【正文】 【 網(wǎng)頁(yè)廣告 】 在搜房網(wǎng)、筑房網(wǎng)發(fā)布通欄廣告以并連接電子樓書、萬(wàn)客會(huì)入會(huì)申請(qǐng)表等信息。另選貴州電視臺(tái)作為王石論壇或 者專訪的專題現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道。）同時(shí)投放硬廣。 目標(biāo)客戶 房地產(chǎn)、媒體及相關(guān)行業(yè)人士、市民 部署 導(dǎo)入萬(wàn)科地產(chǎn)品牌：現(xiàn)場(chǎng)，活動(dòng)，公關(guān)，廣告，與公眾關(guān)注度匹 配，打響品牌落地第一波， 并開(kāi)始啟動(dòng)招募萬(wàn)客會(huì)的會(huì)員，積累 品牌未來(lái)的忠實(shí)用戶，為萬(wàn)科在貴州的客戶資源打下基礎(chǔ)。針對(duì)年輕一族和投資客分兩種素求方式，以滿足年輕人生活情趣所需為主要訴求。 洋房形象研究： 作為可變獨(dú)棟的雙拼，它不僅僅是創(chuàng)新產(chǎn)品，更代表著中國(guó)人的家族情節(jié) —— 可以小家獨(dú)享，又可兼顧家人，家，就應(yīng)該是這樣 …… 關(guān)鍵詞： 家族傳承 別墅形象研究： 小，但是五臟具全。 我們還要說(shuō) “ 高 ” 嗎？ 如果是，那么高度在那里？ 我們?yōu)槟阕龅母啵? 75平米可變?nèi)?/105平米可變四房 …… 我們還要說(shuō) “ 豪華大宅 ” 嗎？， 恐怕市場(chǎng)就聽(tīng)就聽(tīng)膩了 …… —— 我們?yōu)槟阕龅母啵? 贈(zèng)送 1500元 /平米精致裝修 …… 關(guān)鍵詞： 創(chuàng)新 各類產(chǎn)品形象研究： 高層形象研究： 有一個(gè)事實(shí)，那就是“ 都是洋房，只是情景卻非相同 ！ 作為萬(wàn)科的專利產(chǎn)品，情景洋房依然成為全國(guó)各地追捧的產(chǎn)品，如今情景洋房到了貴陽(yáng)，首先強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是專利；再次，作為貴陽(yáng)惟獨(dú)有山有水的洋房，豈能浪費(fèi)大自然的恩賜？站在有山有水這一主題下，我們認(rèn)為再次強(qiáng)調(diào)洋房生活的依山傍水。人因宅而立，宅因人得存。 核心理念推廣 : 主打王石及集團(tuán)影視片建筑無(wú)限生 活，迅速利用王石的媒體效應(yīng)及萬(wàn) 科感人的集團(tuán)形象片達(dá)到核心理念 推廣的目的。 總部營(yíng)銷 : 實(shí)行總部營(yíng)銷及品味營(yíng)銷，將萬(wàn)客會(huì) 及客戶、媒體拉到深圳，一齊感受萬(wàn) 科宣傳萬(wàn)科品牌。 借用世博會(huì)萬(wàn)科館： 2023年世博會(huì) ， 萬(wàn)科館 面對(duì) 2023世博年 ， 我們一直在思考： 我們是跟隨其它品牌地產(chǎn)一樣高調(diào)強(qiáng)勢(shì)的宣傳 ？ 還是象萬(wàn)科進(jìn)入其它城市一樣傳統(tǒng)的方式宣傳 ？ 時(shí)間在變 ， 萬(wàn)科在不斷前行 ， 不斷超越 ， 看到萬(wàn)科品牌對(duì)建筑的理解 ， 怦然心動(dòng)： 建筑本為人而存在 ， 順應(yīng)自然方能共同成長(zhǎng) ， 記錄生命從而傳承歷史 ” 或許還不僅僅是這些 。 萬(wàn)科的品牌宣傳語(yǔ)：建筑贊美生命 …… 從上種種所述，萬(wàn)科品牌精髓提煉： 人、自然、城市的相互尊重 就萬(wàn)科與保利、中天相比較，萬(wàn)科在貴州無(wú)客戶資源優(yōu)勢(shì)、無(wú)品牌感知，有的僅僅是輿論傳媒帶來(lái)的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 中國(guó)地產(chǎn)龍頭老大。 萬(wàn)科的 服務(wù) 70年有效 ，萬(wàn)科堅(jiān)信：我們 1%的失誤，對(duì)于客戶而言，就是 100%的損失。 萬(wàn)科深信家的本質(zhì)是內(nèi)心的歸宿，而 真誠(chéng)的關(guān)懷和親近則是最好的人際原則。 萬(wàn)科品牌落地個(gè)案借鑒 ： 萬(wàn)科意味著： 持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念 +細(xì)節(jié)主義的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程 +企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)高效的整合 +唯美的社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造 +和諧的社區(qū)文化+高質(zhì)的人文氣質(zhì) +…… 萬(wàn)科帶來(lái)什么： 先進(jìn)的居住文化理念 +創(chuàng)新的產(chǎn)品 +以人為本的生活配套 +無(wú)微不至的服務(wù) +和諧的社區(qū)生活氛圍 +新型的人文氣質(zhì) +…… 萬(wàn)科品牌承諾：建筑贊美生命。 通過(guò)人性化的物管服務(wù)贏得了口碑。 【 萬(wàn)科在武漢 】 通過(guò)產(chǎn)品與品質(zhì)贏得了區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。 通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)建筑質(zhì)量贏得了口碑。 XX,你好 ! 中山、福州、惠州、南京 東莞、成都 什么樣的房子可以稱為專利？ 武漢 第一次選擇萬(wàn)科 萬(wàn)科在進(jìn)入其它城市宣傳借鑒： 【 萬(wàn)科在東莞 】 通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新贏得了區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 國(guó)內(nèi)知名發(fā)展商，高調(diào)土地簽約儀式，在項(xiàng)目導(dǎo)入期進(jìn)行了為期 3個(gè)月的品牌宣傳，社區(qū)大巴通過(guò)主城區(qū)亮相。 國(guó)內(nèi)港股上市最大的房地產(chǎn)企業(yè)，貴陽(yáng)落地主要是大量媒體的信息轟炸。 本土老字號(hào)企業(yè)，配套的物業(yè)管理公司為貴州最大的物管企業(yè)，具備國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，配備康體中心以及會(huì)刊 《 家園 》 等。 競(jìng)爭(zhēng)品牌之中天 貴陽(yáng)各大品牌宣傳借鑒： 項(xiàng)目 名稱 發(fā)展商 落地策略 保利溫泉新城 /保利云山 保利 央企第一品牌、讓貴陽(yáng)走在世界的面前 高調(diào)宣傳，選擇星級(jí)酒店作為項(xiàng)目的初期亮相地，并長(zhǎng)期在公共媒體上做品牌宣傳，同時(shí)階段性組織客戶聯(lián)系活動(dòng)。 ? 目前中天旗下在售或在建項(xiàng)目主要有 8個(gè)：中天會(huì)展城、中天世紀(jì)新城、中天托斯卡納、中天帝景傳說(shuō)、中天楠竹、中天萬(wàn)里湘江、中天花園、漁安安井片區(qū)。產(chǎn)品類型囊括了經(jīng)濟(jì)適用房、商品房、中高端住宅、商業(yè)建筑、會(huì)展會(huì)議中心、五星級(jí)酒店等。是貴州省第一家上市公司、惟一一家房地產(chǎn)類上市公司。 5號(hào)作品將與溫泉新城一起形成多種業(yè)態(tài) ， 組成 200萬(wàn)方的保利國(guó)際生活圈 ， 該生活圈將容納 7萬(wàn)高端人群 。 ? 3號(hào)作品保利云山國(guó)際位于市北路 ， 67萬(wàn)方生態(tài)教育大盤 ， 已于 2023年 11月 8日開(kāi)盤 ，在全國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入寒冬的時(shí)期 ， 云山國(guó)際開(kāi)盤大賣 ， 當(dāng)日銷售率達(dá)到 90%。 將打造集高端大型購(gòu)物中心 、 文化廣場(chǎng) 、 甲級(jí)寫字樓 、 濱水高尚住宅為一體的 “ 標(biāo)志性城市綜合體 ” 。 區(qū)內(nèi)興建了國(guó)際文化藝術(shù)交流中心 （ 內(nèi)設(shè)博物館 、 演藝中心 、影劇院等 ） 、 保利國(guó)際溫泉 、 保利國(guó)際溫泉大酒店 、 歐陸風(fēng)情商業(yè)街 、 北大附中等各類文化生活配套 ， 1期于 2023年 6月 30開(kāi)盤 ， 當(dāng)日售罄 ，2期于 2023年 6月 22日開(kāi)盤 ， 在市場(chǎng)低迷的前提下 ， 單盤兩周銷售額達(dá) 5億 。 其中 1號(hào)作品 “ 國(guó)家文化生態(tài)示范社區(qū) ” 、“ 國(guó)際花園社區(qū) ” 保利 金域華府 】 的價(jià)值期望，方是開(kāi)盤的最佳時(shí)機(jī)。 銷售組織 各項(xiàng)相關(guān)證件（包括規(guī)劃許可證、施工許可證、預(yù)售許可證等）、銷售培訓(xùn)、流程組織、管理架構(gòu)、價(jià)格體系等均已籌備完畢或制定妥善。 首期商業(yè)街落成，營(yíng)造商業(yè)氛圍，形象包裝部份完成（例如：超市、銀行、部分餐廳）。 開(kāi)放部分山體及湖泊供客戶游賞。 首期開(kāi)賣產(chǎn)品工程封頂并完成外立面。 萬(wàn)客會(huì)運(yùn)營(yíng)： 通過(guò)萬(wàn)客會(huì)，為項(xiàng)目蓄積一定數(shù)量的客戶，有這些客戶做基礎(chǔ)， 能保障開(kāi)盤必火。 盛大開(kāi)盤 （ B地塊高層） 盛大開(kāi)盤 （ B地塊洋房） 盛大開(kāi)盤 （ B地塊別墅） 200套高層 23套洋房 +20套別墅 200套高層 面積 套數(shù) 高層 108972 1458 洋房 8907 63 雙拼 29404 132 名稱 總體均價(jià) （預(yù)測(cè)實(shí)收） 定價(jià)策略 價(jià)格走勢(shì) 2023年 2023年 2023年 高層 7379 低開(kāi)高走 7065 7418 7789 洋房 6896 高調(diào)入市 6594 6923 7269 公寓 6221 低開(kāi)平走 6081 6384 / 別墅 23393 高調(diào)入市 22023 23119 24275 1期 第 1次推貨 1期 第 2次推貨 1期 第 3次推貨 1期 第 4次推貨 2期 第 1次推貨 2期 第 2次推貨 2期 第 3次推貨 2期 第 4次推貨 3期 第 1次推貨 3期 第 2次推貨 3期 第 3次推貨 3期 第 4次推貨 高層漲價(jià) 100 7418 年均 7065 6594 6923 7269 洋房漲價(jià) 129元 7789 漲價(jià) 153 漲價(jià) 103 漲價(jià) 371 洋房漲價(jià) 200元 洋房漲價(jià) 5% 2023年 2023年 2023年 6081 6384 公寓漲價(jià) 144元 漲價(jià) 159元 22023 別墅漲價(jià) 5%，約 1100元，分兩 三次 23119 24275 漲價(jià) 1100元，分兩次漲價(jià) 定價(jià)策略 : 營(yíng)銷策略之 開(kāi)售時(shí)機(jī)選擇 本項(xiàng)目對(duì)于貴州市場(chǎng)而言具有極大的影響力，對(duì)于萬(wàn)科在貴州的發(fā)展更是關(guān)鍵的一步，具有深遠(yuǎn)的意義，因此每一項(xiàng)操作都需要謹(jǐn)慎而行，開(kāi)盤，則更是重中之重。 盛大開(kāi)盤 （ C北地塊洋房、C南高層） 盛大開(kāi)盤 （ C南地塊高層） 盛大開(kāi)盤 （洋房、公寓、高層、別墅） 250套高層 +10套洋房 100套公寓 +200套高層 +20套別墅 354套高層 +10套洋房 +80套公寓 面積 套數(shù) 高層 172200 1968 公寓 13200 440 洋房 13095 94 雙拼 17936 82 營(yíng)銷策略之 2023年銷售節(jié)奏安排 1期 第 1次推貨 1月 1日 5月 1日 8月 1日 10月 1日 盛大開(kāi)盤 （ B地塊高層）） 1期 第 2次推貨 1期 第 3次推貨 1期 第 4次推貨 400套高層 408套高層 250套高層 +40套洋房 +40套別墅 72套別墅 別墅、洋房寓 “ 認(rèn)籌 ” 順推 順推 順推 ?節(jié)點(diǎn)制定原則： 遵循壓力前置、小步快跑的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排原則。 ?節(jié)點(diǎn)說(shuō)明： 2023年度總推貨量 2584套，推售節(jié)奏與 2023年類同，分 7次推出，大開(kāi)盤 4次，順推 3次； ?節(jié)點(diǎn)明細(xì)： 高層洋房： 考慮高層貨量，全年勻速出貨； 公寓、情景洋房：貫穿全年，為項(xiàng)目銷售速度做保障。 別墅：考慮項(xiàng)目園林施工進(jìn)度， 5月開(kāi)始推別墅。 ?節(jié)點(diǎn)說(shuō)明： 2023年度總推貨量 2531套，分 8 次推出，大開(kāi)盤 4次，順推 4次； ?節(jié)點(diǎn)明細(xì)： 高層洋房： 考慮高層貨量，為更好擾把握銷售節(jié)奏，選取以集中性推貨為主要原則，其它以均勻搭配推貨為主； 情景洋房：考慮下半年為主，更好適應(yīng)市場(chǎng)供貨情況。 由于物業(yè)類型眾多，因此， 不同產(chǎn)品的營(yíng)銷周期為 12個(gè)月左右，實(shí)行 “ 小步快跑，小米燉粥 ” 。 二期以高層和公寓為主力，洋房順推，加大別墅放量。 總體營(yíng)銷節(jié)奏思路： 整體以雙拼別墅作為項(xiàng)目形象的制高點(diǎn)，以公寓為項(xiàng)目?jī)r(jià)格的支點(diǎn)，以可變空間的 23房作為現(xiàn)金流產(chǎn)品，確保資金回籠，情景洋房貫穿全線。 Part 4 營(yíng)銷策略節(jié)奏安排 讓我們先看兩個(gè)前提 : 2023年 , 新政對(duì)整體節(jié)奏 的影響？ 毋庸置疑，新政下的貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)或多或少會(huì)受到?jīng)_擊， 在規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)，未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)，是務(wù)心考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。 ◇ 喜歡奢華、有尊貴感的視覺(jué)感受。 訪談?dòng)涗浛偨Y(jié) 220㎡ 雙拼別墅客戶界層圈定 他們是貴州資富階層， TOP客戶 ◇ 年齡 40－ 55是主力， 事業(yè)成功 客戶占較大比重； ◇ 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的虛榮心，好跟風(fēng)； ◇ 看重風(fēng)水，關(guān)注細(xì)節(jié)，喜好自然生態(tài)的環(huán)境； ◇ 喜好相對(duì)私密的親友圈，好面子，注重身份 “ 標(biāo)簽 ” 。 ?需要 入戶花園 ，可做鞋子、雨傘等物品的儲(chǔ)藏空間 ?對(duì)于精裝修方面，本地客戶多數(shù)比較愿意自己裝修，外地客戶能接受開(kāi)發(fā)商包裝修，但多數(shù)表示希望能有裝修的套餐方案以供選擇。一般認(rèn)為必須設(shè)計(jì)獨(dú)立式 多功能房 （可做書房、娛樂(lè)室使用功能），具備私密空間。希望小區(qū)有戶外泳池、棋牌室等功能配套。 產(chǎn)品風(fēng)格建議 現(xiàn)代簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，看起來(lái)比較舒服。注重生活及交通的便捷性。不想自己裝修，怕麻煩。 產(chǎn)品屬性 購(gòu)買產(chǎn)品類型及面積段 建筑面積約在 180平方以上米的四房 戶型結(jié)構(gòu) p在戶型設(shè)計(jì)方面，需要有主人房套房設(shè)計(jì)帶衣帽間及書房、帶入戶花園、希望有儲(chǔ)物間、大陽(yáng)臺(tái)， p對(duì)于客廳要求較大，至少開(kāi)間在 ，主人套房也要夠大（約 25平米），最好鏈接書房，兒童房一般即可；考慮到生活的便利性， p很喜歡有自己的私家花園，最好一層帶地下室，但比較擔(dān)心一樓的采光和防水。自己是外地人，妻子是貴陽(yáng)人， 家庭年收入約 100200萬(wàn)左右。對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力、小區(qū)大門入口設(shè)計(jì)及智能化設(shè)施關(guān)注度一般，對(duì)于社區(qū)大門的設(shè)計(jì)還是不要過(guò)于張揚(yáng)； 產(chǎn)品風(fēng)格建議 樓房外型比較喜歡簡(jiǎn)潔、自然和歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)，不能太多強(qiáng)烈色彩。對(duì)周邊環(huán)境和景觀比較看重，注重生活的便利性。自己會(huì)經(jīng)常做飯，希望為封閉式廚房較大能放置冰箱。 產(chǎn)品屬性 購(gòu)買產(chǎn)品類型及面積段 建筑面積約在 200250平方米的別墅，產(chǎn)品最好是雙拼或聯(lián)排，總價(jià)不超過(guò) 300萬(wàn)，須設(shè)置 2個(gè)套房的 設(shè)計(jì) 戶型結(jié)構(gòu) 在戶型設(shè)計(jì)方面，需要有帶陽(yáng)臺(tái)式主人房套房設(shè)計(jì)帶衣帽間、客臥要求有衣柜、大客廳、帶入戶花園、希望衛(wèi)生間較大、大陽(yáng)臺(tái)，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園，最好有儲(chǔ)物間。 客戶價(jià)值排序 220㎡ 雙拼別墅客戶共性分析 客戶背景 曾先生， 55歲左右， 4口之家，夫妻雙方都是政府公務(wù)員，兒子在讀大學(xué)即將工作，母親也在貴陽(yáng)但沒(méi)有住在一起，希望買間大房子接到家中一起居住。 訪談?dòng)涗浛偨Y(jié) 140㎡ 洋房（情景美墅）客戶界層圈