銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)(參考版)
2025-02-14 20:49本頁面
【正文】 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 46秒 13:57:463 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 46秒 13:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:4613:57Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 46秒 13:57:463 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :57:4613:57:46March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:4613:57Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 46秒 13:57:463 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :57:4613:57:46March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:4613:57Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 28） 經(jīng)常與公司同事及管理人員溝通 ， 尋找解決問題的最佳辦法 。 第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 一、 業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測試 缺乏適應(yīng)能力： 具有適應(yīng)能力： 部分滿足他人需要 專家 興趣面窄 堅(jiān)持原則 行為可以預(yù)見 思維模式固定 滿足他人需要 多面手 興趣廣泛 強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào) 行為無法預(yù)見 多角度思考問題 二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正 ? 控制他人的力量：權(quán)威、支配力 ?這種業(yè)務(wù)員希望運(yùn)用權(quán)威的力量來控制和支配別人；這并不等于此業(yè)務(wù)員目前的職務(wù)有此權(quán)力，而是個性特征 ? 控制自己的力量：自制力 ?表明業(yè)務(wù)員自我約束的力量與程度，也說明客戶是否很正經(jīng)、或者是不拘一格的 以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個性特征 （一）調(diào)整支配力 減弱支配力： 增強(qiáng)支配力： 征詢顧客的觀點(diǎn) 尊重和承認(rèn)客戶的觀點(diǎn) 不打斷客戶的陳述 提高耐心，力戒急躁 讓顧客確定洽談議程 說話切中要害 避免含糊其辭 主動表明觀點(diǎn) 敢于表明不同意見 洽談一開始就表明觀點(diǎn) （二）調(diào)整自制力 減輕自制力： 增強(qiáng)自制力： 表現(xiàn)情緒 表現(xiàn)熱情 多用贊揚(yáng) 多花一些時間建立關(guān)系 多使用行為語言 學(xué)會公事公辦的工作方式 少說多聽 避免熱情 根據(jù)事實(shí)做決定 思考 三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受 業(yè)務(wù)員性格 行為特征 給客戶的印象 駕馭型 辦事果斷 ， 講求效率 苛刻 ， 獨(dú)斷 ， 能干 ， 有野心 表現(xiàn)型 熱情 ， 舉止得體 不成熟 ， 不穩(wěn)重 ，不可信賴 分析型 辦事規(guī)矩認(rèn)真 ， 勤勉 不能情達(dá)理 ， 難以相處 和善型 熱情誠懇 ， 樂于助人 過于軟弱無能 ，不老練 不同客戶對推銷的期望 推銷 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 和善型 洽談氣氛 公事公辦 輕松友好 公事公辦 輕松誠懇 推銷員時間觀念 有效利用時間 不能太急 嚴(yán)格準(zhǔn)確地使用時間 不能太急 洽談速度 快 較快 從容 從容 最市況的信息 推銷員資格 ，產(chǎn)品價值 推銷員值得信任的證據(jù) 推銷員具有專業(yè)知識的證據(jù) 推銷員說什么就聽什么 產(chǎn)生好感的行為 提供事實(shí) ，強(qiáng)調(diào)效果 對個人表示承認(rèn)和贊賞 正確的見解 ，精僻的分析 對其個人表示關(guān)心和興趣 利益的表述 說明產(chǎn)品的使用效果 說明哪些人已使用 說明如何使用 說明什是最好的 怎樣協(xié)助客戶決策 提供多種方案 提供各種證明文件 提供證據(jù)和服務(wù) 提供指導(dǎo)和保證 第五節(jié)、推銷的基本原則 推銷大師戈德曼總結(jié)了推銷的十三大原則 推銷的基本原則 （一） ? 推銷不僅是推銷產(chǎn)品本身 ， 而且也是使用價值觀念 ， 產(chǎn)品只是載體 ? 推銷在于喚起和發(fā)展需求 ? 只有極少數(shù)人是不被打動的 ? 習(xí)慣勢力是推銷的最大障礙 ， 但也可能成為推動力 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)不是決定采購的唯一因素 ? 產(chǎn)品的價格不大可能成為達(dá)成交易的主要因素 ? 不輕易承諾 ， 承諾應(yīng)量力而為 ， 許了諾就要守信 ， 不承諾辦不到的事 推銷的基本原則 （二） ? 推銷主要是喚起購買興趣 ， 刺激顧客的購買欲望 ? 與顧客爭論而獲勝意味著推銷失敗 ? 盡管顧客沒有反對你的觀點(diǎn) ， 并不意味著達(dá)成交易 ? 僅僅更改某句話的
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