【正文】 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同。賣方的主談人說： “ 兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。當對方集中火力，多人多角度刁難主談時，輔談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對方的攻擊，加強主談的談判實力。 ? 例如，在主談發(fā)言時，自始至終都應得到輔談的支持。 談判人員的分工與配合 ? 主談與輔談的分工與配合。談判隊伍要分工明確、紀律嚴明。每個人都有自己特殊的任務，不能工作越位，角色混淆。 ? (3) 分工明確。性格活潑開朗的人，善于表達、反應敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問題也可能不夠深刻，甚至會疏忽大意；性格穩(wěn)重沉靜的人，辦事認真細致，說話比較謹慎，原則性較強，看問題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們 不夠熱情，不善于表達 ，反應相對比較遲鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。 ? (2) 性格協(xié)調。談判隊伍中既有高學歷的青年知識學者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實踐經(jīng)驗的談判老手。 ? 兩層意思： ? 一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。在上海地鐵項目合同簽定前，談判小組先后專門請了二批法律專家進行咨詢，就是典型一例。 ? ⑶ 主從適度 ? 翻譯人員一定要恪守本職，扮演好自己的角色，而不能喧賓奪主，不能在翻譯中隨意添加句子，甚至插進自己的感想和評論。參加小組討論，可以使翻譯人員了解每位談判人員，尤其是首席代表的語言表達方式和習慣用語。顯然這些用語都形容過度，易引起外商誤解甚至反感，合適的翻譯應分別是 ″Improved″（改善）與 ″The farmers′lives are getting much better． ″ ? 翻譯人員應注意平時的積累，注意了解有關國家的歷史、文化、宗教、社會習俗等背景。所以國際商務談判對翻譯人員也提出了很高的素質要求，以下幾方面是翻譯人員所必須做到的： ? ⑴ 知識廣博 ? 國際商務談判涉及知識面較廣，有政治、法律問題，也有工程技術、金融、財稅、保險等問題，因此翻譯人員懂外語和業(yè)務，否則出現(xiàn)“ 中國式英文 ” 或 “ 英國式中文 ” 的現(xiàn)象。有些人卻又忽視它，輕率地認為它只是溝通的工具而已。而且，即使在談判的代表都具有運用對方的語言進行交流能力的情況下，利用翻譯提供必要的重復機會，爭取更多思考時間的做法也常常被談判者所運用。 八、談判團隊組成結構、構成原則、分工 —組成結構 ? （一）第一層次：談判領導人或首席代表（主談人） ? 主談人員應該是富有經(jīng)驗的談判高手； ? 應閱歷豐富，目光遠大，具有審時度勢，隨機應變、當機立斷的能力； ? 應該具有善于控制與協(xié)調談判小組成員的能力； ? 談判領導者要保密，也要避免向第三者泄露對方技術、商務信息，這是職業(yè)道德問題； ? 談判領導者還要善于激勵下屬，充分調動每位談判人員的積極性，激發(fā)大家的創(chuàng)造性； ? 要勇于負責，特別是當內部意見不一致時，要敢于承受風險，敢于承擔責任； ? 要積極建立廣泛的社會聯(lián)系，在國際商務活動中，高層領導的私交，共同的興趣愛好對于商務合作的推動也起著不容忽視的作用。 （ 4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 （ 2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 采取的措施。 回本章 回本節(jié) 七、組織管理 沖突的原因。內在報酬的類型包括： （ 1）從談判中得到滿足。激勵有內在報酬和外在報酬兩種。 （ 6）出版物，如年報和銷售公報等。 （ 4）商務談判人員的工作報告。 （ 2）通訊監(jiān)督。 團隊管理 監(jiān)督與激勵 監(jiān)督。 ? 怎么對付？ ? 針對 “ 抑制型 ” 選手的策略。這類人對外界是反應比較敏感，也容易受其他因素的干擾，所以與這種氣質類型的人談判，忍耐力、謹慎和細心都是十分重要的。這類談判人員考慮問題慎重多疑，往往能夠發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺的細微之處，他們對合同條款的確定更是千思萬慮，反復推敲，不輕易下結論。當然，由于這類人不善于交際，在某種情況下，表現(xiàn)比較被動，缺少熱情，有時也會錯過極好的交易機會。這種氣質的人由于有較強的內傾性，不喜歡過多地表現(xiàn)自己，因此，在交談中常常聆聽別人的講話，觀看別人的 “ 表演 ” ，這使他有更多的機會觀察對方，分析其特點，并伺查進攻。對所討論的合同條及細節(jié)思考周密、言行謹慎。因此，在談判中能夠從容不迫，很少露出緊張、慌亂的神態(tài)。 怎么對付？ ? 多血質的對手是我們公關的最好的對象，他們最易于與談判對手進行溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當我方的 “ 說客 ” 和 “ 信息員 ” ，最大爭取于我方有有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹防對方使用 “ 反間計 ” ，以防止掉入人際關系的 “ 陷阱 ” 里去；此外，談判開始階段可以采取 “ 寵將法 ” ，使雙方關系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后，可以采取 “ 聲東擊西 ” 、 “ 明修棧道，暗渡陳倉 ” 的策略，趁機達成有利于我方的重要條文。 ? 但其弱點是注意力不易持久，興趣多變，不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細節(jié)，看問題有時流于表現(xiàn)，不夠深刻。所以，具有這種氣質的談判人員能夠適應各種談判氣氛與環(huán)境，比較容易同對方相處，能夠活躍談判氣氛，消息靈通，處理問題也比較靈活，富于創(chuàng)造性，并且積極主動地尋找解決問題的途徑。 ? 怎么對付？ ? 在商務談判中，面對態(tài)度強硬、咄咄逼人膽汁質類型的談判對手，談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候，再反守為攻，攻擊弱點，以柔克剛；同時應注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，在談判中，可以針對他們對成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺，可應適當尊重其意見，讓其適當實現(xiàn)談判目標，使其有獲勝的心理滿足，但關鍵點不能輕易讓步，同時也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。因此，在同這類談判者交談時，言行一定要慎重，態(tài)度要和平、友好，決不能用語言刺激對方，同時，也要盡可能體諒他們的某些過火言行。膽汁質談判者的另一突出特點是對自己的目標決不動搖，也決不輕易改變自己的決定。在談判中，這種類型的人工作起來全神貫注，有熱情，有效率，喜歡提問題、建議。但必須是在受過良好的訓練和他本人有足夠的智慧的前提下。 對成功的期望一般 —— 對關系的期望一般 —— 對權力的期望一般 理想型 對關系和對權力的要求相同。他與一個權力型的人談判極可能被操縱。對這種人可以讓他負責談判的進程，以滿足他對權力的需求；讓他第一個陳述，從而使他覺得自己獲得了一種特權。 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應的基本職能 ? 確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行； ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 回本章 回本節(jié) 四、談判人員的構成 商務方面：包括價格、交貨、保險等； 技術方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； 法律方面：包括合同文件、合同中各項條款的法律解釋等； 財務方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔保等。 談判小組領導人的職責包括： 挑選談判小組的成員； 制定一個周密的談判方案； 總管談判進程并對談判中的具體問題作出決策； 做好談判的匯報工作。 回本章 回本節(jié) 二、談判隊伍的規(guī)模 兩個人以上談判所帶來的有利條件： （ 1）可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術； （ 2）可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策； （ 3）一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要； （ 4）遇到困難，可以一起商量，這在國外談判且通迅設施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。在拉美國家，只要不是奢侈品，征稅很高的物品極受歡迎。 ? 3．拉丁美洲國家 ? 黑和紫 是忌諱的顏色； 刀和劍 應排除在禮品之外，因為他們暗示友情的完結；手帕也不能作為禮品，因為它與眼淚是聯(lián)系在一起的。美國人很講究實用，所以一瓶上好的葡萄酒或烈性酒、一件高雅的名牌禮品，一起在城里共度良宵，都是合適的。在德國贈送禮品應注意，包裝要盡善盡美；玫瑰是為情人準備的，絕不能送給主顧；德國人喜歡應邀郊游，但是在出發(fā)前必須做好細致周到的安排。初次結識一個法國人時就送禮是很不合適的，應該等到下次相逢時；禮品應該表達出對他智慧的贊美，但不要顯得過于親密；法國人很浪漫，喜歡知識性、藝術性的禮品，如畫冊、藝術相冊或小工藝品等；應邀到法國人家里用餐時，應帶上幾支不加捆扎的鮮花，但菊花是不能隨便贈送的，在法國只在葬禮上才用 菊花 。在英國商務談判中，應盡量避免感情的外露，應送較輕的禮品，以免被認為是行賄；合適的送禮時機應定在晚上，請人在上等飯館用完晚餐或劇院看完戲之后；英國人也像大多數(shù)歐洲人一樣，喜歡高級巧克力、名酒、鮮花；對于飾有客人所屬公司標記的禮品，他們大多數(shù)并不欣賞，除非主人對這種禮品事前有周密的考慮。登門拜訪前則應該送去鮮花（花要提前一天送去，以便主人把花布置好），而且而且要送單數(shù)的花，同時附上一張手寫的名片（不要用商業(yè)名片）。贈送禮品通常是此次交往行將結束時才進行，同時，表達的方式要恰如其分。 ? 在初次見面時送禮可能會被視為行賄；切勿把舊的物品贈送給他人； ? 不能把酒作為禮品； ? 要送在辦公室里可以用得上的東西； ? 盯住阿拉伯主任的某件物品看個不停是很失態(tài)的舉動； ? 阿拉伯商人給他人的一般都是貴重禮品 ， 同時也希望收到同樣貴重的回禮； ? 他們喜歡豐富多彩的禮品 ， 喜歡名牌物品 ， 而不喜歡不起眼的古董； ? 喜歡知識型和藝術性的禮品 ， 不喜歡純實用性的東西； ? 忌烈性酒和帶有動物圖案的禮品 （ 因為這些動物可能代表著不吉祥 ） ； ? 送禮品給阿拉伯人的妻子被認為是對其隱私的侵犯 ， 然而送給孩子總是受歡迎的 。韓國的商人對初次來訪的客人常常會送當?shù)爻霎a(chǎn)的手工藝品，一般要等客人先拿出禮品來，然后再回贈他們本國產(chǎn)的禮品。特別注意：日本人對裝飾著狐貍和獾的圖案的東西甚為反感，狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐；到日本人家里去做客，攜帶的菊花只能有15片花瓣 ，因為只有皇室的徽章上才有 16瓣的花 ；選擇禮品時，要選購名牌禮物；日本人認為禮品的包裝同禮品本身一樣重要，因此，要讓懂行的人把禮品包裝好。 ? 國際交往中饋贈禮品的知識 ? 1．亞洲國家 ? （ 1）日本。相反，在西方要當面打開禮物，并由衷地表示感謝則被認為是對贈禮人的尊重。最后，要重視別人贈送的禮物。 ? 禮品的接受禮儀 ? 首先，要真誠地表示感謝，不管禮品的輕重貴賤，都要誠摯地表達謝意。首先注意不要漏掉任何人，還要注意對方的職務，并根據(jù)職務的重要性來決定說話時的順序，先說最重要的人，而且明確表示你對他的感謝。現(xiàn)代社會中，禮物可以不是實物，如組織客戶旅游觀光等，也可以起到同贈送實物一樣的作用。特別注意：在歐洲，把名片放在禮物中是失禮的行為，如果需要加放名片，則要放入精致的信封與禮物一并交給受禮人。贈送禮品時要附上贈送者寫的卡片，在卡片上可注明禮品的含義、具體用途及其特殊之處。在談判之余，商務活動之外或私人交往中贈送的禮品，則應在私人居所贈送。 ? 贈送的地點 ? 考慮禮品的贈送地點時要注意公私有別。如果運用得當，送禮能鞏固雙方之間的業(yè)務關系；運用不當，則會有礙于業(yè)務聯(lián)系。 ? 與阿拉伯國家的交往中，則一般要在見過幾次面后，贈送小禮物才為妥當。例如，應避免在商業(yè)交易正在進行中贈送禮物。當作為主人接待來訪者時，則應該在客人離去的前夜或者舉行告別宴會上，把禮品贈與對方。 ?（ 4）宴會上相互敬酒表示友好，活躍氣氛，但切記不要喝酒過量。 ?（ 2）瞄準賓主，把握大局。這個過程就算結束。有人提議干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做樣子。 ? 在飲酒特別是祝酒、敬酒時進行干杯， 需要有人率先提議，可以是主人、主賓，也可以是在場的其他人。但如果是致正式祝酒詞，就應在特定的時間進行，而且不能因此影響來賓的用餐。在飲酒時，通常要講一些祝愿、祝福類的話，甚至主人和主賓還要發(fā)表一篇專門的祝酒詞。雙邊工作進餐往往用長桌安排席位，座位與會談桌座位排列相仿，便于主賓雙方交談、磋商。用餐多以快餐分食的形式，既簡便、快速，又衛(wèi)生。