【正文】 07:59:3507:59:3507:593/2/2023 。 81 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場(chǎng)部及市場(chǎng)部經(jīng)理績(jī)效考評(píng)方案 銷售額完成率 營銷費(fèi)用 新飛市場(chǎng)占有率 40 40 20 投訴 月工作總結(jié) 15 5 復(fù)合指標(biāo) 負(fù)激勵(lì) 指標(biāo) 權(quán)重 說明 各指標(biāo)分別賦予不同的權(quán)重，指標(biāo)完成情況乘以權(quán)重為該指標(biāo)得分 若不能夠完成指標(biāo)則從復(fù)合指標(biāo)的得分中扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù) 曝光 品牌維護(hù) 10 10 82 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 月薪與績(jī)效考評(píng)得分掛鉤，并設(shè)置臺(tái)階比例鼓勵(lì)銷售人員努力完成任務(wù) 績(jī)效考評(píng)得分 崗位工資提取比率150 分以上 按 150 ％提取12 615 0 分 按比例提取11 112 5 分 按 125 ％比例提取10 111 0 分 按 120 ％比例提取60 100 分 按相應(yīng)比例提取60 分以下 無崗位工資，按基本工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放83 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 匯報(bào)完畢，謝謝大家！ 84 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 考評(píng)指標(biāo)分為復(fù)合指標(biāo)和負(fù)激勵(lì)兩部分，對(duì)復(fù)合指標(biāo)用銷售系數(shù)調(diào)節(jié)（方法同銷售人員考核）。市場(chǎng)部經(jīng)理可以參考公司提供的方案制定合適的績(jī)效考核方案，報(bào)主管副總部批準(zhǔn)，企管部、財(cái)務(wù)部備案。根據(jù)績(jī)效考核發(fā)放市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位工資，確定市場(chǎng)部崗位工資總額，由市場(chǎng)部進(jìn)行內(nèi)部二次分配。 ? 績(jī)效考評(píng)按月進(jìn)行，并兌現(xiàn)在月崗位工資中。銷售管理部經(jīng)理可以參考公司提供的方案制定合適的績(jī)效考核方案，報(bào)主管副總部批準(zhǔn)，企管部、財(cái)務(wù)部備案。 ? 根據(jù)績(jī)效考核發(fā)放銷售管理部經(jīng)理的崗位工資，確定銷售管理部崗位工資總額，由銷售管理部進(jìn)行內(nèi)部二次分配。比如河南省的銷售系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為 ，那么，河南實(shí)際銷售系數(shù)為 。 存貨跌價(jià)損失考核 呆死帳 超過預(yù)算的按超過金額的 3%扣工資 出現(xiàn)呆死帳的按金額的 1%扣工資 72 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 設(shè)置銷售系數(shù)以調(diào)整分公司所實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 銷售系數(shù)＝ ∑ （月某型號(hào)銷售額該型號(hào)銷售系數(shù)） /月度總銷售額 ? 比如：河南分公司某月銷售額為 2,000萬元，其中 BCD150的銷售額為1,000萬元， BCD150的銷售系數(shù)為 ； BCD211的銷售額為 700萬元，BCD211的銷售系數(shù)為 ； BCD201的銷售額為 300萬元， BCD201的銷售系數(shù)為 ，那么，該分公司的銷售系數(shù)為：（ 1000 ＋700 +300 ） /2023＝ 。 71 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)方案 銷售額完成率 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 單位網(wǎng)點(diǎn)銷售達(dá)標(biāo)率 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)率 80 10 5 5 投訴 竄貨 退貨 促銷員培訓(xùn) 6 15 5 8 零售終端管理 16 不計(jì)入績(jī)效總分中 ,根據(jù)完成情況單獨(dú)進(jìn)行獎(jiǎng)懲 復(fù)合指標(biāo) 負(fù)激勵(lì) 單項(xiàng)指標(biāo) 指標(biāo) 權(quán)重 說明 各指標(biāo)分別賦予不同的權(quán)重，指標(biāo)完成情況乘以權(quán)重為該指標(biāo)得分 若不能夠完成指標(biāo)則從復(fù)合指標(biāo)的得分中扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù) 對(duì)分公司業(yè)務(wù)員的考核由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)（其中業(yè)務(wù)員單列指標(biāo)的考核按總部方案執(zhí)行）。 營銷管理的根本問題是集權(quán)和分權(quán)的問題 ? “集權(quán)”的總部管理職能薄弱，過程管理隨意，銷售人員有效激勵(lì)不足 新飛產(chǎn)品策略不明晰，產(chǎn)品組合缺乏科學(xué)性，缺乏既有利潤(rùn)又產(chǎn)生市場(chǎng)份額的產(chǎn)品 由于產(chǎn)品策略不明晰，導(dǎo)致銷售預(yù)測(cè)與銷量的偏差大，產(chǎn)量與銷量偏差大 ? 不足 1/3的型號(hào)的銷售預(yù)測(cè)與銷量的偏差低于 50%，不足 1/3的型號(hào)產(chǎn)量與銷量偏差低于 40％ 由于產(chǎn)品策略不明晰，銷售費(fèi)用（包括營銷費(fèi)用）在各產(chǎn)品間及各省公司間的分配不合理，導(dǎo)致費(fèi)用使用效果不佳 新飛銷售費(fèi)用占銷售收入的 17％，其中營銷費(fèi)用占銷售收入 10％左右，基本符合家電行業(yè)水平 新飛渠道管理存在“四低現(xiàn)象”，即適應(yīng)性低、可控性低、透明度低以及運(yùn)行效率低 高庫存量以及不合理的庫存結(jié)構(gòu)都給新飛帶來了巨額的成本及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，必須通過有效的辦法減少代銷庫庫存 新飛缺乏信息收集、匯總、分析、共享的平臺(tái)，信息管理中的責(zé)權(quán)利不明 新飛的客戶服務(wù)體系不健全，新飛的維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售量及保有量不匹配 48 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 圍繞診斷中的問題，新華信就新飛營銷體系管理架構(gòu)提出了建議 總部營銷體系的部門設(shè)置：市場(chǎng)部和銷售管理部 分公司管理模式 營銷體系各崗位工作手冊(cè) 營銷體系的主要工作流程 訂單流程 營銷體系市場(chǎng)部、銷售管理部、銷售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬分配方案 49 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售管理部組織結(jié)構(gòu) 建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場(chǎng)秩序，管理銷售隊(duì)伍。 43 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送資源計(jì)劃系統(tǒng)與 MRP的銜接 原 材 料 零件 B 零件 A 零件 E 組件 C 組件 F 最后裝配 工廠倉庫 代銷商 駐外庫 零售商 顧 客 配送資源計(jì)劃 MRP 零售商 代銷商 駐外庫 代銷商 零售商 零售商 將配送資源計(jì)劃系統(tǒng)與 MRP結(jié)合起來，形成供應(yīng)鏈系統(tǒng)，共同減少庫存數(shù)量。 銷售管理部以各分公司報(bào)送的計(jì)劃，作為總部級(jí)的各種產(chǎn)品毛需求量的依據(jù)， 按照編制 MRP原理，確定各種產(chǎn)品計(jì)劃補(bǔ)充訂購日期和數(shù)量報(bào)送生產(chǎn)工廠。 庫存控制系統(tǒng)的主要內(nèi)容： ?開展需求預(yù)測(cè) ?選擇庫存模型 ?測(cè)定庫存成本 ?確定記錄和盤點(diǎn)成品的方法 ?確定驗(yàn)收、搬運(yùn)、保管和配送方案 ?確定信息反饋路線和程序（包括例外情況報(bào)告） 42 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送資源計(jì)劃系統(tǒng)的一般程序 零售商 分公司 銷售管理部 生產(chǎn)工廠 各零售商根據(jù)它們?cè)谝欢〞r(shí)期（如月度）的計(jì)劃銷售數(shù)量，扣除庫存，確定 計(jì)劃補(bǔ)充訂購日期和數(shù)量，報(bào)送各自歸口的業(yè)務(wù)員。 成品的不同品種、規(guī)格之間庫存量比例關(guān)系，是適應(yīng)市場(chǎng)變化情況的 需要。 38 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 駐外庫安全庫存的計(jì)算 ? 駐外庫的分布及配送建議 ? 庫存合理化方案建議 39 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第三方物流配送流程 動(dòng)態(tài)跟蹤 經(jīng)銷商 確認(rèn) 新飛電器 駐外庫 銷售訂單 倉庫主管 庫 管 員 第三方物流公司 客服主管 運(yùn)輸主管 運(yùn)作主管 現(xiàn)場(chǎng)主管 現(xiàn)場(chǎng)搬運(yùn) 發(fā)運(yùn)訂單 裝 車 分公司 運(yùn)輸商 客服跟蹤 派 車 線路設(shè)計(jì) 車輛調(diào)配 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送流程的說明 訂單 下達(dá) 訂單 處理 線路 設(shè)計(jì) 組織 車輛 發(fā)運(yùn) 配送 客戶 收貨 ?第一時(shí)間以書面形式通知第三方物流公司 ?上午接單當(dāng)日發(fā)運(yùn) ?下午接單次日發(fā)運(yùn) ?特殊訂單特殊處理 ?同一線路的貨物集中發(fā)運(yùn) ?小批量與大批量配載 ?多點(diǎn)配送 ?派發(fā)車輛 ?落實(shí)承運(yùn)人 ?線路確認(rèn) ?現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝 ?出貨發(fā)運(yùn) ?意外狀況調(diào)整 ?客服跟蹤 ?回單催收 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 建立庫存控制系統(tǒng)，保持合理庫存 合理庫存的內(nèi)容： 庫存數(shù)量合理 庫存結(jié)構(gòu)合理 庫存時(shí)間合理 在新的庫存成品到來之前，能夠保證這個(gè)期間的正常銷售供應(yīng)數(shù)量。 D類形象市場(chǎng)是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利的地區(qū)，實(shí)現(xiàn)配送有優(yōu)厚的條件，而且在 形象市場(chǎng)上要保證貨源的充足和及時(shí)，要有全面的售后服務(wù)。同時(shí)將庫存控制在 合理的水平，避免出現(xiàn)隨市場(chǎng)銷售的增長(zhǎng)庫存不成比例的膨脹。（經(jīng)濟(jì)配送量 由區(qū)域內(nèi)的銷量來支撐，在劃定區(qū)域的時(shí)候也要以區(qū)域內(nèi)銷量為參照） B類重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)是駐外庫規(guī)劃和配送的重點(diǎn)。 地級(jí)市8個(gè)月銷量(臺(tái))預(yù)計(jì)全年銷量 ( 臺(tái) )估算配送量 ( 臺(tái) )配送距離( 公里 )單價(jià) ( 元 / 臺(tái)* 公里 )配送成本( 元 / 年 )宿州 1,408 1,853 1,112 250 19,453蚌埠 1,504 1,979 1,187 160 14,248滁州 1,488 1,958 1,175 140 12,335合肥 4,314 5,676 3,406 0 17,029蕪湖 676 889 534 120 4,803安慶 918 1,208 725 170 9,240黃山 915 1,204 722 400 20,226其他 2,323 3,057 1,834 18,339合計(jì) 13,546 17,824 10,694 115,674數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 合肥駐外庫基本上能覆蓋安徽全省，從合肥對(duì)周邊地區(qū)實(shí)行配送，基本上能滿足 客戶的需求。 岳陽費(fèi)用來源 =1,755*1,700*%=44, 岳陽建庫費(fèi)用、庫存成本和配送費(fèi)用的總和為 60,207元，費(fèi)用來源為 44,752元，贏余 為 15455元。 岳陽配送費(fèi)用 =1,755*7=12,285元 當(dāng)?shù)氐拇N商轉(zhuǎn)為直供商后，在銷售政策上會(huì)產(chǎn)生價(jià)格空間，建庫和配送的費(fèi)用應(yīng)該 從此價(jià)格空間中出。貨品搬運(yùn)費(fèi)用為當(dāng)年預(yù)計(jì)銷量與單臺(tái)搬運(yùn)成本的乘積。 地級(jí)市8個(gè)月銷量 (臺(tái))預(yù)計(jì)全年銷量 ( 臺(tái) )估算配送量 ( 臺(tái) )配送距離( 公里 )單價(jià) ( 元 /臺(tái) * 公里 )配送成本( 元 / 年 )常德 2,558 3,198 1,919 180 25,900岳陽 3,948 4,935 2,961 160 35,532長(zhǎng)沙 3,171 3,964 2,378 0 11,891婁底 1,089 1,361 817 150 9,188邵陽 2,232 2,790 1,674 250 29,295懷化 4,975 6,219 3,731 0 18,656衡陽 2,586 3,233 1,940 0 9,698永州 1,957 2,446 1,468 160 17,613郴州 923 1,154 692 120 6,230其他 13,010 16,263 9,758 97,575合計(jì) 36,449 45,561 27,337 261,578數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 34 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過在岳陽設(shè)庫的費(fèi)用計(jì)算 ,岳陽設(shè)庫將產(chǎn)生 15000元的虧損 ， 不能設(shè)立駐外庫 項(xiàng)目 計(jì)算方法 建庫費(fèi)用 配送費(fèi)用 費(fèi)用來源 結(jié)論 建庫的費(fèi)用由兩部分構(gòu)成：一是倉庫租賃費(fèi)用，一是貨品搬運(yùn)費(fèi)用。 在湖南的三個(gè)駐外庫基礎(chǔ)上，實(shí)行就近配送。 錦州費(fèi)用來源 =8,890*1,700*%=226,695元 錦州建庫費(fèi)用、庫存成本和配送費(fèi)用的總和為 208,968元，費(fèi)用來源為 226,695元，贏余 為 17,727元。 錦州配送費(fèi)用 =8,890*15=133,350元 當(dāng)?shù)氐拇N商轉(zhuǎn)為直供商后，在銷售政策上會(huì)產(chǎn)生價(jià)格空間，建庫和配送的費(fèi)用應(yīng)該 從此價(jià)格空間中出。貨品搬運(yùn)費(fèi)用為當(dāng)年預(yù)計(jì)銷量與單臺(tái)搬運(yùn)成本的乘積。 數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 30 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過錦州設(shè)庫的費(fèi)用計(jì)算，錦州設(shè)庫可產(chǎn)生 17000元的盈利，是可行的 項(xiàng)目 計(jì)算方法 建庫費(fèi)用 配送費(fèi)用 費(fèi)用來源 結(jié)論 建庫的費(fèi)用由兩部分構(gòu)成：一是倉庫租賃費(fèi)用，一是貨品搬運(yùn)費(fèi)用。 地級(jí)市8個(gè)月銷量 (臺(tái))預(yù)計(jì)全年銷量 ( 臺(tái) )估算配送量 ( 臺(tái) )配送距離( 公里 )單價(jià) ( 元 /臺(tái) * 公里 )配送成本( 元 / 年 )葫蘆島 960 1,231 738 50 2,954朝陽 1,616 2,072 1,243 110 10,255錦州 3,000 3,846 2,308 0 11,538阜新 2,300 2,949 1,769 150 19,904盤錦 1,300 1,667 1,000 100 8,000沈陽 9,291 11,912 7,147 0 35,735鐵嶺 600 769 462 80 2,954撫順 2,814 3,608 2,165 60 10,390本溪 2,828 3,626 2,175 100 17,403鞍山 2,977 3,817 2,290 80 14,656大連 10,124 12,9