【正文】 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 18分 22秒 13:18:227 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 1時(shí) 18分 22秒 13:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:2213:18Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 18分 22秒 13:18:227 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:2213:18:22March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:2213:18Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 18分 22秒 13:18:227 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:2213:18:22March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:2213:18Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 階段任務(wù)：去化 300套 銷售配合： 模型到位，銷售政策支持。 50套 6000平方 整盤營銷節(jié)奏： 月份 階段 推出房源 面積 目標(biāo)房源 目標(biāo)房源面積段 10月 （ 13000平米） 上東十 4號(hào)樓 106套 10560平方 50套 6000平方 銷售庫存去化 \ 50套 5000平方 11月 （ 10000平米） 去化庫存房源 \ 20套 3000平方 ， 加推上東六190套 21274平方 50套 5000平方 去化庫存房源 \ 20套 2023平方 12月 （ 5000平米） 全月 掃尾，全月正常去化 \ 50套 5000平方 二、階段性營銷執(zhí)行實(shí)施方案之 06余房掃尾期 時(shí)間： — 加推情況： 1月 13日加推 SD8A、 B 的高層三房 70套 階段任務(wù)： 主力去化 SD 3及螞蟻工房余房，共計(jì)８０套，去化高 層三房 20套、自然去化情 T 銷售配合： 1/13前開放高層三房（ 3E）的樣板間 制定針對(duì)性的余房引導(dǎo)性銷售說辭 給予余房相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策支撐（ 2個(gè)點(diǎn)） 推廣配合： 媒體：楚報(bào)， 1/18 、 1/24 戶外：以加推銷售廣告為主，突出城花日趨成熟的品質(zhì)感 網(wǎng)絡(luò)：億房、搜房網(wǎng)絡(luò)論壇 短信：加推信息等 外展：新的外展點(diǎn)盡可能落實(shí) 年度第一波強(qiáng)銷期 時(shí)間： — 加推情況： 3/24加推 SD4計(jì) 128套； 4/16加推 SD4的多層 3房計(jì) 56套； 5/01加推 SD10計(jì) 280套； 階段任務(wù)： 去化 330套，自然去化情 T。 價(jià)格： 綜合考量各種價(jià)格影響因素，逐步提升價(jià)格。 銷售策略： 節(jié)奏： 鑒于過去的一年里，“小量加推 銷政支持”的方式收到了很好的效果。 城花的“熱點(diǎn)” 需要活動(dòng)的依托；城花新的內(nèi)涵需要活動(dòng)來展示，城花的人氣也需要活動(dòng)來支撐。在樣板間無法趕造出來之前，建議將建筑材料作展示，并配備專業(yè)的 解說員和優(yōu)劣對(duì)比詳細(xì)的表現(xiàn)資料。 建議 07年以外地巡演的小眾傳播方式對(duì)這些客戶進(jìn)行封殺，可去外省市的大 客戶單位繼續(xù)巡演；另外，針對(duì)“ 8+1”城市圈進(jìn)行階段性小量的廣告發(fā)布， 并以駐地銷售組配合的方式，最大化的挖掘“具有萬科情結(jié)、有品味”的 客戶。 戶外： 在過去的一年里戶外的來人量不但穩(wěn)定，而且在每周的總來人量中占有相當(dāng) 的比重，建議將保廣節(jié)省的部分錢轉(zhuǎn)做戶外， 并報(bào)版化運(yùn)用 。 2. 印刷媒體： 以不階段的更新為原則，配合訴求產(chǎn)品線和形象線，并在現(xiàn)場(chǎng)展示和通過外展、活動(dòng)、直投等形式分發(fā)。 良好的品牌積累下的客戶資源依然是 07年度必須深度挖掘的課題 . 在全年可售資源總量為 11方左右的背 景下，全年實(shí)現(xiàn) ，銷售 率 87% 再看看我們 07年將面臨的整體經(jīng)營目標(biāo)： 如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo) ? 對(duì)于核心問題的思索 QUESTION 1: 推廣工作如何在城市花園三期的整體形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行突破拉升 ? QUESTION 2 : 一旦短信被禁止或者其效應(yīng)遞減，我們?cè)撏ㄟ^哪些通路才能保證支撐項(xiàng)目去化的足夠來人量？ QUESTION3：怎么確保與去年相近和更高的成交率？ 針對(duì)上述項(xiàng)目總結(jié)及 07年度面臨的內(nèi)外環(huán)境 , 07的項(xiàng)目整盤運(yùn)營我們必須解決如下幾個(gè)問題 : 基于核心問題的綜合解決辦法 以聲造勢(shì) 以情動(dòng)人 推廣上全面撒網(wǎng) 重點(diǎn)突破 價(jià)格上繼續(xù)樹立片區(qū)標(biāo)桿 戰(zhàn)略上突破光谷片區(qū)的局限 站在大武昌、新光谷的高度 通過品牌力、項(xiàng)目形象力、社區(qū)內(nèi)質(zhì)支撐 加大對(duì)小眾媒體的投入和重視力度 不斷制造社會(huì)熱點(diǎn)，深化事件營銷 PART 3 營銷推廣策略 D 策略總綱： 一個(gè)中心 兩條主線 四個(gè)基本點(diǎn) 一個(gè)中心 ：以銷售任務(wù)為中心，所有工作圍繞銷售展開 兩條主線： 以 產(chǎn)品線 和 形象線 (品牌線 )作為訴求主線索，并交叉使用 四個(gè)基本點(diǎn)： 在銷售目標(biāo)的統(tǒng)帥下，通過企劃新定位、平面表現(xiàn)與訴求、通路組合、銷售策略進(jìn)行整盤運(yùn)營 產(chǎn)品線 形象線 (品牌線 ) 營銷階段 一、圖解年度運(yùn)營策略總綱 銷售任務(wù) ● ● ● ● 企劃新定位 平面表現(xiàn)與訴求 通路組合 銷售策略 營銷推廣策略 \企劃新定位 光谷旗艦 ? 競(jìng)案環(huán)境日趨成熟，立面效果出色； ? 競(jìng)案物業(yè)服務(wù)口碑有反超本案的趨勢(shì)； 威脅 : 結(jié)論 : 07年的城花整體競(jìng)爭(zhēng)力較 06年得到一定的提升 ,而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 。 ? 下半年片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤增多 ,將削弱城花的客戶量 。 ,城花的 RS產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計(jì)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 。 3. 3. 與競(jìng)案相比 ,處于中環(huán)線線附近相比的區(qū)位 ,依然是構(gòu)成客戶購房的心理抗性 4. 因素之一 。 劣勢(shì) : 1. 產(chǎn)品外立面難以超越前期產(chǎn)品，客戶口碑不佳 。 5. 相對(duì)三期 ,房源位臵更為優(yōu)越 。 3. 隨著超市及各商業(yè)的逐步營業(yè) ,城花的購物和就餐環(huán)境得到改善 。在推廣上須對(duì)三房的訴求強(qiáng)化，這同時(shí)也是拉升項(xiàng)目形象的手段之一較多的東西向小高兩房的去化方式理應(yīng)成為 07年的重點(diǎn)之一 （ 06年庫存 +07年新增不含上東 6和上西 11） 07年萬科城市花園項(xiàng)目需要”熱點(diǎn)” ,需要關(guān)注 ,更需要拉升 !!! 新形勢(shì)下的項(xiàng)目 SWOT分析 通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析和 06年的 銷售、推廣的回顧，我們將重新對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行 SWOT分析，并以此尋去 07年 度運(yùn)營的突破口 優(yōu)勢(shì) : 1. 到達(dá)或經(jīng)過城花的公交線路增多 ,將有效的減少客戶對(duì)出行的抗性 。維持利潤與銷量?jī)烧唛g的平衡將更有利于在 2023年激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中勝出。 樓盤形象： 顧及相應(yīng)的利潤要求成為各競(jìng)案 2023年的開發(fā)主旋律，從而帶動(dòng)區(qū)域價(jià)格上揚(yáng)。隨著小區(qū)開發(fā)的逐步推進(jìn)，各競(jìng)案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示效果將得以強(qiáng)化。 一、 07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 \當(dāng)代國際花園 總體層面： 2023年上半年萬科城花競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)面臨較大的供應(yīng)壓力，各競(jìng)案特別是光谷 〃 坐標(biāo)城、巴黎豪庭產(chǎn)品均將集中在 36月份放量，再加上進(jìn)入強(qiáng)銷期的謂語城，當(dāng)代國際花園，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將再度激烈。戶型設(shè)計(jì)進(jìn)一步緊湊， 有大量 7080平方米 的 2房 (150套左右 )，三房面積集中在 107112以及 133138 平方米兩個(gè)面積段。 07年上半年 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期，預(yù)計(jì)全年推量約 。 一、 07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 \巴黎豪庭 （ 1）預(yù)計(jì)推盤 當(dāng)代國際花園二期規(guī)模與一期相當(dāng)， 共 650套約 。 整體戶型設(shè)計(jì)較好，利用率較高。 沒有插圖片 一、 07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 \巴黎豪庭 （ 2）產(chǎn)品 謂語城居于小區(qū)腹地，延續(xù)一期立面風(fēng)格，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)將一期集中式高綠化轉(zhuǎn)化為均好性的 組團(tuán)式綠化，其間用水系連接 ， 綠化率有所降低而景觀效果更佳。 12月 2號(hào)項(xiàng)目推出首批房 源 280套，去化近半。 巴黎豪庭二期 一、 07年競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 \巴黎豪庭 （ 2）產(chǎn)品 巴黎豪庭二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品沿小區(qū)景觀軸線對(duì)稱分布，產(chǎn)品形態(tài)也較為相 似， 由板式小高層及碟式高層組成，戶型以三房（ 128138平方米