市場營銷理論與實(shí)務(wù)第十章制定促銷策略(參考版)
2025-02-23 15:00本頁面
【正文】 下午 6時(shí) 58分 44秒 下午 6時(shí) 58分 18:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 58分 :58March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:4418:58:44March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:58:4418:58:4418:58Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:58:4418:58:4418:583/11/2023 6:58:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時(shí) 58分 44秒 下午 6時(shí) 58分 18:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 58分 :58March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 58分 44秒 18:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:58:4418:58:4418:58Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:58:4418:58:4418:583/11/2023 6:58:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 58分 44秒 下午 6時(shí) 58分 18:58: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 58分 :58March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 58分 44秒 18:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:58:4418:58:4418:58Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 18:58:4418:58:4418:583/11/2023 6:58:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/11 66 第五節(jié) 開展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng) 二 、營業(yè)推廣的目標(biāo) (一 )加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程 (二 )培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者 ,穩(wěn)定市場地位 (三 )增加產(chǎn)品的需求 ,提高銷售額 (四 )帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 (五 )有效抵御和擊敗競爭 三、 SP的特點(diǎn) ? 迅速的召喚作用 ? 強(qiáng)烈的刺激作用 ? 明顯的邀請(qǐng)性 2023/3/11 68 SP方案設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素： ? 誘因的大小 ? 參與者的條件 ? 促銷媒體的分配 ? 促銷時(shí)間的長短 ? 促銷時(shí)機(jī)的選擇 ? 促銷的總預(yù)算 三、 SP方案的設(shè)計(jì) Ⅰ 2023/3/11 69 三、 SP方案的設(shè)計(jì) Ⅱ SP方案的內(nèi)容： ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對(duì)象 ?確定持續(xù)時(shí)間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 2023/3/11 70 四、常用的 SP工具 針對(duì)消費(fèi)者的 SP： 1． 贈(zèng)送樣品 4．現(xiàn)場示范 2． 優(yōu)惠卷 5．組織展銷 3． 有獎(jiǎng)銷售 6．購物折扣 針對(duì)中間商的 SP： 1．批發(fā)回扣 3．銷售競賽 2．推廣津貼 4．交易會(huì)或 展銷會(huì) 針對(duì)推銷人員 SP： 1．銷售競賽 3．紅利提成 2．休假獎(jiǎng)勵(lì) 4．其他獎(jiǎng)勵(lì) 2023/3/11 71 2023/3/11 72 贈(zèng) 送 樣 品 優(yōu)惠券 2023/3/11 73 優(yōu) 惠券 2023/3/11 74 有 獎(jiǎng) 銷 售 2023/3/11 75 展 銷會(huì) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一、 營業(yè)推廣 —— 銷售促進(jìn)（ SP）的定義 銷售促進(jìn)（ sales promotion）是企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi) (短期 )采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售量迅速提高的一種促銷策略。 3．危機(jī)出現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。 取得危機(jī)公關(guān)效果要遵守以下規(guī)則： 1．企業(yè)管理層應(yīng)該有強(qiáng)烈的危機(jī)公關(guān)意識(shí)。經(jīng)過幾年臥薪嘗膽， 2023年 9月，中美史克的不含 PPA的新康泰克重新上市了。 ? 同時(shí)，公司還積極同媒體溝通，在北京召開了新聞媒介懇談會(huì)，做出“不停投資”和“無論怎樣，維護(hù)廣大群眾的健康是中美史克公司自始至終堅(jiān)持的原則，本公司將在國家藥品監(jiān)督部門得出關(guān)于 PPA的研究論證結(jié)果后為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)滿意的解決辦法”的立場態(tài)度和決心。公司專門培訓(xùn)了數(shù)十名專職接線員，負(fù)責(zé)接聽來自客戶、消費(fèi)者的問訊電話，做出準(zhǔn)確、專業(yè)的回答以打消他們的疑慮。同日，全國各地的五十多位銷售經(jīng)理被迅速召回天津總部，危機(jī)管理小組深入其中做思想工作，以保障企業(yè)危機(jī)應(yīng)對(duì)措施的有效執(zhí)行。 ? 危機(jī)管理小組發(fā)布了危機(jī)公關(guān)綱領(lǐng)：執(zhí)行政府暫停令，向政府部門表態(tài)，堅(jiān)決執(zhí)行政府法令，暫停生產(chǎn)和銷售；通知經(jīng)銷商和客戶立即停止康泰克和康得的銷售，取消相關(guān)合同；停止廣告宣傳和市場推廣活動(dòng)。接到通知那天 (2023年 11月 16日 )，中美史克立即由 10位公司經(jīng)理等主要部門主管組成危機(jī)管理小組，十余名工作人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、跟進(jìn)。 2023年 11月，中國政府下發(fā)通知：禁止使 用 PPA！作為 PPA感冒藥的最大制造商，中美史克首當(dāng)其沖。 ? 1996年，耶魯大學(xué)的一個(gè)醫(yī)學(xué)研究小組經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：過量服用 PPA會(huì)使患者血壓升高、腎功能衰竭、心律紊亂，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致因中風(fēng)
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