公司宗旨 —— 從未做過戰(zhàn)略規(guī)劃 —— 業(yè)務(wù)定位方向不清 —— 沒有形成公司文化 —— 公司管理水平低，人際關(guān)系復(fù)雜，士氣低落，員工人數(shù)逐年遞減 —— 國營企業(yè)遺風(fēng)甚強(qiáng)，出工不出力者眾 —— 營業(yè)額開始回落 —— 帳面雖未虧損，其實(shí)架子已空 情況明確后采取的主要措施 主要負(fù)責(zé)人更替 制定公司宗旨 制定公司文化及價(jià)值觀 制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃 整理銷售人員隊(duì)伍 建立人員招聘任用規(guī)章 建立競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制 調(diào)整業(yè)績 /薪酬架構(gòu) 設(shè)定員工業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 重新分析市場(chǎng)狀況，調(diào)整銷售行業(yè)領(lǐng)域 1進(jìn)行全員培訓(xùn)并定為公司基本舉措 PT公司的宗旨 面向信息技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)，結(jié)合航天及惠普的先進(jìn)技術(shù)與 產(chǎn)品，有效地為用戶提供復(fù)雜系統(tǒng)的整體解決方案，推 動(dòng)中國信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展。 ?企業(yè)、尤其是國營企業(yè)，甚至應(yīng)該由誰來制定戰(zhàn)略都沒搞清楚。 目的 ?制定今后 12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃 第一年計(jì)劃 要點(diǎn) ?明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和 實(shí)施策略 ?根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng) 計(jì)劃的具體內(nèi)容 ?責(zé)任到人 ?做出預(yù)算 想法 行動(dòng) 轉(zhuǎn)換 計(jì)劃 例：當(dāng)年計(jì)劃 有步驟的制定策略性的當(dāng)年銷售計(jì)劃 做計(jì)劃的過程是選擇和決定方向的過程 ?分析本地市場(chǎng)、用戶及對(duì)手 ?選好行業(yè)和地域 ?確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo) ? 預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo) ?確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu) ?找出關(guān)鍵性成功因素 ?定位急待解決的問題 ?確定市場(chǎng)銷售策略 ?根據(jù)策略制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃 ?得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表 惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實(shí)際操作 Step3 客戶及市場(chǎng)需求分析 Step4 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Step1 企業(yè)宗旨 /戰(zhàn)略方向分析 Step2 三 /五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7 財(cái)務(wù)分析 Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計(jì)劃 中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面 ?錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒有戰(zhàn)略也在管理”。我們惠普公司過去和現(xiàn)在都不 希望這樣做。 做法： ?把潛在的問題一一列出 ?分析問題發(fā)生的可能性 ?制定應(yīng)急計(jì)劃 ?指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人 如何設(shè)定潛在問題的順序 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） （ B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 例： 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)萎縮 需求增加， 生產(chǎn)線不足 國家規(guī)定設(shè) 備更新期提前 8 7 5 2 減少長期貸款 10M, 尋找新市場(chǎng) 緊急貸款 5M,購買 12條急需生產(chǎn)線 減少非生產(chǎn)性開支 5%,投入設(shè)備更新 張其 李強(qiáng) 王惠 分析目的 ?搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系 (如 ,火車與汽車的關(guān)系 ) ?自己需要誰的、什么樣的支持？ 例如： 企業(yè)客戶 UNIX系統(tǒng)的銷售量 計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用 人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù) ?讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 例：依賴關(guān)系簡(jiǎn)表 關(guān)系部門名稱 急需支持詳述 時(shí)間期限 組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系 一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績。 九 大 實(shí) 施 策 略 ?主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策， 從伙伴最急需的地方做起。 在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì) 更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。也即秉承“授之予魚、不如授之 予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的與伙伴公司共享 HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn)， 使得伙伴公司的成長與惠普公司的成長真正有機(jī)地結(jié)合在一起。 積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn) 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。 以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長的新路。 九 大 實(shí) 施 策 略 精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍。 策略 WHAT —— 我們要做什么 —— 我們要成為什么樣的公司 /部門 運(yùn)營 HOW —— 我們要怎樣做 —— 我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo) 策略思考矩陣 + 策略（關(guān)注“什么”） A 明確的策略 運(yùn)營良好 B 不確定的策略 運(yùn)營良好 C 明確的策略 運(yùn)營不佳 D 不確定的策略 運(yùn)營不佳 運(yùn)營關(guān)注“如何” + 策略的制定 ?用于描述 怎樣 才能達(dá)到你 為本組織設(shè)定的 目標(biāo) ?指導(dǎo)你 如何 安排及使用人、 財(cái)、物、資源 ?引導(dǎo)你通盤考慮與本組織 有關(guān)的人及社會(huì)的價(jià)值 ?幫助你在競(jìng)爭(zhēng)中建立一種 優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)使你立于 不敗之地。 Right presentation 策略與運(yùn)營的關(guān)系 按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃 策略 軍事術(shù)語，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。 主要挑戰(zhàn) 可思考：木桶效應(yīng) ?木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水 ?如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。具備了這些條件就會(huì)能更好地完成