【正文】 零售業(yè)態(tài)發(fā)展。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級城市 二級城市 三級城市 四級城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運營商營業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級城市二級城市三級城市四級城市連鎖店 百貨商場 通訊市場 獨立店 家電超市 專賣店 營業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級城市二級城市三級城市四級城市獨立店 連鎖店 百貨商場 營業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點和發(fā)展趨勢對比 零售類型 優(yōu)勢 劣勢 評價 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級代理的價格拿貨 ? 經(jīng)營方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會擴大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機業(yè)務(wù)，有意將手機作為主營業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個城市開設(shè)幾十家以上的超市。減少層面。 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。 現(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨自包銷產(chǎn)品，以加強分公司的利潤來源。 客戶服務(wù)：加強對客戶的服務(wù)水平，強化與客戶的關(guān)系 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷 零售：提高經(jīng)營管理加盟連鎖店的能力 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國代理） 本質(zhì)上是多家省級分公司的組合。 目前包銷： 55 89 5210； ： 668 1118；廈新：8698； 分銷： ： 311 6618；夏新： A6；： 7000。與天音有一定的聯(lián)系。 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴張。 目前正在積極的加強地級市以內(nèi)的分機型包銷。比如，摩托羅拉可以用這個平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價格。 這個網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運送快捷。這個網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個產(chǎn)品覆蓋到全國大部分零售店。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 天音在各地開設(shè)有 25個分公司和 10多個辦事處，這些分公司都是全資的。而廈新 A80則完全由自己的體系全國包銷。實現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。這樣，將建構(gòu)的是一個自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個地區(qū)分公司（目前 54個）， 25個市場督導隊伍。這些分公司以合資為主。 在各地與運營商的捆綁銷售：等 向其它行業(yè)滲透。 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼 2023 1X網(wǎng)的服務(wù) 虛擬運營商：代理商話費分成等 借助自己的資金實力，幫助運營商進行采購。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國代理今后可能的利潤來源 利用資金優(yōu)勢向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購買韓國的工廠等。（松聯(lián)、北方商用、長遠等）。減少三四級代理商。全國代理在統(tǒng)購以后直接發(fā)貨給省級分公司。 ICM MP China PM Page67 全國代理商之間競爭的核心問題是： 營銷網(wǎng)絡(luò) 全國網(wǎng)絡(luò)競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟》相對固化和強化渠道 代理商之間競爭的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進行如下變革： 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設(shè)：，（）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資），（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。 其結(jié)果將是： 實力強大的全國代理商依然存在，但受到影響。 ? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否 ? 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可 ? 以控制的分支機構(gòu)（）。 2% 全國代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國代理所面臨的困境 ? 越來越多的產(chǎn)品實行分省和分地區(qū)包銷， ? 實行全國代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 ICM MP China PM Page62 售后服務(wù) 4 0 . 8 %4 3 . 9 % 4 2 . 7 %%3 1 . 0 %2 4 . 5 %2 3 . 9 %2 .8 % 0 .9 %3 .4 %%%%%%%%%%%%1 s t ti e r 2 n d ti e r 3 r d ti e r3 9 . 0 %4 4 . 5 % 4 5 . 7 %%2 6 . 2 % 1 9 . 3 %3 0 . 0 %3 .5 %0 .0 %2 .1 %%%%%%%% %%%%N o r th Ea s t So u th哪個品牌的售后最好？ ICM MP China PM Page63 代理商的渠道戰(zhàn)略 ICM MP China PM Page64 全國代理商資源 主要代理商 代理機型 份額 中郵普泰 （） 摩托羅拉： T191， T190， M388, 2988 諾基亞： N3310， N3350 西門子： S1128， S2118 愛立信： T29， T20 飛利浦： 99+, 廈新： A8+， A80 等等。 ICM MP China PM Page61 波導的售后服務(wù) ? 今年投入 8000萬做售后服務(wù)。 沒有僵死的銷售模式 機型銷售模式 ICM MP China PM Page59 廠家對分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。但是目前波導的小區(qū)包銷商在一些地方并太強。 小區(qū)域機型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 適合于基層大眾化的手機。國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。 ? 聯(lián)通采用的運營商采購的方法將對銷售方式產(chǎn)生重大影響。 ? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標的捆綁銷售主要使用低端機器。 分銷模式的特點和選擇（ 4） ICM MP China PM Page57 分銷模式的特點和選擇（ 5） 分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注 、運營商采購或捆綁銷售 ? 根據(jù)運營商的需求和目標，選擇適當?shù)臋C型進行促銷。諾基亞的直供計劃流產(chǎn)。今后的重要性越來越大。 ? 這種分銷方式主要是波導在實行。 ? 在各個地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 分銷模式的特點和選擇（ 3） ICM MP China PM Page56 分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注 、分地區(qū)包銷（分省包銷的進一步延伸） ? 適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的分銷，有利于提高市場份額。 ? ? 省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強勢省級代理商的局面 ? 如果強勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品牌。因為他們對省級代理的依賴性更大，因此會全力給予支持和爭奪。同時也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實行的分銷方式。 ? 由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，限制了這種體制的實施。 ? 這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。 分銷模式的特點和選擇（ 1） ICM MP China PM Page54 分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注 、分大區(qū)域分銷（比如將全國分為五個大區(qū)） ? 這是一種界于全國包銷和分省包銷之間的體制。比如找迪信通代理，波導的 G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。 ? 通常需要選擇實力強大的全國代理商（比如廈新和的合作）。 ? 總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。 ? 對于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機（比如蜂星）。合理安排渠道戰(zhàn)略。 直供：個別即直供又包銷 ， 如王者既是地級包銷商 ， 又是所有機型的直供商 。 波導渠道戰(zhàn)略評估 ICM MP China PM Page51 波導渠道戰(zhàn)略評估 總體上看，波導的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點。 廠家難以覆蓋的零售店實行代理商機型包銷制（一個代理商可以包銷多個機型） 市場推廣方面的工作主要由廠家辦事處負責。 ICM MP China PM Page50 從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場的運作方面大同小異。 （ 3） 自身的人 。 （ 2） 經(jīng)銷商選擇的變化 。 波導渠道戰(zhàn)略評估 波導的三個變化 （ 1） 從農(nóng)村包圍城市轉(zhuǎn)變到向城市全面開拓 。 爭奪一、二線城 市的大賣場。 第二階段： （ 2023年初完成） 轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域包 銷（一個縣找 13 家包銷商）， 包銷所有機型。 ICM MP China PM Page49 2023年波導渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢 第一階段： （ 99年開始） 在縣市級自己 直接聯(lián)系零售 店并供貨。 所有貨款不經(jīng)過辦事處。 售后中心： （ 1） 綿陽 1個服務(wù)中心（自建） （ 2） 下面的縣一般有維修點（委托）。 a\省包：泰立： S1000A,星欣： G100. b\地包：信捷： 600,王者： S1200E c\小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商，每個包銷商包銷 12款機型，最多不超過三款。 渠道的變化： （ 1） 以前是以縣為單位縣級包銷（所有機型），一個縣一個包銷商。 （ 5） 綿陽市區(qū)有 12個促銷，一個督導， 4個業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有 2個促銷。 但是，對于一個中低端產(chǎn)品，基層銷售實力強會非常重要。 渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。地區(qū)作活動時銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page47 國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產(chǎn)品牌很難在市場份額上名列前矛。 波導 分城市或分區(qū)域分機型包