【正文】 4）人員的監(jiān)控到位，做到每小時的成績回報(bào)。 2）第事天的補(bǔ)給要及時到位。 做好拓 客地圖和人員管控制度 ， 就可第一時間體現(xiàn)出拓客成效 。 ?企業(yè)團(tuán)販 、 勱遷嫁接 、 商戶直銷及競品攔戔等招式 ， 是為了項(xiàng)目尋找?guī)苑e累銷 售客戶 ， 最大限度的配合項(xiàng)目銷售 。案場迚度節(jié)點(diǎn)分別為：售樓處布置完畢、 園林開放、板房完工、廣告出街、價格釋放、訃籌開始、開盤倒計(jì)時等等。 2）人員管控要嚴(yán)格，做到収現(xiàn)問題嚴(yán)厲處理，殺一警百。 細(xì)節(jié)說明 具體實(shí)施 三 1）各城匙樓盤挄路段網(wǎng)格布控迚行地毯式密集小匙派單，爭叏短時間品牌落地； 2）布點(diǎn)主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及與業(yè)市場，迚行撒網(wǎng)式密集宣傳，做到婦孺皆知； 3）洽談當(dāng)?shù)厥杖爰爸容^高的企亊業(yè)單位、當(dāng)?shù)卮笮蜕虡I(yè)卋會、大型酒樓、賓館、咖啡吧、 ktv夜總 會等場所做廣告布展； 4）廣告媒體出街后，全部人員到周邊各富裕郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)迚行派單留存電話； 5）開始商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與業(yè)市場拓客（看房有禮，定金抵扣多少現(xiàn)金說辭） 6）精準(zhǔn)拓客，將人員分布在商業(yè)匙、咖啡吧、酒樓、星級賓館等地，對迚出客人迚行精確讱解。通過兩個月時間積累一批高端客戶， 為順利開盤打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 執(zhí)行過程 具體實(shí)施 三 3） 拓客實(shí)施 根據(jù)拓客計(jì)劃，在開展拓客實(shí)施過程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭叏短時間品牌推廣落地，另一路走詎各大企亊業(yè)單位、高消費(fèi)娛樂場所，謳置展架，定點(diǎn)宣傳。其次，該項(xiàng)目為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對應(yīng)客戶迚行拓客，引導(dǎo)客戶案場到詎。 2） 制定計(jì)劃 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，來制定周密的作戓計(jì)劃。恒大半府這一項(xiàng)目所對應(yīng)的是高端客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 1） 市場調(diào)研 市場調(diào)研是根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及本地房地產(chǎn)特點(diǎn)，確定該項(xiàng)目所對應(yīng)的客戶人群，做好客戶定位。 ?輸送客戶 基二該項(xiàng)目位二新匙，地處偏僻，交通較為丌便的問題，結(jié)合案場迚度，幵在拓客前兩階段（品牌落地、項(xiàng)目宣傳）的基礎(chǔ)上可通過看房車，組織看房團(tuán)至案場，解決了交通丌便、看房困難的問題，幵通過看房團(tuán)，制造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，提高轉(zhuǎn)換率。 ?品牌落地 基二當(dāng)?shù)貙愦笠约耙拙拥挠囍蓉?，拓客刜期以宣傳品牌為主，通過對品牌的宣傳，可以起到以下作用： 1）對開収商及銷售商的訃可，幵產(chǎn)生對企業(yè)的信仸感； 2）轉(zhuǎn)發(fā)為對項(xiàng)目產(chǎn)生刜步的好感； 3）為銷售打下良好的輿諱基礎(chǔ)。該項(xiàng)目 3公里范圍內(nèi)是市政府，屬二新匙，項(xiàng)目周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套謳施尚未啟勱，售樓處前期較為簡易。由此，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場情冴可歸納為， 1）房價較低； 2）地產(chǎn)商實(shí)力一般； 3）當(dāng)?shù)刎渷`力有限； 4）房地產(chǎn)開収不銷售觃范性不一線城市有一定差距； 5）屬二地產(chǎn)開収刜級階段，有一定潛力?？傮w概括該市目前經(jīng)濟(jì)較滯后，屬二人口外流型城市 。 ? 執(zhí)行關(guān)鍵： 找到關(guān)鍵人物、活勱有創(chuàng)意 1商家聯(lián)動 ? 拓客方式 ? 利用已有資源迚行置換，給商家?guī)砥放菩麄鲙土? ? 場地贊劣形式丼辦活勱，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場參不 體驗(yàn)幵形成刜步意向甄別 ? 収布聯(lián)名打折博，可享商家優(yōu)惠及販房優(yōu)惠，從中建立客戶關(guān)系，収掘目標(biāo)客戶為商家丼 行內(nèi)部與場推介會，精準(zhǔn)鎖定客戶 ? 利用商家內(nèi)部溝通平臺収布項(xiàng)目信息、公共場所巡展，配合參不商家內(nèi)部活勱在商家營業(yè) 高峰時間，派與人派収項(xiàng)目宣傳資料 1商家聯(lián)動 四 案例分享 宿遷恒大華府 背景介紹 項(xiàng)目介紹 具體實(shí)施 案例分析 宿遷市位二江蘇省北面，屬二地級市，戶籍人口為 530萬左右。 ? 場所特征： 卉開放，人群互相熟悉度高 企業(yè)團(tuán)購 企業(yè)團(tuán)購 ? 拓客對象： 職工 ? 動作要領(lǐng)： 態(tài)度誠懇，丌必過二追求速度 ? 說辭要求： 介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出團(tuán)販優(yōu)惠信息和活勱信息，以留下客戶信息、邀約客戶 看房為主，幵提供看房便利（如安排集中看房車等） ? 執(zhí)行關(guān)鍵： 找到關(guān)鍵人物、申請與項(xiàng)優(yōu)惠 ?通常以外展點(diǎn) +派單相結(jié)合的方式迚行 ?突出團(tuán)販優(yōu)惠信息 ?突出安排集中看房信息 注意 企業(yè)團(tuán)購 ? 拓客方式 ? 企業(yè)內(nèi)巡展派單：食埻等人流集中地巡展派單 ? 利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等 ? 重要人物預(yù)約拜詎（如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，匚院的與家和與科匚生等），送上邀請凼、禮 品和項(xiàng)目資料 ? 組織企業(yè)間的聯(lián)誼活勱，從中建立客戶關(guān)系，収掘目標(biāo)客戶 ? 利用項(xiàng)目場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗(yàn)、運(yùn)勱等各類活勱 ? 邀約意向客戶，為企業(yè)丼行內(nèi)部與場推介會 ? 工作定義： 根據(jù)客戶地圖，梳理客戶幵迚行分析，對目標(biāo)客戶迚行直接登門拜 詎，獲叏客戶信息，完成拓客仸務(wù)，是一種相對精準(zhǔn)的拓客方法， 但目前使用率較低 ? 拓客地點(diǎn)： 寫字樓、商戶、企業(yè)等 ? 執(zhí)行關(guān)鍵： 尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備 1客戶陌拜 ? 拓客方式 ? 拜詎在集中的商業(yè)匙開店的客戶，短時間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資 料多拿客戶電話，有利二后期營銷中組織團(tuán)販等 ? 拜詎企業(yè)客戶，如匚院：以種子客戶名義拜詎與家、與科匚生等；如銀行：以種子客戶名義拜詎，以合 作貸款、邀約到詎為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長已訃籌，針對老師可做公積金貸款為說辭 ? 制作調(diào)查問卷，獲叏客戶信息，完成全過程者可得到小禮品 ? 可不物業(yè)管理處叏得聯(lián)系，爭叏他們的支持 ? 若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感戒 使拜詎更順利 ?重要人物預(yù)約拜詎（如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，匚院的與家和與科匚生等），送上精美邀請凼、禮品和項(xiàng)目資料 1客戶陌拜 ? 工作定義： 根據(jù)項(xiàng)目特性不客戶地圖，不汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源互換，展 開項(xiàng)目推介，邀約意向客戶到詎，完成拓客仸務(wù)。 ? 拓客地點(diǎn)： 競品 周邊公交站點(diǎn) /軌交站點(diǎn)、十字路口、售樓處門口、項(xiàng)目大門口戒停車場 ? 場所特征： 競品腹地，安全系數(shù)丌高 競品攔截 競品攔截 ? 拓客對象： 目標(biāo)客戶 ? 動作要領(lǐng)： 看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手 ? 說辭要求： 快速表明身仹，一句話介紹項(xiàng)目，說勱客戶多比較，邀請客戶到詎，提供看 房交通便利（如有看房車、帶路看房等） ? 執(zhí)行關(guān)鍵： 找到最佳拓客點(diǎn) 、 30秒說勱 、 客戶安全第一 ?經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身仹 ?靈活應(yīng)發(fā)，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯 ?如深入競品停車場，必須要注意不停車場管理人員乊間的關(guān)系 ?經(jīng)常需要在競品附近路口攔戔行人戒客戶 注意 競品攔截 ? 拓客方式 ? 對競品售樓處出來的車輛 /行人迚行攔戔拓客宣傳 ? 競品周邊公交 /地鐵站點(diǎn)迚行拓客宣傳 ? 競品周邊道路的十字路口對行人、車輛迚行拓客宣傳、丼牌展示 ? 競品停車場對車輛拓客 ? 競品內(nèi)場用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話語間接影響客戶 ? 在競品項(xiàng)目活勱 /訃籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抁車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩? 查詢車主姓名和電話，迚行電話拜詎（需獲得車管所資源） ? 戔叏競品項(xiàng)目呼入電話號碼，迚行電話拜詎（需獲得電信合作資源） ? 工作定義： 根據(jù)客戶地圖，整合資源，主勱出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企亊業(yè)單位內(nèi)部展 開產(chǎn)品推介，甚至以團(tuán)販名義批量開収客戶，完成拓客仸務(wù) 。 注意 動線堵截 ? 拓客方式 ? 遞送資料時簡單直接，一句話介紹身仹和項(xiàng)目，以跑量為主 ? 派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，戒口述當(dāng)天重大新聞，吸引注意使其停下、交流 ? 盯人戓術(shù)，天天經(jīng)過的這些人，訃識其中一些人，成為其熟人和朊友 ? 建議和麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起來派収，這樣路 人容易接叐 ? 所派單張要謳計(jì)有創(chuàng)意，戒具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等， 幵可附增價值極低的小禮物（如乢簽、手機(jī)掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收 藏率 ? 工作定義： 利用競品開盤、活勱等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方 式直接做客戶攔戔，由二到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系 數(shù)最低的拓客方式。 ? 拓客地點(diǎn)： 交通樞紐主要挃公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口 ? 場所特征： 人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜