【正文】 下午 2時 21分 0秒 下午 2時 21分 14:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :21:0014:21:00March 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:21:0014:21:0014:21Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 14:21:0014:21:0014:213/5/2023 2:21:00 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 21分 0秒 下午 2時 21分 14:21: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 5日星期日 下午 2時 21分 0秒 14:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:21:0014:21:0014:21Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:21:0014:21:0014:213/5/2023 2:21:00 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 21分 0秒 下午 2時 21分 14:21: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 5日星期日 下午 2時 21分 0秒 14:21: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:21:0014:21:0014:21Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:21:0014:21:0014:213/5/2023 2:21:00 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 科龍電器營銷信息需求分析 – 階段報告 – 廣東電器股份有限公司 17 2 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 內(nèi)容 頁碼 A. 營銷信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3 B. 科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不同層 7 次對營銷信息的需求分析 C. 科龍電器在營銷信息方面存在的主要問題以及短期改進措施建議 22 D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立營銷信息報告系統(tǒng)的建議 42 E. 下一步工作計劃 53 17 3 A. 營銷信息系統(tǒng)項目第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 17 4 在營銷信息系統(tǒng)項目第一階段工作中，羅蘭 ?貝格公司對科龍營銷信息的需求與差距進行了分析，并提出了短期改進建議 流程 內(nèi)容 方法 了解公司現(xiàn)狀營銷信息 了解營銷信息的需求 分析差距的原因 提出短期解決辦法 訪談 訪談及問卷 羅蘭 ?貝格分析 羅蘭 ?貝格分析 ? 各管理層所需作出的營銷決策內(nèi)容及范圍 ? 各管理層現(xiàn)有的營銷信息來源 ? 各管理層現(xiàn)有營銷信息的內(nèi)容、分析方法及報告步驟 ? 不同部門之間營銷信息的流動與溝通方式 ? 公司對營銷信息的管理現(xiàn)狀 ? 各管理層決策所需的信息內(nèi)容、分析方法及報告頻率 ? 各層次之間營銷信息流向與溝通的要求 ? 了解營銷信息系統(tǒng)對營銷信息管理提出的更高要求 ? 找出最迫切需要的營銷信息 ? 分析營銷信息、分析方法及報告頻率的差距 ? 綜合分析各種影響因素，找出造成差距的原因 ? 分析信息溝通及共享方面的問題，找出其中的原因 ? 分析營銷信息管理存在的問題及原因 ? 確定信息收集分析的難易，并根據(jù)重要程度提出短期內(nèi)部可實施的解決方法 ? 在現(xiàn)有組織與職能基礎上，提出快速可行的信息處理方法 ? 提出短期的提高信息管理系統(tǒng)化，防止信息流失的措施 17 5 項目工作組對各決策層及有關部門進行了大量深入訪談，以了解營銷信息管理現(xiàn)狀和今后的需求 集團決策層 集團副總裁 /專業(yè)公司總裁 (3人 ) 集團各部門 集團資本運營部 (2人 ) 集團合管部 (2人 ) 戰(zhàn)略研究發(fā)展中心 (1人 ) 集團技術中心 (1人 ) 集團營銷中心 (3人 ) 專業(yè)公司 營銷決策 營銷副總 (1人 ) 品牌經(jīng)理 (2人 ) 分公司 分公司經(jīng)理 (3人 ) 專業(yè)公司 職能部門 銷售部 (12人 ) 售后 (2人 ) 生產(chǎn) (1人 ) 研究開發(fā) (2人 ) 市場支持部 (1人 ) 經(jīng)營部 (1人 ) 總計 37人 具體部門及崗位 17 6 為了充分了解區(qū)域分公司經(jīng)理的營銷信息需求狀況，羅蘭 ?貝格公司還采用了覆蓋面更廣的問卷調(diào)查形式 公司分類 回收問卷數(shù)量 冰箱分公司 (包括容聲及科龍 ) 36 空調(diào)分公司 (包括科龍及華寶 ) 10 冷柜公司 3 總計 49 17 7 B. 科龍電器內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu) 和不同層 次對營銷信息的需求分析 17 8 羅蘭 ?貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)由五個系統(tǒng)組成 營銷計劃控制子系統(tǒng) 營銷支持 子系統(tǒng) 銷售業(yè)務管理子系統(tǒng) 總體市場信息子系統(tǒng) 競爭對手信息子系統(tǒng) 報告系統(tǒng) /決策支持 17 9 總體市場信息與系統(tǒng)應包括地級市場所轄區(qū)域的市場信息 ? 信息項 ? 行政區(qū)劃分 ? 人口 ? 國內(nèi)生產(chǎn)總值與增長速度 ? 人均收入水平 ? 市場容量與發(fā)展速度 ? 市場分布格局 ? 消費者需求與變化 ? 媒體溝通效果 ? 流通渠道 批發(fā)商數(shù)據(jù)庫 零售商數(shù)據(jù)庫 ? 最終用戶檔案庫 ? 科龍電器的級別分類 Guangdong 17 10 關于競爭對手的信息應該被歸入同一個信息庫以便制定有針對性的政策 競爭對手信息的主要內(nèi)容 信息涉及深度 整 體 區(qū) 域 ? 銷售組織與人員配置 ? 主、輔銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 廣告投入和賣點主題 ? 促銷活動形式、主題和效果分析 ? 定價與價格變動 ? 銷售政策 ? 售后服務政策 ? 戰(zhàn)略 /策略動態(tài)與預測 ? 經(jīng)營業(yè)績 ? 專項研究報告 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 17 11 對明確營銷工作的重點，更好地優(yōu)化資源的配置，科龍電器必須擁有自己的營銷計劃與控制系統(tǒng) 營銷計劃的內(nèi)容 ? 品牌發(fā)展計劃 ? 銷售計劃 ? 客戶維護與開發(fā)計劃 ? 營銷投入與分配計劃 ? 銷售費用計劃 ? 產(chǎn)品需求計劃 ? 組織 /人員發(fā)展計劃 至少應分解到月 計劃必須與實際執(zhí)行結(jié)果 進行比較，并進行差距分析 17 12 銷售管理與系統(tǒng)應包括以下的內(nèi)容 ? 定單處理 ? 物流管理 (運輸，倉儲 ) ? 售后服務管理 ? 信用額度管理 ? 應收帳款管理 ? 人員管理與績效考核 ? 銷售費用管理 ? 營銷費用管理與效果評價 (廣告、促銷、賣場建設 ) ? 客戶管理與考核 ? 行動管理 17 13 為了提高營銷資源的使用效率，科龍電器應該考慮逐步建立營銷支持與輔助信息系統(tǒng) ? 品牌溝通方案庫 ? 廣告創(chuàng)意庫 ? 促銷活動方案及效果信息庫 ? 銷售提升成功案例庫 ? 媒體組合策略庫 17 14 集團營銷中心目前缺少許多最基本的營銷信息，很難對專業(yè)公司的營銷策略提出有針對性的建議方案 ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 銷售業(yè)績 /銷售業(yè)績分析 ? 具體到分公司的市場份額 ? 年度 /季度營銷計劃 ? 重大廣告宣傳 /新產(chǎn)品推廣方案 ? 主要競爭對手營銷動態(tài)分析 ? 成品庫 /中轉(zhuǎn)庫庫存分析報告 ? 應收帳款和信用額度 ? 客戶結(jié)構(gòu)分析報告 ? 宏觀經(jīng)濟分析報告 ? 總體市場分析報告 ? 品牌市場定位分析 ? 廣告與促銷活動效果分析報告 (外部 ) ? 用戶服務質(zhì)量信息反饋 ? 營銷預算分析情況 ? 消費者消費預算分析 ? 產(chǎn)品分區(qū)域市場的組合 ? 區(qū)域市場分析 ? 商業(yè)庫存 核心信息 (冰箱，空調(diào)和冷柜 ) 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 (冰箱，空調(diào)和冷柜 ) 月 月 季 /年 季 /不定