淺析市場營銷管理(參考版)
2025-02-17 19:16本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 9時(shí) 18分 29秒 21:18:294 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 9時(shí) 18分 29秒 21:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:2921:18Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 9時(shí) 18分 29秒 21:18:294 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:2921:18:29March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:2921:18Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 9時(shí) 18分 29秒 21:18:294 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:2921:18:29March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:2921:18Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 渠道的管理 渠道選擇 ： 重點(diǎn)考察其內(nèi)在素質(zhì)和成長性 ， 經(jīng)營理念是 關(guān)鍵 渠道結(jié)盟 ： 利益機(jī)制和文化機(jī)制 價(jià)值流不斷 ， 銷售流不斷； 文化輸出和理念牽引；管理輸出和渠道輔導(dǎo) 渠道的管理 流程安排 ： 處理好 “ 接口 ” ；落實(shí)責(zé)任人；優(yōu)化環(huán)節(jié)；縮短時(shí)間 過程管理 ： 溝通和問題的及時(shí)處理；業(yè)務(wù)員的拜訪管理 規(guī)則維護(hù) ： 用規(guī)則管理市場 ， 竄貨 、 亂價(jià)問題解決 “ 制造商 渠道 ” 協(xié)同體系的優(yōu)化 ： 提高整體效率 促銷 促銷的本質(zhì) ——溝通 ? 溝通模式： 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題： （ 1）誰說；（ 2）說什么；（ 3）用什么渠道說；（ 4）對誰說；（ 5）有何效果 通報(bào)人 收報(bào)人 譯碼 媒體 編碼 促銷組合 ? 品牌與廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 市場營銷計(jì)劃 一、 公司使命 /愿景 二、 戰(zhàn)略目標(biāo) 環(huán)境因素分析 ﹣ 外部威脅、機(jī)會：行業(yè) /市場、環(huán)境、客 戶、競爭 ﹣ 內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn) 目標(biāo)市場 ﹣ 競爭定位 ﹣ 長期和短期目標(biāo) ﹣ 市場潛力：銷售和利潤預(yù)測 市場營銷計(jì)劃 三、 執(zhí)行 產(chǎn)品 定價(jià) 促銷：目標(biāo)、方案、預(yù)算 銷售與分銷：結(jié)構(gòu)、銷售支援計(jì)劃 市場調(diào)查 市場營銷計(jì)劃 四、 資源需求 銷售隊(duì)伍 產(chǎn)品需求：產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 制造能力 其他需求（人力資源等） 五、 進(jìn)度表 六、 附帶情況 附錄：預(yù)計(jì)情況、競爭概況、市場調(diào)查結(jié)果、 其他補(bǔ)充資料。 ? 理解用戶 （ 消費(fèi)者 ） 的特點(diǎn)：便利購買 ，服務(wù)保證 。 —— Philip Kotler (2023) 定位戰(zhàn)略 如何形成競爭戰(zhàn)略 ? 分析市場環(huán)境 ? 分析競爭態(tài)勢 ? 企業(yè)自我分析 分析市場環(huán)境 ? 市場容量、增量；總體趨勢和結(jié)構(gòu)趨勢 ? 消費(fèi)者心理和行為：價(jià)格敏感度，信息敏感度，層次和結(jié)構(gòu)，行為偏好 PEST分析方法 ? P—— 政治 ? E—— 經(jīng)濟(jì) ? S—— 社會 ? T—— 技術(shù) “五力”分析競爭態(tài)勢 新加入 競爭者 行業(yè)中的 競爭者數(shù)量： 行業(yè)集中度 替代品 供應(yīng)商 議價(jià)能力 買主的 議價(jià)能力
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