【正文】 福州 42 營銷方案一實施后效果 渠道 縣 市 福建省 全國 組網(wǎng)方案 對外 512KDDN 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計 算中心 泉州中心 支公司 各營業(yè)部 和辦理處 昆明市 廣大支行 具余支行 省際網(wǎng) DDN 組網(wǎng) 512KDDN 128KDDN 256KDDN 香港公司 上海數(shù)據(jù)中心 深圳總公司 福州 分公司 6個地市中心 支公司 福州市 5個 支公司 省內(nèi)網(wǎng) 本地接入網(wǎng) 2M長途電路 泉州市 6個 營業(yè)部 福清 支公司 其它七縣 支公司 128KDDN 數(shù)據(jù)專線 說明 ? 虛線表示用戶組網(wǎng)意向 ? 圖中綠色部分表示 2023年新增的專線 128KDDN 256KDDN 工商銀行 128KDDN 市農(nóng)行 64KDDN 龍?？h 紅寶石 營業(yè)區(qū) 128KDDN 2023年 3月開通 2023年 2月開通 2023年 2月開通 ? 該方案實施后，客戶電話回訪中心從網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)，每月新增電信收入 1萬元；新增的 3條 DDN專線每月可增加電信收入 4800元 保監(jiān)會 。關(guān)鍵是網(wǎng)點的數(shù)量、接入方式 和 MPLS－ VPN的資費標準。 福州 41 溝通方案設(shè)計 針對營銷方案三 溝通方案 溝通對象 溝通頻率 辦公室 客戶經(jīng)理日常走訪和經(jīng)常性溝通，了解客戶最新的動態(tài) 電腦部 財務(wù)部和其 它業(yè)務(wù)部門 12次 /周 23次 /月 12次 /月 技術(shù)人員上門介紹MPLSVPN組網(wǎng)方案 電腦部 2023年 10月份 預(yù)期效果 ： 客戶在全省范圍內(nèi)設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點，大規(guī)模采用 MPLS－ VPN進行組網(wǎng)，可能采取專線、 LAN和 ADSL接入。 若客戶在福州到全省八地市間采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)，電路月租按 80％收取，則電信月收入將增加 59200元； 一次性費用收入按 60％收取，電信收入增加 28800元；但不采用備份方式，拆除原有 DDN專線，合計月收入將增 加 24640元，估計月電信總費用達到 10萬元。 福州 40 溝通方案設(shè)計 針對營銷方案二 溝通方案 溝通對象 溝通頻率 電腦部 辦公室 電腦部、辦公室、高層管理人員 電腦部 邀請客戶參加 電信日新業(yè)務(wù)推介活動 客戶經(jīng)理日常走訪和經(jīng)常性溝通，了解客戶最新的動態(tài) 組織客戶參觀信息廣場 電腦部 財務(wù)部和其 它業(yè)務(wù)部門 2023年 5月中旬 12次 /周 2023年 6月份 23次 /月 12次 /月 2023年 8月份 技術(shù)人員上門介紹 2M數(shù)字 電路組網(wǎng)方案 電腦部 2023年 4月份 預(yù)期效果： 組織客戶參觀 DDN 和傳輸機房 若客戶在福州到全省八地市間采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)，電路月租按 80％收取，則電信月收入將增加 59200元； 一次性費用收入按 60％收取，電信收入增加 28800元；同時，原有 DDN專線改為備份，月租費按 60％收取，電信 月收入 17280。 角色 關(guān)鍵人 性別 /年齡 職務(wù) 電話 地址 對中國電信的態(tài)度 決策人 李春 男 /51 總經(jīng)理 五一中路 88號平安大廈32層 對保險行業(yè)發(fā)展頗有研究，對電信服務(wù)有較高要求 業(yè)務(wù)使用 黃艾香 女 /32 電話回訪中心負責人 7110018 五一中路 88號平安大廈6層 掌握業(yè)務(wù)狀況，對新興運營商較感興趣 技術(shù)負責 關(guān)系向?qū)? 林智勇 男 /28 電腦部經(jīng)理 3329360 五一中路 88號平安大廈32層 熟悉網(wǎng)絡(luò)情況，通過前期服務(wù)已建立友好關(guān)系 中國電信 拜訪時間安排 ： 2023年 1月 15日上午 9時 拜訪方式 ： 電話預(yù)約，在關(guān)鍵人辦公室拜訪 客戶關(guān)鍵人基本情況 ：（資料來源： ICRM) 拜訪要點 ： 拜訪技術(shù)負責人，聽取對服務(wù)保障的意見，了解發(fā)展計劃； 拜訪業(yè)務(wù)負責人，了解新業(yè)務(wù)對通信支撐的要求。 需傳遞令人振奮 的營銷信息 中國電信 福州 36 營銷規(guī)劃（ 4/4） 具體任務(wù) 時間表 /里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營銷方案三 方案 3 MPLSVPN推介會，與客戶就技術(shù)問題進行交流 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 ?利用客戶在各地市分支公司間網(wǎng)絡(luò)提速的機會，推廣新視通業(yè)務(wù) 方案 9 方案 4 ?了解用戶交換機使用年限，向客戶提前宣傳虛擬網(wǎng)的優(yōu)勢 方案 10 ?向客戶介紹天翼通的優(yōu)勢，爭取讓客戶使用該業(yè)務(wù) 營銷團隊： 第一責任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營銷支撐經(jīng)理：林聲威 中國電信 福州 34 營銷規(guī)劃（ 2/4） 具體任務(wù) 時間表 /里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營銷方案一 ?了解競爭對手的資費和IP專線使用情況，采取適當?shù)膬r格策略，奪回電話回訪中心話務(wù)量 方案 6 方案 5 ?在 IT系統(tǒng)中將客戶的所有電話列入重點保障庫中，以縮短修障時間 營銷團隊： 第一責任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營銷支撐經(jīng)理：林聲威 中國電信 福州 32 六步分析法介紹 — 客戶規(guī)劃分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 進入營銷的計劃、實施和控制階段 要點 ? 客戶溝通方案設(shè)計 ? 銷售進度管理 ? 營銷規(guī)劃 中國電信 福州 30 售后服務(wù)支撐能力（ 1/2） 一點結(jié)算費用劃撥單（ ）號 發(fā)電單位：福州市電信分公司計費帳務(wù)中心 接收單位： 公司市場經(jīng)營部 客戶信息 客戶名稱 客戶地址 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)系電話 收款單位 名稱 開戶行 帳號 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 劃撥費用項目（詳細清單附后） 項目名稱 數(shù)量 單價 優(yōu)惠 合計 費用周期 合計 備注 計費帳務(wù)中心簽章 填單人 聯(lián)系電話 填單時間 中國電信 謝謝支持！ 中國電信 福州 27 六步分析法介紹 — 服務(wù)支撐能力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 確定對客戶承諾的尺度 分析要點 ? 網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力分析 ? 售后服務(wù)支撐能力分析 中國電信 福州 25 解決方案的實施 實施原則 ?各項方案的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施 ?中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性 ?與平安壽險相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性 時間 ?方案 1 ?方案