【正文】 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 20234:20:11 下午 16:20:11五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 五月 2116:20:1116:20May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2116:20:1116:20:11May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2116:20:1116:20May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 16:20:1116:20:1112 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2116:20:1116:20:11May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2116:20:1116:20May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。辦事處管理提升建議匯總73目 錄第一部分：上海市場銷售綜述第二部分：上海市場目前運營體系剖析 —— 制約上海市場銷售增量的七大因素第三部分：上海辦事處運營體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）第四部分：總結(jié)74單店營業(yè)能力提升主線平時缺乏促銷傳播，除春節(jié)以外其他節(jié)日促廣欠缺通路費用配比不合理，渠道效率開發(fā)不足促銷手段單一，且在賣場長期持續(xù)，實際上失去了促銷的作用業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效辦事處理貨人員工作效率未最大化辦事處人員配備欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位的賣場人員投入與組織保障機制偏弱市場層面管理層面解決辦法解決辦法注重平時的在賣場的傳播推廣活動，加強五一、十一的專家、導(dǎo)購、派贈等宣傳推廣活動大賣場聚焦資源在易初蓮花、大潤發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華；對郊縣網(wǎng)絡(luò)開發(fā)經(jīng)銷商，實施渠道下沉；費用分配上更加注重導(dǎo)購，陳列的開支而不是單一的 DM進行專架、導(dǎo)購、派贈等多種活動的組合，同時更加注重活動的傳播效果，積累品牌資產(chǎn)更多的人員投入到賣場系統(tǒng)，設(shè)立重點通路運作部門，專項運作大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華按照訂單周轉(zhuǎn)狀況重新安排理貨人員的工作，增加效率；理貨人員不僅僅只對超市負責(zé)，也需要對區(qū)域內(nèi)的賣場同時進行維護重新劃分賣場業(yè)務(wù)和賣場業(yè)務(wù)主管的職能，以通路劃作為分業(yè)務(wù)主管職能的依據(jù)，使之起到管理職能的效果75 從操作和執(zhí)行的角度出發(fā)，項目組將辦事處繼續(xù)解決的問題按照輕重緩急進行了一個排序，以便讓 WW更加直接的了解到，進入執(zhí)行層面之后，哪些工作是重要的，哪些工作是次要的，哪些調(diào)整是必須立刻進行的，哪些調(diào)整是可以逐步完善的重要程度急迫程度不重要 重要不緊迫緊迫產(chǎn)品品項的充實產(chǎn)品規(guī)格的多樣化開發(fā)郊縣經(jīng)銷商開發(fā)春節(jié)促銷推廣活動的規(guī)劃與落實十一促銷推廣活動的規(guī)劃與落實五一促銷推廣活動的規(guī)劃與落實常規(guī)促銷推廣活動的規(guī)劃與落實上海辦事處組織架構(gòu)調(diào)整上海辦人員績效考核制度的完善賣場超市投入費用結(jié)構(gòu)調(diào)整重點通路陳列調(diào)整上海辦人員崗位分工和人員職責(zé)明晰重要且緊迫的事項 重要但不緊迫的事項 不重要且不緊迫的事項不重要但緊迫的事項傳統(tǒng)通路挖潛76上海辦事處的提升可以說是迫在眉睫，要想做好上海市場， 2023年就必須對上海辦事處在營運體系的各個方面進行改革。不僅有助于辦事處正確理解和執(zhí)行市場部的運作思路和方案，同時也有助于上海辦事處向市場部及時反饋市場信息，提供上海市場策劃思路改進建議68調(diào)整后的 WW上海辦事處組織架構(gòu)，使業(yè)務(wù)人員與理貨員的分工明確，各司其職?賣場 /超市主管按系統(tǒng)劃分工作職責(zé)?批發(fā)由單獨部門負責(zé)?設(shè)立獨立的理貨部門?理貨員配備至 1215人，按區(qū)域劃分職責(zé)，負責(zé)對管轄區(qū)域內(nèi)賣場、便利和傳統(tǒng)通路等各門店定期走訪賣場經(jīng)理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時代華聯(lián)吉買盛銷售公司銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理特通主管超市商場大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場主管 賣場主管 賣場主管 批發(fā)農(nóng)工商 聯(lián)華 華聯(lián)家得利 便利店傳統(tǒng)通路連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管銷售后勤理貨主管理貨員12－ 15人特通主管世紀(jì)聯(lián)華特通部經(jīng)理助理69調(diào)整后的業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)職位 匯報對象 工作職責(zé)特通主管 上海辦事處經(jīng)理 負責(zé)所管轄系統(tǒng)總部及各單店的銷售、體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及客情維護，及時向上級反映市場信息 賣場主管 賣場經(jīng)理 負責(zé)所管轄的幾個系統(tǒng)內(nèi)總部及下屬單店的銷售、體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護，及時向上級反映市場信息 連鎖主管 超市商場主管負責(zé)所管轄的超市總部及下屬各門店的銷售、結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護，及時向上級反映市場信息 理貨員 理貨主管 負責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)各賣場、便利店和傳統(tǒng)通路門店的產(chǎn)品陳列，堆頭維護及到期產(chǎn)品的回收，及時向上級反饋市場信息70存在問題 可能后果缺乏對市場信息反饋的考核 不能準(zhǔn)確、及時掌握市場動向和競爭對手情 況，無法做出正確的市場判斷和決策缺乏對產(chǎn)品陳列的考核缺乏對費用的考核 對費用的控制意識薄弱，造成不必要的開支，削弱產(chǎn)品獲利能力現(xiàn)行績效考核只注重銷量指標(biāo)，忽視了對其他指標(biāo)量的衡量缺乏對產(chǎn)品市場占有率的考核凌亂的產(chǎn)品陳列會直接影響產(chǎn)品銷售和顧客對品牌的認知沒有市場競爭觀念，只關(guān)心自己銷量而忽視競爭對手市場變化71在員工銷量考核的基礎(chǔ)上增加對產(chǎn)品市場占有率的考核現(xiàn)行績效考核描述 ?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成調(diào)整后的績效考核?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成 +產(chǎn)品占有率考核?同時增設(shè)年終獎分析 ?忽視了對市場的整體考慮，營銷近視癥?考核指標(biāo)的單一性導(dǎo)致實際執(zhí)行效果不佳，員工積極性沒有提高?在注重銷量增長的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注市場競爭狀態(tài)?對員工以正向激勵為主，提高員工積極性72? 成立獨立的重點賣場部門，實施精細化管理? 對超市進行優(yōu)先級管理，擴大理貨員走訪范圍，提高工作效率；? 明確職級和崗位的分工，以通路作為業(yè)務(wù)員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)? 增加辦事處自主策劃能力，理順上海辦事處和市場部在市場策劃層面的關(guān)系和業(yè)務(wù)流程? 通過上述四個方面的提升，使得上海辦事處在組織、人員、分工、考核等業(yè)務(wù)管理的層面理順關(guān)系。按每個理貨員一周走訪 60家門店計算，現(xiàn)只需 1215個理貨員65職位 職責(zé)賣場主管負責(zé)大潤發(fā)、時代、山姆士總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、浦東區(qū) 8家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談賣場主管負責(zé)麥德龍、世紀(jì)聯(lián)華、易初總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、浦東區(qū) 6家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談超市主管負責(zé)家得利、捷強、聯(lián)華、可的、良友、喜士多總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及浙江農(nóng)工商門店單店的銷售、陳列維護、促銷洽談賣場業(yè)務(wù)負責(zé)吉買盛、樂購、新寧總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、黃浦、盧灣、徐匯區(qū) 9家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談賣場業(yè)務(wù)負責(zé)家樂福、歐尚總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、嘉定、楊浦區(qū) 7家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談賣場業(yè)務(wù)虹口、閘北區(qū) 7家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談賣場業(yè)務(wù)普陀、長寧區(qū) 9家賣場單店的銷售、陳列維護、促銷洽談。賣場由上海辦經(jīng)理直接管理賣場業(yè)務(wù)員 6人超市業(yè)務(wù)員、理貨員 23人上海辦事處組織架構(gòu)57我們發(fā)現(xiàn)：賣場已成為重要的銷量增長點2023年 15月上海辦事處銷量 大賣場銷量結(jié)構(gòu)9個大賣場系統(tǒng)（ 183家店）占 41%的銷量，與 960家超市占 44%銷量相比，銷量優(yōu)勢明顯舉例58賣場業(yè)務(wù)員與超市業(yè)務(wù)員、理貨員相比，人均貢獻率更高29個業(yè)務(wù)人員中，有 79%的人力資源投入在超市、便利店中，僅有 21%的人員投入賣場在不同通路人力資源投入對比 業(yè)務(wù)人員人均貢獻額對比但現(xiàn)有組織架構(gòu)對賣場的人力投入不如超市等傳統(tǒng)通路59解決辦法：成立獨立的重點賣場（易初蓮花、大潤發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華）部門，實施精細化管理60單獨設(shè)立大潤發(fā)、易初蓮花和世紀(jì)聯(lián)華特通部，獨立對賣場進行運作賣場經(jīng)理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時代華聯(lián)吉買盛銷售公司銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理特通主管超市商場大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場主管 賣場主管 賣場主管世紀(jì)聯(lián)華特通部特通主管三個特通部由上海辦事處經(jīng)理直接管理，在組織資源的充分保障下，目標(biāo)打造為上海賣場通路的樣板市場61超市商場經(jīng)理連鎖主管 連鎖主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 理貨主管東區(qū) 8個理貨員西區(qū) 9個理貨員上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理銷售公司銷售部賣場理貨員 17人，負責(zé)上海地區(qū) 960家超市門店。買斷春節(jié)檔期的堆頭，陳列 WW奶糖、花生牛軋等年節(jié)糖，同時配合大力的特價促銷；WW專用展架買斷春節(jié)檔期，同時配合以春節(jié)為主題的促銷活動。WW和光明牛奶的聯(lián)合促銷要特別陳列在冷凍柜臺 （因為冷凍柜是消費者必去之處 ，人流量大 ，傳播面廣）54上海市場促銷推廣提升建議匯總階段性的特價促銷，加大特價力度；進行促銷的同時，需要堆頭、展架等特殊陳列配合；重點賣場階段性配備導(dǎo)購員，負責(zé)理貨、客情、促銷管理和競品信息、消費者信息的采集。選擇 WW資源傾斜的 50家賣場買斷展架，展架陳列至少持續(xù)兩個星期以上，其中要包括五一、十一的七天長假在內(nèi)；216。借人氣，抓銷量l 節(jié)日期間，借助光明牛奶在上海的強勢地位，不僅能促進銷售，還能提高自己的品牌形象；l 牛奶和奶糖的聯(lián)合能讓消費者產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想，加深印象。同時，跟光明牛奶合作，采用捆綁促銷的方式，一袋 WW奶糖（ 360度和鮮乳球）捆綁一盒光明牛奶。管理容易l 把 DM單頁和 WW奶糖連同牛奶一起派送，管理容易。 （光明鮮奶事業(yè)部可有豐富的合作派送經(jīng)驗）通過跟光明牛奶的合作，對市區(qū)范圍內(nèi)的家庭投放含有品牌促銷信息的 DM和品嘗糖果，對市區(qū)內(nèi)的消費者作精準(zhǔn)的點對點傳播。一戶一份，包括 DM一張、 WW360度一顆、 WW鮮乳球一顆；216。52如何多種手段進行常規(guī)的促銷推廣216。缺乏有效的促銷推廣手段，手段過于單一，各種促銷推廣沒有有效的組合起來。促銷推廣資源時間上的分配不合理，忽視了平時推廣的重要性。上海市場通路層面整體提升建議匯總50上海辦事處運營體系