【正文】 ? 復查時不暴露身份，對促銷員的工作方法和方式進行暗訪，發(fā)現問題及時糾正，確保促銷工作符合規(guī)范 活動執(zhí)行標準化內部維護 ? 嚴格的品控管理 – 監(jiān)控手冊的制定 ? 其主要內容包括活動概要，用具清單，助理督導工作流程，及工作守則，促銷員基本要求，執(zhí)行流程，工作守則，對應急狀況的處理，重大違規(guī)的懲罰制度，促銷員考核表，各項報表及協(xié)議書 ? 使全國的促銷員按照一個操作規(guī)范開展工作，接受一個標準的評估和考核 – 制度保證 ? 促銷員必須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，參加培訓且經考核合格后方可上崗，工作期間對其進行再培訓 ? 督導對促銷員的工作進行日常檢查和考核 活動執(zhí)行標準化內部維護 ? 巡點表 ? 評分表 內部考核系統(tǒng) 督導評分表 促銷員抽查表 內部考核系統(tǒng) ? 各地銷售打分制 – 制定雙方認可的現場活動評分表 ? 其主要內容包括香現場布置、促銷員表現、現場督導與執(zhí)行力評估、活動互動性評估等幾大方面 ? 各地活動按照一個操作規(guī)范開展工作，接受一個標準的評估和考核 – 每場活動邀請銷售出席并打分 ? 根據打分情況與執(zhí)行費用掛鉤 活動執(zhí)行標準化外部考核 項目管理體系 項目專案組 活動物料 管控體系 現場活動 管理 項目人員 質量管控體系 活動場地 質量控制體系 管理模塊 信息及報告 處理 全面準確的信息反饋和科學詳實的分析報告是了解活動的基礎，也是更好的管控活動的手段 周報 ? 每周三反饋 ? 溝通上周項目進程 ?場地賣進進度 ?項目籌備狀況 ?場次完成率 ?活動效果 ?亮點與不足分析 ?經驗及教訓總結 ?項目問題及改進建議 ?物資消耗比例 ?消費者反饋總結 月會 ? 每月第一周召開 ? 溝通項目進程 ?場地賣進進度 ?項目籌備狀況 ?場次完成率 ?活動效果 ?亮點與不足分析 ?經驗及教訓總結 ?項目問題及改進建議 ?物資消耗比例 ?消費者反饋總結 項目總結 ? 項目結束后 3周內 ? 完整場次狀況 ? 項目達成率 ? 物資使用率 ? 整體項目效果評估 ? 活動整體亮點及經驗分享 ? 活動不足及改進建議 ? 消費者反饋總結 ? 結案資料（與客戶協(xié)定所包含內容） 日溝通 項目進程溝通 突發(fā)事件處理 與客戶溝通機制 信息溝通手段 制定項目標準報表體系 ? 內部管理用版本 ? 客戶溝通用版本（經客戶確認） 基本內容 ? 活動排期表 ? 場地談點表 。 – 連續(xù)收到兩周的警告，該促銷員將被正式淘汰。 由督導到崗進行培訓 /再培訓、再考核 促銷員培訓 ? 項目執(zhí)行過程中，會對促銷員再次培訓，以聽取執(zhí)行中發(fā)生的問題，做出解決方案，完善執(zhí)行制度 – 階段目標 ? 及時發(fā)現問題、解決問題 ? 淘汰持續(xù)表現不好的促銷員 ? 提高促銷員的能力 – 要點部分 ? 及時總結各地的經驗、教訓 ? 對表現不好的促銷員和地區(qū)及時處理 促銷員再培訓 產品知識培訓 基礎培訓 培訓與發(fā)展 Increase Your KASH! 及時性培訓 (人員補充 ) 執(zhí)行流程和 技巧培訓 可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán) ? 為更大程度地刺激促銷員更好地工作，建立合適的促銷員工資結構 ? 工資結構：工資（基本工資 +考勤工資） +考評獎金 +特別獎勵 ? 考評獎金（根據督導 /QC小組巡檢時促銷員的工作表現） – 設定評分工資標準，并根據促銷員在日常評估中的得分設定評分工資對應關系 – 評分表確認標準達標情況，取所有場次的平均分值。 97 網絡話題炒作 —病毒式營銷 98 網絡專區(qū) 在網上建立合作專區(qū)，通過在線傳播、專家觀點、游戲互動、促銷告知、現場體驗等方式，逐步引導消費習慣 專區(qū)板塊設置： ?去火解讀 ?溫情一刻 ?健康知識 ?專家觀點 ?活動流程 ?產品定購 ?促銷信息 王老吉專題合作 99 網絡新聞 ? 網絡平臺，承擔所有新聞的傳播、轉載傳播 ? 配合電視新聞，或相應電視節(jié)目專題 整體策略分析 活動方案設計 活動執(zhí)行方案 活動項目管理 執(zhí)行效果分析 執(zhí)行實力展示 項目管理體系 項目專案組 活動物料 管控體系 現場活動 管理 信息及報告 處理 項目人員 質量管控體系 活動場地 質量控制體系 管理模塊 專人專案，確保所有項目成員責任明確、信息對等 嚴密把控項目第一線人員的素質，才能充分保證活動質量和效果 活動場地的選擇是否合理，很大程度上決定活動現場效果 全面準確的信息反饋和科學詳實的分析報告是了解活動的基礎，也是更好的管控活動的手段 活動統(tǒng)一化標準化執(zhí)行，與現場千變萬化突發(fā)狀況的有機統(tǒng)一 所有活動物資為活動順利進行的基礎，科學的安排和管控能最大限度上節(jié)約活動成本 項目管理體系 項目專案組 活動物料 管控體系 現場活動 管理 信息及報告 處理 項目人員 質量管控體系 活動場地 質量控制體系 管理模塊 專人專案，確保所有項目成員責任明確、信息對等 ? 王老吉專屬客服團隊，專門服務本次活動 ? 項目專屬執(zhí)行團隊以線路為單位構成（共用一套道具的城市 /渠道為一條線路，道具總數 =線路數） ? 項目開始前 22個工作日，成立項目專案小組 項目專案組構成 項目專案組 客戶團隊 管理團隊 執(zhí)行團隊 制作運輸團隊 QC團隊 客戶總監(jiān) 客戶經理 客戶主任 項目經理 項目助理 線路隊長 線路助理 制作運輸經理 制作運輸專員 項目優(yōu)化總監(jiān) 大區(qū)經理 線路先鋒 ? 客戶團隊 – 主要職責： ? 負責與客戶聯(lián)系，向客戶隨時匯報工作情況，并第一時間向執(zhí)行前沿傳達客戶意向，給出解決方案 ? 管理與總控整個項目的運作，協(xié)調其他各職能人員，統(tǒng)管全部流程 – 主要工作： ? 代表公司負責與客戶溝通，將制訂的詳盡活動計劃呈現給客戶，勾勒明晰的活動框架，與客戶建立初步合同； ? 整個活動期間隨時向客戶匯報工作進程，對發(fā)生的事件與客戶協(xié)商給出解決方案； ? 針對不同地域、工作重點側重制定針對性強的工作手冊； ? 整個工作期間協(xié)調、掌控所有城市督導的動作 ? 活動結束負責對客戶作出工作總結 項目人員職責 職務 工作職責 客戶團隊 高級總監(jiān) *1 活動設計；項目總控；客戶溝通 客戶經理 *1 協(xié)助高級經理；信息反饋；客戶溝通 客戶主任 *1 協(xié)助客戶經理；公司內部溝通；日常項目文件處理 ? 管理團隊 – 主要職責： ? 公司內部項目管理 ? 公司內部各部門資源協(xié)調 – 主要工作： ? 各城市活動總體執(zhí)行的管控 ? 活動費用計劃和把控 ? 協(xié)助部門間資源協(xié)調，如制作運輸等 ? 協(xié)助客戶部管理督導和信息收集匯總 項目人員職責 職務 工作職責 項目經理 *1 各城市活動總體執(zhí)行工作安排，執(zhí)行團隊管理、費用把控，部門協(xié)調 項目助理 *1 與執(zhí)行團隊日常溝通，雙向信息反饋匯總 ? 執(zhí)行團隊 – 主要職責： ? 執(zhí)行團隊全部由本公司優(yōu)秀員工組成 ? 在總部的協(xié)調下，進行各城市活動落地階段的執(zhí)行工作 – 主要工作： ? 按照執(zhí)行標準進行項目前期準備，中期執(zhí)行，后期收尾的所有執(zhí)行層工作 ? 與 QC組就發(fā)生的問題給出及時解決方案 項目人員職責 職務 工作職責 線路隊長 *1/線 人員招募、培訓、管理；場地賣進；活動現場總控；活動情況匯報 線路助理 *1/線 協(xié)助線路隊長進行各階段活動執(zhí)行，活動情況匯報文件整理 線路先鋒 *1/線 各線路非收發(fā)城市需派遣先鋒一名，提前到達該城市進行談點賣進工作 ? 制作運輸團隊 – 主要職責： ? 確保項目物資的準時制作完畢及活動中的正常使用 ? 按時安排和完成活動涉及的物資調撥 – 主要工作： ? 安排物資的制作工作并隨時跟進進度 ? 安排物流公司準時運送物資到位 ? 活動進行過程中的物資維護和修繕 項目人員職責 職務 工作職責 制作運輸經理 *1 確認物資制作材質工藝及成本，安排制作；確認物資運輸方案 制作運輸專員 *2 出具制作及運輸方案供各團隊參考和制作經理確認，跟進后期進度 ? QC團隊 – 主要職責： ? 由公司中高層管理精英組成 ? 根據項目特點，設計出 QC計劃并執(zhí)行檢查 ? 與執(zhí)行團隊共同對項目進行即時跟蹤和管理 – 主要工作： ? 對復核員的培訓和管理 ? 協(xié)調整個轄區(qū)的工作 ? 與督導就發(fā)生的問題給出及時解決方案 項目人員職責 職務 工作職責 項目優(yōu)化總監(jiān) *1 關注、發(fā)現并解決項目執(zhí)行問題，定期展開全國范圍內的項目巡檢或個別嚴重問題處理 大區(qū)經理 *4 項目執(zhí)行期間各自轄區(qū)的巡檢；各自轄區(qū)出現問題的解決 客 戶 總 監(jiān)客 戶 經 理客 戶 主 任項 目 總 監(jiān)Q C M a n a g e r大 區(qū) 經 理項 目 經 理項 目 助 理促 銷 員日 常 溝 通溝 通監(jiān) 控總 部 市 場 團 隊日 常 溝 通監(jiān) 控督 導監(jiān) 控總 部 銷 售 團 隊各 地 銷 售日 常 溝 通日 常 溝 通日 常 溝 通雙方溝通平臺 項目管理體系 項目專案組 活動物料 管控體系 現場活動 管理 信息及報告 處理 項目人員 質量管控體系 活動場地 質量控制體系 管理模塊 嚴密把控項目第一線人員的素質，才能充分保證活動質量和效果 人員管理 促銷員招募 人員培訓 薪資管理 促銷員招募 —— 渠道 定向渠道招聘 中介公司 公司促銷員 數據庫 社會招聘 促銷員招募渠道 三重招募，確保數量上的要求 會員檔案 會員 ID號 _____ 會員基本信息資料 市場活動歷史記錄 通訊接收 /反饋記錄 會員積分記錄 會員 SMS收發(fā)歷史記錄 ? 建立促銷員數據庫，為整合資源做準備 – 數據庫現有 15,000多條促銷員信息 – 對促銷員的促銷活動做追蹤記錄 – 對促銷員的工作考評做記錄 ? 促銷員數據庫在項目中的應用 – 根據促銷員曾經參與的活動進行分類 – 在庫內挑選 合適的 促銷員人選，提供給相關的廠家 – 對表現不好的促銷員，將刪除記錄，永不錄用 – 為短期促銷提供人員儲備 促銷員招募 —— 資料庫 促銷員資料庫的建立，確保迅速和高質量的篩選項目人員所需 面試流程 人員選擇 人員篩選 培訓 1 招聘范圍： 從公司促銷員數據庫，中介公司等渠道中挑選 200%的促銷員進行面試 2 人員篩選： 公司項目管理人員對促銷員按要求進行篩選，選出150%促銷員 3 客戶確認： 客戶在 150%的人員中，再次篩選， 最后留下 120%的促銷員 客戶確認 4 培訓： 經挑選后的促銷員統(tǒng)一接受項目培訓， 100%的人員開始執(zhí)行項目20%作為項目后備人員 促銷員招募 —— 流程 四步流程，確保質量上的要求 人員培訓 項目專案組培訓 促銷員培訓 督導培訓 再培訓 督導培訓體系 總部 /區(qū)域總部培訓（電話培訓） ?培訓內容包括： ?工作紀律的要求 ?執(zhí)行手冊學習 ?各類規(guī)范標準學習 ?溝通技巧培訓 ?數據報表系統(tǒng)培訓 情景模擬培訓 ? 對現場活動進行場景模擬，督導互換角色 ? 模擬內容包括： ?消費者問答 ?產品介紹 經驗培訓 ?在項目行進過程中，對各地的執(zhí)行經驗進行總結，并在全國進行分享（ 四大區(qū)視頻系統(tǒng) 經驗分享會議） 1 2 3 ? 活動前 14個工作日，所有督導統(tǒng)一接受總部培訓 /電話培訓 督導培訓體系 DVD視頻培訓 成功促銷員經驗分享 ? 階段目標 – 使項目組每個成員對項目有非常深刻的理解 – 項目組成員掌握足夠的技能 ? 要點部分 – 按照客戶要求制定詳細的 執(zhí)行手冊 – 確定各地的銷售人員及分銷商聯(lián)絡圖 – 對項目小組成員進行培訓 （項目知識、產品知識、面試技巧等培訓） 督導培訓內容 ?