【正文】 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 17分 11秒 20:17:1128 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 28日星期二 下午 8時(shí) 17分 11秒 20:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:1120:17Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 17分 11秒 20:17:1128 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :17:1120:17:11February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:1120:17Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 17分 11秒 20:17:1128 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :17:1120:17:11February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:1120:17Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元 /噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價(jià)？ 總 結(jié) 客戶 ?? 客戶 ?? 還是客戶?。?！ 要使客戶成為企業(yè)活動的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 —— 就價(jià)值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對營銷活動包括市場研 究、市場細(xì)分、選定目標(biāo)市場以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點(diǎn)介紹通過品牌建設(shè)、定價(jià)、分銷 及傳播等來創(chuàng)造并獲取價(jià)值。客戶提到了增加安全度、減少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 客戶價(jià)值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)（ VRT）來建立客戶價(jià)值模型（ CVM）。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時(shí)候會傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會損失上班時(shí)間。 ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于 其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（斯沃琪：大眾市場上的尚表） ——有意義的地位：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會激發(fā) 消費(fèi)者購買（客戶會買大量手表以與其服裝相配） 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 獨(dú)特的利益 ：與競爭者相比，更能滿足某種能被感 ? 覺得到的需求或欲望（斯沃琪手表能與消費(fèi)者的衣服搭配） ? 消費(fèi)者問題 ：消費(fèi)者如何才能從產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌的使用中獲益？（豪華手表太貴） ? 目標(biāo)消費(fèi) ：一群已被完整地描述和清楚地了解的細(xì)分群體（有時(shí)尚意識的年輕人） ? 利益支持 ：相信獨(dú)特利益的理由（新穎的款式，色彩和廣告） 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 品牌個(gè)性 ：受符號、媒體及事件影響的產(chǎn)品感知度：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理特征 （新穎的廣告） ? 經(jīng)營環(huán)境 ：打算與之爭奪市場或細(xì)分市場份額的競爭對手 （傳統(tǒng)的低成本手表，如天美時(shí)表） ? 價(jià)格 ：價(jià)格不但必須支持價(jià)值定位，還應(yīng)該支持企業(yè)從競爭對手那里獲取數(shù)量的計(jì)劃 （價(jià)格必須支持多樣化購買） 定位戰(zhàn)略 ? 特色定位（ Cruise Lines） ? 利益定位 (Soy Dream豆奶 ) ? 用戶 /使用定位（卡斯特羅 GTX） ? 用戶定位（杜邦枕頭） ? 競爭者定位（凌志汽車） ? 產(chǎn)品目錄定位（施樂） ? 質(zhì)量 /價(jià)格定位（海爾） ? 渠道定位（ Duxiana） 價(jià)值觀點(diǎn) 消費(fèi)者通過對產(chǎn)品的使用獲得的核心價(jià)值 …… 企業(yè)將會 如何解決客戶問題？ ? 蓬迪公司：以適中的價(jià)格水平提供更鮮嫩的雞肉 ——目標(biāo)：對雞肉已有品質(zhì)意識的消費(fèi)者 ——利益：鮮嫩 ——價(jià)格：增加 10% ? 多米諾比薩店：下單后 30分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶手中 主要的價(jià)值觀點(diǎn) ? 最好品質(zhì)（福特汽車） ? 最好業(yè)績（卡斯特羅 GTX） ? 最值得信賴（ IBM： Samsonite） ? 最物有所值（凌志汽車） ? 最平價(jià)（ Cooper輪胎） ? 最有聲譽(yù)（ Bang Olafson） ? 最佳設(shè)計(jì)（ iMac） ? 使用最簡便（美國在線） ? 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車） 定位說明 定位說明 ：對所做定位應(yīng)該有一個(gè)簡短的說明，闡明在 目標(biāo)細(xì)分市場中這種定位戰(zhàn)略為什么會成功 定位說明 一 定位模板 ——斯沃琪公司 目標(biāo)客戶 ：有時(shí)尚意識、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人 商業(yè)環(huán)境 ：設(shè)計(jì)上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場 價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ：客戶可以為他們的每一套衣裝購買相稱的手表 價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持： 新穎的廣告，以及客戶有能力購買兩、三塊表的價(jià)錢 價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ：新穎、時(shí)髦 定位說明：就斯沃琪來說，那些時(shí)尚的年輕人會以合理的價(jià)格為他們的每一套服裝購買一塊有格調(diào)的手表。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 目標(biāo)決策 假定：貴公司是國產(chǎn)手機(jī)制造行業(yè)的老大，在國內(nèi)市場坐第四把交 椅，剛剛研制出了一種新型手機(jī)，它比目前市場上的任何手機(jī)都要 輕。 選擇客戶目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長態(tài)勢 —— 有邊際利潤 —— 銷售方面極少有競爭對手 選擇客戶目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點(diǎn)和市場機(jī)會 ? 數(shù)量 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動？ ? 細(xì)分市場的吸引力 —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場吸引力的驅(qū)動，而未考慮企業(yè)把 價(jià)值交付目標(biāo)市場的真實(shí)能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標(biāo) ? 品牌價(jià)值 —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。通常，這些消費(fèi)者特征與人口或地理特征都有關(guān)，而有助于做正確的市場估計(jì)與采取合適的行動。所以，很快就有大零售商為消費(fèi)者提供購買便利，結(jié)果 床墊的銷售不斷增加。 價(jià)值方程式： （ VxPx） （ VyPy） 商業(yè)市場細(xì)分的基礎(chǔ) 一 常規(guī)的 更進(jìn)一步的 行業(yè) 應(yīng)用： OEM vs MRO；薄型覆膜紙 客戶規(guī)模 客戶能力： Anystream 客戶行為 使用環(huán)境：緊急情況定價(jià) 地理位置 利潤貢獻(xiàn)率（美國西方航空公司） 識別細(xì)分市場 ? 可行的 * 客戶群是 可區(qū)分的 ：存在外表和行為上的差別 * 客戶群是 可測量的 ：規(guī)模，購買力，等等 * 客房群是 可接近的 ：通過營銷組合的部分（或全部）要素來接 近客戶 ? 有吸引力的 * 消費(fèi)者群體是 巨大的 ：大到足以滿足實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)的需求 * 消費(fèi)者群人權(quán) 具有贏利性 ：能證明他們是目標(biāo)客戶的是他們的特性而不是規(guī)模 識別細(xì)分市場 ? 差異性 * 惠安集團(tuán)就是都市里現(xiàn)代的年輕人為目標(biāo)客戶，為他們提供網(wǎng) 絡(luò)時(shí)代生活的寓所和閣樓住宅 * 他們認(rèn)識到，這一群人與上幾代的單身白領(lǐng)相比，生活方式