一次完整的銷售拜訪流程(參考版)
2025-02-12 22:54本頁面
【正文】 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。 ?先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意?！? ?“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)。 你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “你可以 …… ”的訓(xùn)練 嘗試用“你可以 …… 嗎？”的句式替換如下說法 ?“這個(gè)忙我?guī)筒簧希惚仨毟?jīng)理談。 ? 使用“你可以 ……嗎？”的方法可以節(jié)省時(shí)間，否則顧客會(huì)繼續(xù)詢問 ——“好！你說現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？” ? 因?yàn)檎f“不”比較困難，使用“你可以 ……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “你可以 ……嗎？” 你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法?！? 2.“我會(huì)把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。” 2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題。” 潛臺(tái)詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺(tái)詞是： “你似乎什么都不知道。 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 事先征得對(duì)方同意：我能不能記一下？ 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ：記錄 ?記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對(duì)功能。 ?讓雙方都坐下來。一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique 主講：中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 * 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 前言 市場推廣者需要了解的 市場營銷基礎(chǔ)問題 * 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 STP SegmentationTarget MarketPositioning 市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位 市場營銷的七個(gè)基本概念 7 顧客導(dǎo)向 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 顧客研究 渠道策略 促銷策略 市場營銷組合： 4Ps 人員推銷 廣告策略 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 促銷組合 Promotion Mix 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 知識(shí)準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單 拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò) 資源 儲(chǔ)備 良性 溝通 + 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “謝絕推銷”說明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷售代表的信心 ? 可以把握對(duì)談方向 所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “二八”法則 ? 推銷新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷售 ? 不同顧客與收益 ? 說和聽的關(guān)系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產(chǎn)品演示 ? “殺價(jià)”情形的比例 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 ? …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?商品知識(shí) ?銷售知識(shí) ?人性知識(shí) 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 ?個(gè)人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個(gè)人在單位環(huán)境分析 ?個(gè)人家庭階段分析 ?個(gè)人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個(gè)人家庭需求分析 ?交往契合點(diǎn)分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備 ?產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?競爭品牌知識(shí)儲(chǔ)備 ?行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會(huì)做翻譯 ????? 獨(dú)特的銷售主張 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備
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