【正文】 東洋管理學(xué)院 143 * 贏利模式 領(lǐng)先的實(shí)踐者 客戶解決方案模式 產(chǎn)品金字塔模式 多種成分系統(tǒng)模式 配電盤模式 速度模式 賣座大片模式 利潤乘數(shù) 創(chuàng)業(yè)家模式 專業(yè)化利潤模式 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 1行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 1品牌模式 1獨(dú)特產(chǎn)品模式 1區(qū)域領(lǐng)先模式 1大額交易模式 1價(jià)值鏈定位模式 1周期利潤模式 1售后利潤模式 1新產(chǎn)品利潤模式 相對市場分額模式 2經(jīng)驗(yàn)曲線模式 2低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式 通用電氣， USAA，諾寺通， ABB， NALCO，惠普爾 SMH，馬特爾玩具 可口可樂， Mirage resorts 嘉信理財(cái)， USAA， AUTOBYTEL，明星藝人經(jīng)紀(jì)公司 英特爾，信孚銀行，索尼 默克，迪斯尼，美國廣播公司 迪斯尼，維京，本田 美國熱電， ABB， 3M ABB， EDS， WALLACE 微軟，奧的斯，吉列，通用電器 微軟，甲骨文 英特爾，可口可樂，耐克 HERCULES，默克， 3M，大湖化學(xué) 星巴克，沃爾瑪 摩根士丹利，英國航空 英特爾，大片音像， REPUBLIC INDUSTRIES 豐田，道氏化學(xué) 通用電器，軟銀 康柏，克萊斯勒 寶潔，菲利浦 .莫利斯 美利肯 ,愛默生電器 紐科 ,西南航空 ,戴爾 主要贏利模式及實(shí)踐者 東洋管理學(xué)院 144 * 張浪觀點(diǎn) ? 贏利模式一定還有很多 ,只要創(chuàng)新不止 ,一定可以找到新的贏利模式 ,使我們的企業(yè)通過贏利模式的設(shè)計(jì)而迅速成長 . 東洋管理學(xué)院 145 * 把公司引入利潤區(qū)的 12個(gè)問題 ? 誰是我的客戶 ? ? 客戶的偏好如何變化 ? ? 誰應(yīng)該是我的客戶 ? ? 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 ? ? 如何讓客戶首先選擇我 ? ? 我的贏利模式是什么 ? ? 我目前的企業(yè)設(shè)計(jì)是怎樣的 ? ? 我真正的競爭對手是誰 ? ? 我最難對付的競爭對手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么 ? ? 我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么 ? ? 我的公司價(jià)值是什么 ? 東洋管理學(xué)院 * 146 祝雞年大吉大利 ,祝朋友們新年快樂，萬事如意 ! 手機(jī)： 13924979366 ： 歡迎交流 ,共同進(jìn)步 . 。這種企業(yè)設(shè)計(jì)為微軟創(chuàng)造了長期的價(jià)值，為股東帶來了巨額財(cái)富。微軟從未發(fā)明任何一種關(guān)鍵技術(shù)。 東洋管理學(xué)院 140 * 比爾 .蓋茨的三次標(biāo)準(zhǔn)化勝利 ? 在程序設(shè)計(jì)語言上取勝： PC BASIC ? 贏得操作系統(tǒng)： MSDOS ? 創(chuàng)建圖形界面標(biāo)準(zhǔn)： WINDOWS 比爾 .蓋茨正在致力實(shí)現(xiàn)的 3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)計(jì)算： WINDOWS NT ? 家庭電子化： WINDOWS CE ? 互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)： IE 東洋管理學(xué)院 141 * 微軟的啟示 ? 在微軟的發(fā)展歷程中，微軟是一個(gè)不斷創(chuàng)新者。 ? 消除用戶在轉(zhuǎn)向微軟產(chǎn)品時(shí)遇到的財(cái)務(wù)、技術(shù)和支撐方面的困難。 東洋管理學(xué)院 126 * 喬治 .哈特索帕羅斯在美國熱電的實(shí)踐 分拆型企業(yè)設(shè)計(jì) 美國熱電的困難 ?股票期權(quán)成了大鍋飯 ?龐大的規(guī)模使企業(yè)疏遠(yuǎn)了客戶 ?美國國內(nèi)的資本成本過高 分拆戰(zhàn)略 Spinout strategy 讓核心業(yè)務(wù)、最有價(jià)值的業(yè)務(wù)獨(dú)立出去上市 東洋管理學(xué)院 127 * 美國熱電 熱容器系統(tǒng)公司 熱醫(yī)療公司 Thermo trex 熱光譜公司 Thermo optek Thermo voltek Thermo sentron 熱激光公司 Trex medical 利潤區(qū) 東洋管理學(xué)院 128 * 19561982年 1997年 客戶選擇 ?美國政府 ?公用事業(yè)公司 ?環(huán)境保護(hù)組織 ?工業(yè)公司 ?投資者 ?企業(yè)家 ?污染排放者 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu) 價(jià)值獲取 ?品種廣泛的制成品 ?服務(wù) ?產(chǎn)品銷售 /服務(wù) ?出售股價(jià) ?項(xiàng)目融資和管理 差別化 /戰(zhàn)略控制 ?專利技術(shù) ?研究開發(fā)能力 ?上市籌資的經(jīng)驗(yàn) ?擁有客戶關(guān)系 ?良好的歷史記錄 業(yè)務(wù)范圍 ?環(huán)境保護(hù)研究 ?污染排放監(jiān)測儀器 節(jié)能產(chǎn)品 ?研究合同 ?產(chǎn)品銷售 /服務(wù) 美國熱電公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 東洋管理學(xué)院 129 * 珀西 .巴尼維克在 ABB公司的實(shí)踐 全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)型企業(yè)設(shè)計(jì) ? 我的行業(yè)是否具有如下特點(diǎn) :創(chuàng)新乏力 ,未能滿足客戶需求 ,供應(yīng)商的利潤偏低 ? ? 我的行業(yè)是否擠滿了企業(yè)設(shè)計(jì)雷同的小型公司 ? ? 在我的行業(yè)中 ,是否可以通過高度專業(yè)化在促進(jìn)利潤增長 ? ? 全球擴(kuò)張是否限制了我的公司接觸客戶的能力 ? ? 在我的行業(yè)中 ,是否可以建立新的價(jià)值獲取形式 ,比如提供解決方案、融資、價(jià)值共享和長期的設(shè)備維護(hù)協(xié)議？ 東洋管理學(xué)院 130 * 巴尼維克的改革 ? 全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò) :每個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員只做最擅長的產(chǎn)品 . ? ABB在全球創(chuàng)建了 1000家公司和 5000個(gè)利潤中心 . 加入 ABB之前 加入 ABB之后 變化的動因 銷售額 100% 100% 原材料采購 35 30 采購優(yōu)勢 制造成本 35 30 專業(yè)化 研究開發(fā) 3 8 專業(yè)化 銷售和管理費(fèi)用 25 20 分銷 \品牌 \服務(wù) 利潤 2 12 利潤區(qū) 東洋管理學(xué)院 131 * 巴尼維克的改革 客戶需要 地區(qū)性企業(yè)設(shè)計(jì) 全球性企業(yè)設(shè)計(jì) ABB全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò) 便利的采購 有 有 快速可靠的服務(wù) 有 有 為當(dāng)?shù)靥峁┚蜆I(yè)機(jī)會 有 有 低成本 有 有 最好的產(chǎn)品 (高質(zhì)量 \最佳技術(shù) ) 有 有 品牌知名度 有 有 東洋管理學(xué)院 132 * 1981年 1996年 客戶選擇 ?當(dāng)?shù)刭徺I者 ?網(wǎng)絡(luò)成員 ?當(dāng)?shù)氐馁徺I者 ?解決方案的購買者 價(jià)值獲取 ?產(chǎn)品銷售 ?產(chǎn)品銷售 價(jià)值共享 ?長期維修合同 融資 ?提供解決方案 差別化 /戰(zhàn)略控制 ?價(jià)格 ?技術(shù) ?專業(yè)化 利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的客戶基礎(chǔ) ?全球網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系 ?技術(shù) 品牌 業(yè)務(wù)范圍 ?產(chǎn)品制造 ?國際業(yè)務(wù) 制造產(chǎn)品 提供服務(wù) ?提供解決方案 融資 與業(yè)務(wù)伙伴合作 ABB公司的企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì) 東洋管理學(xué)院 133 * 巴尼維克的改革 ?創(chuàng)建以客戶為中心的組織 提供融資 ,使客戶購買更便捷 價(jià)值共享合同 整體解決方案 巴尼維克妙語 : 在當(dāng)前 ,你不與那些買家和決策者建立直接的聯(lián)系 ,你就不可能成為一個(gè)成功的企業(yè) .世界變化太快 .各種事情都是重要的 .缺乏信息交流的管理就象在夜里開車 ,又關(guān)掉前車燈一樣 . 東洋管理學(xué)院 134 * 全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)企業(yè)設(shè)計(jì)問題清單 ? 我是否把下屬公司看做是最重要的客戶 ? ? 我是否讓它們?nèi)プ鏊鼈冏钌瞄L的業(yè)務(wù) ? ? 我是否向它們提供了各種有力的支持 ,比如較低的采購成本 \研發(fā)能力 \全球銷售網(wǎng)絡(luò) ,以及全球性的品牌 ? ? 我是否讓我的網(wǎng)絡(luò)成員繼續(xù)為當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù) ? ? 我是否已經(jīng)建立新的價(jià)值模式 (解決方案 \價(jià)值共享和融資 ),以便進(jìn)一步增加對專有技能的回報(bào) ? ? 我是否已經(jīng)建立了一個(gè)外部合作伙伴的網(wǎng)絡(luò) ,使我能夠向客戶提供所有規(guī)格的產(chǎn)品或整體解決方案 ? 東洋管理學(xué)院 135 * 模式九：基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 ? 帶來衍生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 基礎(chǔ)產(chǎn)品 衍生產(chǎn)品 剃須刀 剃須刀片 電梯 電梯維護(hù)業(yè)務(wù) 凈化水系統(tǒng) 化學(xué)處理藥劑 軟件 軟件升級 個(gè)人復(fù)印機(jī) 色粉盒 照相機(jī) 膠卷 供應(yīng)商首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后用戶或者購買這種基礎(chǔ)產(chǎn)品，或者購買這種基礎(chǔ)產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品。隨著“金王”的成功，陳索斌自然而然也就成了億萬富翁。”就是這樣一句話觸動了陳索斌，于是不久就有了“金王”。為什么他會選擇時(shí)尚蠟燭作為自己的創(chuàng)業(yè)方向呢？原來 1993年的一天晚上，陳到一位朋友家中談事，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點(diǎn)上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒著黑煙，忽明忽暗。 東洋管理學(xué)院 120 * 模式六 ? 利潤乘數(shù)模式 :迪斯尼 邁克爾 .埃斯納 一個(gè)企業(yè)每隔 7年就需要對自身進(jìn)行變革 東洋管理學(xué)院 121 * 邁克爾 .埃斯納領(lǐng)導(dǎo)迪斯尼進(jìn)行的企業(yè)贏利模式的探索 ? 什么樣的公司比較適合利潤乘數(shù)型企業(yè)設(shè)計(jì) ? ? 我的公司是否正在逐漸變成一種知識產(chǎn)權(quán)型公司 ? ? 在知識產(chǎn)權(quán)型業(yè)務(wù)中 ,最大程度地創(chuàng)造價(jià)值增長的規(guī)則是什么 ? ? 在我從事的行業(yè)中 ,有多少家公司已經(jīng)充分利用了這些規(guī)則 ? 東洋管理學(xué)院 122 * 邁克爾 .埃斯納的改革 ? 電影娛樂 贏利電影制作模式 賣座大片 ?消費(fèi)產(chǎn)品 迪斯尼商店 建立錄像帶銷售體系 購買美國廣播公司都市頻道 主題公園 依靠市場機(jī)制增加游客 獲取價(jià)值 更多地進(jìn)入度假服務(wù)領(lǐng)域 在這一體系下 ,任何一個(gè)電影人物比其他公司的電影人物創(chuàng)造的價(jià)值都能通過迪斯尼的整個(gè)業(yè)務(wù)體系自行放大 . 更加關(guān)注銷售環(huán)節(jié)的利潤 為家庭提供整體解決方案 東洋管理學(xué)院 123 * 1984年 1990年 1996年 客戶選擇 ?兒童 ?兒童 ?成人 ?兒童 ?成人 ?家庭 價(jià)值獲取 ?電影銷售 ?特許權(quán) ?賣座大片 ?主題公園里的銷售 ,飯店 ?零售 ?賣座大片 ?利潤乘數(shù)模式 差別化 /戰(zhàn)略控制 ?版權(quán) ?版權(quán) ?版權(quán) ?銷售 ?品牌 業(yè)務(wù)范圍 ?電影制作 ?主題公園 ?衍生消費(fèi)品特許權(quán) ?主題公園 ?賣座大片 ?衍生消費(fèi)品零售 ?錄像帶 ?賣座大片 ?迪斯尼體系 ?主題公園 ?零售 ?電視 ?運(yùn)動隊(duì) 迪斯尼的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 東洋管理學(xué)院 124 * 創(chuàng)建利潤乘數(shù)模式問題清單 ? 在我所在的行業(yè)中 ,誰創(chuàng)造價(jià)值 ?誰獲取價(jià)值 ? ? 如果我創(chuàng)造價(jià)值 ,別人獲取價(jià)值 ,我如何改變這種狀況 ? ? 在我所在的行業(yè)中 ,那些未能得到利用或獲取價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是什么 ? ? 釋放價(jià)值或重新獲取價(jià)值的方法有哪些 ?新產(chǎn)品 ?新樣式 ?新的銷售渠道 ?新的組合 ?新的客戶群 ?新的地理位置 ? ? 在上述方法中 ,有哪些我已經(jīng)掌握 ,但尚未實(shí)施 ? ? 在這些方法中 ,哪些是釋放或增加價(jià)值的新方法 ,從而是我的公司必須掌握的 ? ? 在我的所有業(yè)務(wù)之間 ,是否已經(jīng)建立一種相互促進(jìn)、增加贏利的關(guān)系？ 東洋管理學(xué)院 125 * 模式七：創(chuàng)業(yè)家模式 ?青島金王集團(tuán)的實(shí)踐 陳索斌是一個(gè)“海歸”，在美國留過學(xué)，有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士的頭銜。 ? 產(chǎn)品規(guī)模模式的杰出實(shí)踐者是迪斯尼公司。根據(jù)這種理論，最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場地位。 ? 業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人都在談?wù)搲嚎s產(chǎn)品開發(fā)周期，以及加快技術(shù)創(chuàng)新的速度等問題。s stock increased by more than 7,200 percent. 東洋管理學(xué)院 106 * 1977年 1987年 1997年 客戶選擇 所有的蘇