【正文】 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶在哪里？ 布置作業(yè)： ，詢問(wèn)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，告知需要他的幫助，有沒(méi)有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過(guò)自己的資料信息？ （ 50條）。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [練習(xí) ]怎樣化失敗為動(dòng)力？ [1]不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身上找原因； [2]分析失敗的過(guò)程和原因； [3]構(gòu)思下一步行動(dòng)計(jì)劃； [4]想象自己成功的圖景； [5]把失敗的記憶埋藏心里； [6]重新行動(dòng)。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 苦 難是寶貴的財(cái)富 孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。買主賣主一生一降，島村每根繩子可 獲利 1角，按照每天 1000萬(wàn)條交貨量計(jì)算，他一年的利潤(rùn) 就是 100萬(wàn)日?qǐng)A。一年后，島村 拿著購(gòu)貨收據(jù)找到客戶，說(shuō)明實(shí)情，客戶為他的真情感 動(dòng)，自愿把價(jià)格提高到 5角 5分。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [案例 ]長(zhǎng)島村芳雄的原價(jià)銷售術(shù) 日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司董事長(zhǎng)島村創(chuàng)業(yè)時(shí)先以五角錢的價(jià) 格購(gòu)進(jìn) 45厘米長(zhǎng)的麻繩，然后原價(jià)賣給東京一帶的工廠。她 真的變成了一個(gè)美女。 此后，班里每天有一個(gè)學(xué)生送給她一束花，并贊美這 個(gè)女生如何如何美。 有個(gè)學(xué)生長(zhǎng)相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強(qiáng)。 正當(dāng)推銷商帶著行李要走出門口的時(shí)候，原來(lái)的 那位顧客又回來(lái)了，他身后還帶了一些人，這些 人都準(zhǔn)備買他的東西 這些人是沖著推銷商來(lái) 的，就因?yàn)橥其N商是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。一天，當(dāng) 有顧客光臨的時(shí)候，他在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí) 也開始介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)，顧客聽完后沒(méi)說(shuō)什么就 走了。 小勝靠謀，大勝靠德。 有一次，有個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)想了解一下實(shí)情，他來(lái)到 柜臺(tái)前，張秉貴主動(dòng)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，您要點(diǎn)什么？” 領(lǐng)導(dǎo)做不悅狀，回答說(shuō)：“我要的東西多了，你能 給嗎？” 張秉貴仍然滿面笑容，接著問(wèn)：“您買點(diǎn)什么？” 領(lǐng)導(dǎo)又假裝不高興地回答：“我不買東西看看還不 行嗎？” 張秉貴一看自己?jiǎn)栐捰新┒矗指目诘溃? “請(qǐng)問(wèn)您看點(diǎn)什么？” 領(lǐng)導(dǎo)滿意地露出笑容。沒(méi)有熱忱，不論你有什么能力，都發(fā)揮不出來(lái)。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 熱情會(huì)感染上帝 拿破侖 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [練習(xí) ]確定“積極思維日” 每周選定一天為“積極思維日”，在這一天從你的用語(yǔ)中消滅掉“不能” .“ 決不” .“ 不會(huì)”等字眼。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 成功者的字典里沒(méi)有不 拿破侖：困難要靠自己克服，障礙要 靠自己沖破，在我的字典里是沒(méi)有“難” 字的。 我們自己不也如此嗎？ 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [案例 ]小鴨效應(yīng) 小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動(dòng)物當(dāng)成自己的母親。我們能記住世界上最高 的山峰，但對(duì)第二高的山峰卻印象淡薄；我們 能記住中國(guó)最高的人，但卻不在乎誰(shuí)是第二高 的人。當(dāng)他 嘗試第 70次時(shí)，螞蟻終于扛著玉米爬上墻頭 莫臥兒大叫一聲跳起來(lái)！螞蟻尚能如此，我為 什么不？莫臥兒終于重整旗鼓，打敗了敵人。 這時(shí)，他看到一只螞蟻扛著一粒玉米，在一堵 垂直的墻上艱難地爬行。要想走出這個(gè)怪 圈，你必須首先止怒，放棄抱怨，用 解決問(wèn)題的態(tài)度思考問(wèn)題。 抱怨只能使自己悲觀失望，絲毫無(wú)助 于問(wèn)題的解決。 21歲，做生意失??； 22歲，角逐州議員落選； 24歲，做生意再度失??； 26歲，愛(ài)侶去世； 27歲時(shí)，一度精神崩潰； 34歲時(shí)，角逐聯(lián)邦議員落選； 36歲時(shí)，角逐聯(lián)邦議員再度落選； 45歲時(shí)，角逐聯(lián)邦參議員落選； 47歲時(shí)，提名副總統(tǒng)落選； 49歲時(shí)，角逐聯(lián)邦參議員再度落選； 52歲時(shí)，當(dāng)選美國(guó)第 16任總統(tǒng)。 信念七；若不全心投入，就不會(huì)有恒久的成功。 信念五：人是最偉大的資源。 信念四：不一定要知道細(xì)節(jié)，才采取行動(dòng)。成功的人不是從不失敗，他們也有勞而無(wú)功的時(shí)候，但他們認(rèn)為那是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，借用這個(gè)經(jīng) 驗(yàn) ,再另起爐灶，得到新的結(jié)果。 信念二：沒(méi)有失敗這回事，只有結(jié)果。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 [案例 ]傳銷公司的魔鬼訓(xùn)練 很多傳銷公司在訓(xùn)練員工時(shí)都采用魔鬼 訓(xùn)練方式，即把員工帶到人多的地方， 讓他們依次對(duì)著陌生人大喊：“我是世界 上最優(yōu)秀的，我一定能成功！我一定能 成功！” 經(jīng)過(guò)這種訓(xùn)練后，員工的心理素質(zhì)有很 大改觀。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 相信自己是最棒的 陳安之：一般人經(jīng)常有的恐懼，就是害怕被拒絕，害怕失敗，為什么害怕，因?yàn)橛X(jué)得自己不夠好，因?yàn)樗粔蛳矚g自己。 人們經(jīng)常在做了 90%的工作后，放棄了最 后讓他們成功的 10%。 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 不放棄就有機(jī)會(huì) 陳安之：不管做什么事，只要放棄了就沒(méi)有 成功的機(jī)會(huì)；不放棄，就會(huì)一直擁有成功的 希望。有一次，他在法國(guó) 考察時(shí)偶然注意