【正文】 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 61 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 浙江 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 62 2023 LZLJ 03A 100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場分析 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 銷售量 銷售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬元 706,560萬元 100% 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 63 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長的困難很大。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已占有一定市場份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭取進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。 北京、上海、湖北： 10—— 40元的中檔酒。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對名酒廠競爭對手來說非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。 以下增長預(yù)測均依照以上原則。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 53 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 417噸，銷售額為 500萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷售量 333噸，銷售額 400萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷額（萬元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競爭對手相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 本說明適用于以下同類表格 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 52 2023 LZLJ 03A 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場容量最大，但瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 鞏固四川，重點(diǎn)開發(fā)湖北和北京 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 50 2023 LZLJ 03A 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場分析 2,529,600噸 3,035,520萬元 596,974噸 725,000萬元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 51 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競爭對手產(chǎn)品 主要競爭對手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 ?湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷售量僅次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對這兩個(gè)省市的市場投入。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 48 2023 LZLJ 03A 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 49 2023 LZLJ 03A 通過對九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場空間還很大 ?白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 38 2023 LZLJ 03A 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測 ?2023年瀘州老窖 10— 40元產(chǎn)品銷售量預(yù)計(jì)為 5685噸 ?以單位價(jià)格 14元 /斤來計(jì)算銷售額 總結(jié)： 瀘州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬噸，銷售額增至約 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 40 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 41 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖新品特曲增長預(yù)測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸（ 2023年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場