制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三個(gè)要素講義(參考版)
2025-02-13 19:30本頁(yè)面
【正文】 下午 2時(shí) 20分 47秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :20:4714:20:47March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:20:4714:20:4714:20Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:20:4714:20:4714:203/2/2023 2:20:47 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 20分 47秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時(shí) 20分 47秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:20:4714:20:4714:20Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:20:4714:20:4714:203/2/2023 2:20:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 20分 47秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時(shí) 20分 47秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:20:4714:20:4714:20Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:20:4714:20:4714:203/2/2023 2:20:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。對(duì)和路雪來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要 34 渠道沖突診斷 ? 每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？ ? 每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？ ? 每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？ ? 每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？ ? 在中 /長(zhǎng)期，渠道發(fā)展的趨勢(shì)是什么？ ? 如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？ ? 渠道可能會(huì)如何作出反應(yīng)？ ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)如何作出反應(yīng)？ ? 此反應(yīng)對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？ ? 此反應(yīng)對(duì)公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？ 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣 的細(xì)分市場(chǎng) 結(jié)果之一是渠道的 經(jīng)濟(jì)效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳 或報(bào)復(fù)供應(yīng)商 35 渠道沖突的補(bǔ)救方法 ? 使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等 ) ? 定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域 (例如，醫(yī)療產(chǎn)品 ) ? 使渠道有能力加強(qiáng) /改變價(jià)值定位 (例如，在價(jià)值鏈中發(fā)展技能、進(jìn)行分工 ) ? 改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式 (例如，當(dāng)中間商達(dá)到某些項(xiàng)目預(yù)定要求時(shí)可獲得折扣 ) ? 創(chuàng)建針對(duì)具體細(xì)分的模式 (例如，只有在不直接購(gòu)買的前提下，才可獲得某些服務(wù) ) ? 在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車服務(wù)業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動(dòng)機(jī) ) ? 利用對(duì)渠道的影響力來(lái)防止渠道的報(bào)復(fù)行為 (例如，強(qiáng)大的品牌 ) ? 將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道 (例如，包裝品公司和倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部 ) ? 退出渠道 ? 調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)效益 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣 的客戶細(xì)分 結(jié)果之一是渠道的 經(jīng)濟(jì)效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳 或報(bào)復(fù)供應(yīng)商 36 渠道管理 –明確界定角色和職責(zé) 職責(zé) 角色 生產(chǎn)者 經(jīng)銷商 ? 需求計(jì)劃 /前期時(shí)間管理 ? 運(yùn)輸 ? 倉(cāng)庫(kù)管理 ? 從倉(cāng)庫(kù)向零售商送貨 ? 覆蓋面計(jì)劃和擴(kuò)展 ? 銷售訪問(wèn) ? 接收和處理定單 ? 考查庫(kù)存水平和市場(chǎng)研究 ? 銷售人員培訓(xùn) ? 庫(kù)存管理 ? 產(chǎn)品展示 ? 零售商管理 ? 針對(duì)客戶的促銷活動(dòng) ? 提供促銷材料 ? 零售商的信用評(píng)估和控制 ? 回款控制 (早期支持 ) (成熟期支持) (一些 ) (一些 ) 倉(cāng)儲(chǔ)和物流分銷 面向顧客的 促銷 收款 銷售 商品籌劃 舉例 37 積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)技能 庫(kù)存和前期時(shí)間 毛利及付款條件 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估 培訓(xùn)及促銷支持 詳細(xì)情況 目標(biāo) ?可靠的后勤運(yùn)作 ?降低的信用風(fēng)險(xiǎn) ?高水平的業(yè)績(jī)，選擇獲勝者 ?使相互發(fā)展變得有吸引力，并對(duì)獲勝者提供獎(jiǎng)勵(lì) ?培訓(xùn) – 一般的銷售技能 – 庫(kù)存管理 – 會(huì)計(jì) ?支持 – 設(shè)備 – 促銷禮品 – 引介現(xiàn)有的或潛在的客戶 – 善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂(lè)、公司組織的外出活動(dòng) ?標(biāo)準(zhǔn) – 銷售量 – 覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn) – 對(duì)價(jià)格的控制 – 記賬的精確性 – 向客戶提供的有效服務(wù) – 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度 ?評(píng)估 – 拜訪客戶的頻率 – 評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性 – 獎(jiǎng)勵(lì) /處罰 ?毛利大小 ?付款條件 – 批量折扣 – 付款期 – 對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處罰 ?庫(kù)存 – 由誰(shuí)保管庫(kù)存 – 由誰(shuí)運(yùn)輸產(chǎn)品 ?前期時(shí)間 – 處理定單 – 預(yù)期的交貨時(shí)間 38 定價(jià)：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 價(jià)格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利 ? 價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定 ? 價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定 ? 定價(jià)的目的是得到每筆清單 ? 客戶只關(guān)心低價(jià) ? 價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣 ? 提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù) ? 最佳做法 ? 1. 價(jià)格是根據(jù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值決定的 –而不是由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)固定的 ? 2. 在市場(chǎng)各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格 ? 3. 競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素之一 (包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢(shì)等 ) ? 4. 定價(jià)的目的是得到對(duì)自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平 ? 5. 客戶需要高價(jià)值 (利益減去價(jià)格 )而不僅僅是低價(jià) ? 6. 多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對(duì)具體顧客而定的 ? 7. 不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會(huì)有利潤(rùn) ? 2. 提供價(jià)值 39 8 . 73 . 52 . 61 2 . 3 %? 價(jià)格 ? 可變成本 ?
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