處方藥營銷(參考版)
2025-02-18 12:11本頁面
【正文】 37 八、醫(yī)藥分業(yè)和醫(yī)院招標(biāo)采購的影響 關(guān)鍵：對待新事物的態(tài)度 《 Who move my cheese》 管理就是創(chuàng)新與變革 －－德魯克 ? 事事改變創(chuàng)新， ? 時(shí)時(shí)改變創(chuàng)新， ? 處處改變創(chuàng)新， ? 快速反應(yīng)：快人半步即可！ ? 快魚吃慢魚！進(jìn)步慢就是退步 38 謝謝各位 ！ 39 演講完畢，謝謝觀看！ 。由于院外銷 售的運(yùn)行是以截取中間環(huán)節(jié)的利益為手段和目的的，因此處理不當(dāng)勢必影響渠道的積極性，甚至招致抵制和打擊，因此安排好（經(jīng)銷商、醫(yī)院、醫(yī)生等）幾方面的利益分配是關(guān)鍵。要注意所有的運(yùn)作都要守法而行，否則會導(dǎo)致災(zāi)難性后果。 （ 3）條件成熟時(shí)在全國進(jìn)行復(fù)制推廣。 C、操作流程及管理。 35 院外銷售實(shí)施步驟 （ 1）在一省城市場進(jìn)行模型化試驗(yàn)，需要測試： A、效果和成本的關(guān)系。 E、患者俱樂部活動操作規(guī)范。 C、針對患者進(jìn)行直銷傳播的企劃工作。 34 第四：在運(yùn)作時(shí)需建立如下規(guī)范操作流程 A、咨詢、電話回訪操作規(guī)范。組織當(dāng)?shù)貙＜疫M(jìn)行針對目標(biāo)群的專 業(yè)醫(yī)學(xué)服務(wù)。 C、電話回訪、拜訪。 32 （ 2） 在各地建立獨(dú)立銷售服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)防范體系 服務(wù)中心的工作內(nèi)容 A、收集患者檔案信息（從醫(yī)院）。 ? 這里注意一點(diǎn)，公司的服務(wù)工作人員可以幫助患者購藥，但前提是要拿到患者處方，且藥品發(fā)票要開患者名稱，及公司人員一定不能成為購藥主體。 30 第二：建立相應(yīng)銷售渠道 ? 辦事處應(yīng)在銷售地區(qū)要與一家醫(yī)藥連鎖機(jī)構(gòu)緊密合作，由其在個(gè)別專門店面代理售賣廠家藥品，或在其連鎖店設(shè)立專門柜臺，規(guī)定其必須的實(shí)際出貨價(jià)，患者憑借醫(yī)生處方買藥。 ? 通過廣播熱線、電視字幕、辦事處熱線電話、引導(dǎo)患者到定點(diǎn)藥店夠藥。 ? 惡化與中間流通環(huán)節(jié)的關(guān)系等等。 弊端 ? 屬于違法行為，需要特別小心。 28 院外銷售利弊分析 有利點(diǎn) ? 有利于擴(kuò)大市場份額，培養(yǎng)醫(yī)生和患者的用藥習(xí)慣?；颊咦匀灰灿行枨蟆Ｓ捎诩s有 50％的中間利益被中間渠道瓜分了。 27 院外銷售產(chǎn)生的原因 2 ?一是企業(yè)的推廣成本過高，推廣上感到力不從心，推廣力卻嚴(yán)重不足。公司操作空間不夠， ? 提高辦事處利益考慮，增加現(xiàn)金收入從而避稅的想法，同時(shí)賺取更多的差價(jià)利益，截取中間環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商、醫(yī)院）利益進(jìn)行重新分配；折讓給患者一部分，給醫(yī)生一部分，自己得一部分。 ? 醫(yī)院難進(jìn)，或者干脆短期內(nèi)進(jìn)不去。 ?腎手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物等。 ?糖尿病類藥物。 25 院外銷售藥品種類
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