【正文】 另外，日本煙草公司經(jīng)過對(duì)國內(nèi)國外煙草企業(yè)不斷的整合兼并，才保住了自己在國內(nèi) 75%的市場(chǎng)份額，同時(shí)還成為了世界第三大煙草公司。 而且，其產(chǎn)品是由公司內(nèi)部的銷售網(wǎng)絡(luò)直接配送給全國各地的零售商。 日本煙草業(yè)在開放之初遇到了目前國內(nèi)煙草業(yè)同樣的問題，自身的供應(yīng)連管理脆弱，國外煙草巨頭的強(qiáng)烈沖擊。 1987年，日本取消了卷煙進(jìn)口的全部關(guān)稅。日本和印度同為亞洲國家，其煙草業(yè)市場(chǎng)早期也是非常封閉，他們開放的過程演繹了兩個(gè)完全不同的版本，值得國內(nèi)煙草業(yè)借鑒。 雖然國外煙草集團(tuán)目前還無法進(jìn)入國內(nèi)的煙草分銷領(lǐng)域，但據(jù)某知情人士透露，象英美煙草這樣的國際煙草巨頭已經(jīng)在北京、上海、廣州和成都等重點(diǎn)城市設(shè)立了倉庫，現(xiàn)在這些倉庫的功能還只局限于存放一些與煙草相關(guān)的禮品和商用設(shè)施，可一旦政策放開，這些選址隨時(shí)可以啟用。 ? 內(nèi)容摘要 ? 第一部分：終端服務(wù)工作的闡述 ? 第 1章： 終端服務(wù)工作的義務(wù) ? 第 2章： 終端服務(wù)工作的目的 ? 第 3章： 終端服務(wù)工作的職能 ? 第 4章： 與零售終端關(guān)系闡述 ? 第 5章： 與煙草公司關(guān)系闡述 ? 第二部分：終端服務(wù)人員的職能與職責(zé) ? 第 6章： 終端服務(wù)隊(duì)伍 ? 第 7章： 區(qū)域管理隊(duì)伍 ? 第 8章： 城市經(jīng)理的職能與職責(zé) ? 第 9章： 市場(chǎng)主管的職能與職責(zé) ? 第 10章：經(jīng)理助理的職能與職責(zé) ? 第 11章：市場(chǎng)拓展代表的職能與職責(zé) ? 第 12章：促銷小姐的職能與職責(zé) ? 第三部分：信息的維護(hù)管理 ? 第 13章：終端服務(wù)運(yùn)作信息維護(hù) ? 第 14章：物料使用的信息維護(hù) ? 第四部分：終端服務(wù)運(yùn)作管理 ? 第 15章：市場(chǎng)拓展代表固定拜訪計(jì)劃和 永久行程計(jì)劃 ? 第 16章：市場(chǎng)拓展代表日拜訪報(bào)表 ? 第 17章：市場(chǎng)主管永久行程計(jì)劃 ? 第 18章：終端服務(wù)拜訪報(bào)告及流程 ? 第 19章：市面終端運(yùn)作管理 ? 第 20章：商超終端運(yùn)作管理 ? 第 21章：特定終端運(yùn)作管理 ? 第 22章：渠道滲透運(yùn)作管理 ? 第 23章：倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) ? 第 24章：終端服務(wù)人員招聘及培訓(xùn) 33 ? 謝謝！ 34 ? ? 美國煙草生產(chǎn)商在分銷方面，其渠道一半是通過批發(fā)商到零售商再到消費(fèi)者手中，另一半是生產(chǎn)商直接送到零售商進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。 32 ? 終端運(yùn)作手冊(cè) ? 該手冊(cè)的主要內(nèi)容是區(qū)域渠道管理的結(jié)構(gòu)與模式及地區(qū)終端推廣隊(duì)伍的組建與管理。 C產(chǎn)品本月合同執(zhí)行情況較差（實(shí)際執(zhí)行 60%） 平均單箱毛率為 3162元，低于預(yù)警線 253元。 價(jià)格板塊中 ，兩相鄰價(jià)格區(qū)間繼續(xù)萎縮。 地產(chǎn)煙增幅 25%，二類煙增幅 30%。 零售戶對(duì) E產(chǎn)品的支持度不高，訂貨量減少 27%。 C產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率高，但鋪貨點(diǎn)質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了動(dòng)銷率。 E產(chǎn)品零售戶零售戶利潤低（ /包），銷售積極性不高。 A產(chǎn)品零售戶缺貨情況嚴(yán)重，缺貨率低于預(yù)警線 5%，由于缺貨造成銷售損失： 125箱。 31 ? 決策支持（系統(tǒng)輸出舉例） 動(dòng)銷波動(dòng)預(yù)警 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 上攤變化提示 渠道支持度 重點(diǎn)渠道提示 零售利潤提示 零售價(jià)格預(yù)警 鋪貨不足預(yù)警 零售缺貨預(yù)警 市場(chǎng)異常提示 競(jìng)品表現(xiàn)報(bào)告 板塊遷移提示 計(jì)劃執(zhí)行提示 庫存不足預(yù)警 結(jié)構(gòu)吻合提示 合同執(zhí)行提示 時(shí)間： 2023年 x月 區(qū)域： XX市 B、 D、 F產(chǎn)品動(dòng)銷處于同類產(chǎn)品第一； A、C產(chǎn)品動(dòng)銷預(yù)警。 通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫快速尋找調(diào)查目標(biāo)，深入了解消費(fèi)者行為產(chǎn)生的根源，對(duì)產(chǎn)品和形象的情感聯(lián)系，以及對(duì)品牌表現(xiàn)或市場(chǎng)溝通手段的深入評(píng)價(jià)，為市場(chǎng)決策給予支持。 ； 對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)行連續(xù)性的跟蹤調(diào)查，分析零售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 通過對(duì)產(chǎn)品的庫存分析，了解各產(chǎn)品在各區(qū)域的庫存狀況，實(shí)現(xiàn)庫存預(yù)警。 ? 注意事項(xiàng) 建立行業(yè)銷售數(shù)據(jù)長期收集的渠道關(guān)系； 零售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)與終端管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫； 行業(yè)銷售數(shù)據(jù)定期錄入、零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)周期更新； 具備數(shù)據(jù)錄入時(shí)的錯(cuò)誤提示功能； 分析圖表類別須全面并及時(shí)根據(jù)決策者要求增加分析圖表類別。 ? 系統(tǒng)更新與維護(hù) 系統(tǒng)維護(hù)員按照管理者指示及時(shí)更新初始數(shù)據(jù)； 及時(shí)處理每日數(shù)據(jù)資料更新系統(tǒng)； 數(shù)據(jù)與資料及時(shí)準(zhǔn)確歸類錄入； 系統(tǒng)空間定期查看并及時(shí)闊容。 ? 注意事項(xiàng) 確保收集的零售戶、消費(fèi)者資料的準(zhǔn)確性； 驗(yàn)證工作區(qū)、線路劃分的合理性并及時(shí)調(diào)整； 拜訪日期、周期制定合理； 建立電訪抽查制度保證零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入； 終端推廣物料出入庫數(shù)量、類別清楚可查。 ? 注意事項(xiàng) 確保收集的品種資料齊全； 價(jià)格分級(jí)包含系統(tǒng)內(nèi)部各級(jí)價(jià)格和零售均價(jià)； 確保每月銷量準(zhǔn)確； ? 支持 新品研發(fā)（包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、口味研制）； 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 [單（多）品分析、板塊分析 ]； 工作報(bào)告品名稱謂準(zhǔn)確性； 商超建碼快捷； 價(jià)格變化及時(shí)洞察等等。 區(qū)域渠道管理面臨的五大問題： 如何系統(tǒng)地提高組織的效率和工作表現(xiàn)？ 如何提高信息在組織中的共享？ 如何提高高度分散性組織的管理效率？ 如何系統(tǒng)地提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力？ 如何更有效地及時(shí)地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)？ 在管理及考核上必須“ 統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào) ”，同時(shí) 建立起一套完善的渠道管理模式，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 24 ? 關(guān)于缺貨情況的分析： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 缺貨率 缺貨對(duì)銷售造成的影響： 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 = 4990 數(shù)值鋪貨率 = 68% 有貨零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 = 3393 同期