【正文】 為了能夠在較短的時間內(nèi)開拓這個市場，在可行性研究的過程中，我們通過各種方式找到了大量的有關(guān)生產(chǎn)型企業(yè)的需求信息（ 見
。 目前，我們已經(jīng)通過各種方式收集到一些可以代理我們產(chǎn)品出口的中間商（或經(jīng)銷商）（ 具 體見附錄 1 和附錄 2），前期的這些信息收集為我們將來的國際市場開拓提供了寶貴的客戶資料以及難得的經(jīng)驗。由于我們公司剛成立不久，除了少量的國內(nèi)銷售外，港方原要承擔(dān) 一切的銷售任務(wù)，所以目前公司也沒有國內(nèi)的進(jìn)出口公司這樣的客戶所以這就需要我們?nèi)ふ摇? 從目前的經(jīng)營狀況來看，國內(nèi)經(jīng)營出口的方式不外乎三種：自主出口、通過國內(nèi)進(jìn)出口公司出口、通過香港或國外的代理商出口。 第七部分 產(chǎn)品及銷售 根據(jù)上面我們對接手項目原因的分析和解釋，我們初步確定了以下幾個目 標(biāo)市場及銷售方式： 一、高檔市場及其銷售 基于陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司目前的處境，在我們接手的一小段時間內(nèi)，產(chǎn)品以現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品為主，主要是一些供出口的環(huán)保餐具、生產(chǎn)型企業(yè)（如方便面廠家、裝熟食、蜜餞盒子）、不想洗碗的家庭、家庭聚餐、旅游者以及高檔賓館或餐飲的餐具。 為了能夠使企業(yè)能夠更好地生存和發(fā)展，我們除了繼續(xù)起用現(xiàn)有的正式職工外，我們還必須到外面去聘請一些市場經(jīng)驗比較豐富的相關(guān)人員，從而把企業(yè)的產(chǎn)品盡快地推向市場，使得企業(yè)能夠迅速遏制住目前下滑的局面，為此，我們 需要 30 萬元 的先期人員啟動資金。 由于企業(yè)要生存，所以我們一接手馬上要進(jìn)行的工作是使企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品有一個銷路，為此我們將強力介入市場，對企 業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品來說，市場有兩個，國外市場和國內(nèi)市場，為了能夠進(jìn)入國外市場，我們現(xiàn)在一方面收集有關(guān)的國外需求信息，另一方面我們將把我們企業(yè)的產(chǎn)品翻譯成英文、法文、韓文以及中非等國的語言，然后通過電子商務(wù)的方式把我們的產(chǎn)品介紹給每一個我們能收集到的國外客戶手中，至少做到這一點，就是全面撒網(wǎng)，由于我們的企業(yè)是外向型企業(yè)，只要我們能夠找到相應(yīng)的國外客戶，我們就可以通過我們的渠道直接出口；對于國內(nèi)市場，我們最主要是瞄準(zhǔn)生產(chǎn)型企業(yè)，尤其是方便面企業(yè)，然后把產(chǎn)品給賣出去，就目前我們掌握的需求信息，只要我們產(chǎn)品的售價低于 元，而且產(chǎn)品的品質(zhì)符合方便面企業(yè)的要求，我們生產(chǎn)多少產(chǎn)品，他們便要多少，當(dāng)然，我們除了按照企 45 業(yè)的品質(zhì)要求來生產(chǎn)外，我們還會對產(chǎn)品的外觀造型進(jìn)行相應(yīng)的革新，例如，我們可以在方便面桶的兩邊留出一個洞，讓消費者在吃方便面時能夠比較容易握（或抓）住整個方便面桶，從而在倒開水時能保持一種平穩(wěn)狀態(tài)，不容易產(chǎn)生顫動，另外一方面，我們可以。 為了能夠自己開拓國外市場，我們準(zhǔn)備開始著手在香港注冊一家貿(mào)易公司，以使不久的將來，企業(yè)的產(chǎn)品能夠不經(jīng)過中間商就可以直接出口，從而盡量避免未來的國際貿(mào)易是在自己家門口進(jìn)行“價格戰(zhàn)”，這就需要我們必須派人到香港進(jìn)行相關(guān)的市場開拓，期間的費用 要達(dá)到 10 萬元 ，與此同時，我們還必須通過各種方式收集有關(guān)國際方面的需求信息，以使我們的產(chǎn)品能夠得到更多的買主，從而在國外 市場開拓一片更廣闊的空間。當(dāng)然在生產(chǎn)這些系列產(chǎn)品時，我們還必須引進(jìn)其它相應(yīng)的機(jī)器設(shè)備，為了節(jié)省燃料費，將來可能要重新購買或更換鍋爐，為了能夠生產(chǎn)一些企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備沒有辦法生產(chǎn)的包裝，在不久的將來，可能要引進(jìn)包裝設(shè)備等等。 由于企業(yè)現(xiàn)在有現(xiàn)成的土地、人員、機(jī)器設(shè)備以及相關(guān)的運轉(zhuǎn)基礎(chǔ)等等，所有這些都為我們的項目改造提供了一個發(fā)展的操作平臺：現(xiàn)有的機(jī)器設(shè)備，在國內(nèi)的同類設(shè)備中還不是太陳舊，還有一定繼續(xù)的利用價值，它至少可以維持我們在項目改 造的磨合過程中企業(yè)所面臨的生存問題，這一方面減少了企業(yè)運營的設(shè)備采購成本，另一方面還為我們將來的生產(chǎn)線的改造奠定了基礎(chǔ)，因為這套設(shè)備不只是可以生產(chǎn)環(huán)保餐具，只要我們相應(yīng)地變更生產(chǎn)模具，我們就可以把它改造為生產(chǎn)別的相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)備，當(dāng)然，由于我們的設(shè)備改造是在改造過程中就要進(jìn)行，因而需要相應(yīng)的改造資金，這筆資金對于我們剛 42 介入時是沒辦法自籌，只有通過陜西電信實業(yè)有限公司的直接輸血功能來完成，這樣的話，我們也就才有可能使得企業(yè)盡快擺脫困境，根據(jù)我們的測算，我們將要引進(jìn) 10 個的模具，每個模具按 萬元來計算，則共 需 要 25 萬元的現(xiàn) 金；近 7000 平方米的土地則為我們的進(jìn)一步發(fā)展提供了難得的土地資源，尤其是在西安這個處于西部大開發(fā)前沿陣地和第一階梯的地方，在不久的將來，土地將是寸土寸金的局面下，已有的土地資源更加的難得；企業(yè)位于西安市區(qū)，這為我們產(chǎn)品的運輸以及原料的采購等提供了便捷的交通運輸環(huán)境，因為在西安這個省會城市里，信息相當(dāng)?shù)陌l(fā)達(dá)，我們只需要花費較少的費用就可以獲得較多的采購、銷售、運輸?shù)确矫娴男畔?，從而盡可能減少信息成本，另一方面西安地區(qū)的陸、空運輸還是比較便捷的，這樣的話，我們就可以以比較低的運輸費用獲得相應(yīng)的原 料，同時以比較低的費用輸出我們企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品；企業(yè)目前在武漢、北京有一定的市場份額，這為我們將來系列產(chǎn)品的市場開拓節(jié)省了一部分前期費用。 四、我們?yōu)槭裁匆邮诌@個項目？ 按照常規(guī)思維，企業(yè)陷入破產(chǎn)的狀況是不可避免的，那么，我們?yōu)槭裁催€要接手這個項目呢？俗話說：“人挪活，樹挪死”，我們不會按照企業(yè)現(xiàn)有的運行模式一直運行下去的，我們會運用一種超常規(guī)的方式來運做這個項目，而且我們還認(rèn)為： 環(huán)保產(chǎn)業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，它一方面符合國家的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，從而在生產(chǎn)、銷售和研發(fā)等方面會得到政府（包括環(huán)保局、工商管 理部門、各種基金會、稅務(wù)部門等等）的多方支持，只要我們積極努力，從而把這種潛在的政府支持轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的支持，我們將在銀行貸款、市場銷售、產(chǎn)品開發(fā)、甚至是各種稅收的減免等方面都會得到很大的便利；另一方面，隨著人們生活水平的提高以及由于收入水平所帶來的環(huán)保意識的提高，特別是受 SASR 病毒的影響，國人的環(huán)保衛(wèi)生意識越來越強烈，這種強烈的環(huán)保意識一旦轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的市場需求，則國內(nèi)市場上對環(huán)保產(chǎn)品的需求在不久的將來會急劇擴(kuò)大，這就為我們企業(yè)的發(fā)展提供了良好的歷史機(jī)遇，就是在這個大的行業(yè)背景下，我們才準(zhǔn)備接手陜西長信環(huán)保紙 業(yè)有限公司的改造項目。 二、單個餐具成本的核算及企業(yè)利潤的估計 我們現(xiàn)在依據(jù)上面企業(yè)提供的成本構(gòu)成來計算一下生產(chǎn) 1 克餐具所耗費的成本： 原料成本： 由于紙漿含有 15%的水分，還要除以 10%的邊角料，換句話說，原來的 1 噸原料現(xiàn)在只能按 7500 斤來計算，以 1 噸紙漿 4500 元的價格來計算，實際的 1 噸質(zhì)量餐具的原料價格應(yīng)該是 6000 元； 我們按 %的比例還計提添加劑，則每噸紙漿需要防水、防油劑和濕強劑的成本總共為 元； 上面兩項的合計為 元 /噸，也就是說 元 /克餐具； 間接： 水電費 780 元 /天； 生產(chǎn)工人工資 1200 元 /天； 管理費和職工灶費總共 500 元 /天； 燃料 2020 元 /天； 設(shè)備折舊費 970 元 /天； 上面幾項合計 5450 元 /天，每年按 48 周，每周 5 天高負(fù)荷運轉(zhuǎn)， 38 則費用合計 萬元 /年； 按個計算的費用： 包裝費 6 元 /1000 個； 國內(nèi)運費 元 /個； 絲網(wǎng)費 元 /個； 1 年按 2020 萬個餐具來核算，則上面的費用合計 22 萬元 /年； 1 天按 8 萬個餐具來計算，則 1 個餐具的 人工成本與其它的成本合計 元 /個，如果每噸成品所耗費的原料的成本為紙漿 6000 元+防油劑 6000 元 +防水劑 252 元 +強濕劑 126 元 =12378 元，每克的費用為 元，每個餐具按 26 克來計算，則總成本為每個餐具成本為 元， 企業(yè)利潤的核算： 如果按 1 天生產(chǎn) 8 萬個餐具來計算， 1 個月正常生產(chǎn)的工作時間為 20 天，則 1 個月可以生產(chǎn) 1600 件餐具，扣除企業(yè)每月的銷量 900件，企業(yè)的庫存還有 700 件餐具，如果一年滿負(fù)荷運作，則 1 年的庫存為 8400 件，銷售量為 10800 件，如果一個餐具按 元的利潤來計算則 1 年銷售所獲取的利潤為 萬元，但庫存資金為 萬元（成本按 ），很顯然企業(yè)的經(jīng)營陷入了嚴(yán)重虧損狀態(tài) （利潤為負(fù)的 萬元，這中間還沒有計算普通稅以及由于運轉(zhuǎn)不滿所帶來的損失） 39 三、基本結(jié)論 按照企業(yè)提供的資料所計算的成本，由此生產(chǎn)出來的產(chǎn)品目前國內(nèi)市場上在價格方面肯定是沒有競爭力的；盡管陜西長信環(huán)保紙業(yè)有限公司處于西部大開發(fā)的第一階梯和橋頭堡的西安市，具有較好的區(qū)位優(yōu)勢，但由于所有的原料均為進(jìn)口的，并不能就地取材，因而對企業(yè)的發(fā) 展來說并沒有什么原料優(yōu)勢；企業(yè)目前只有西安、武漢、北京三個比較大的市場，而且每個月的銷售量總和只有 900 件，與其它競爭對手的銷量相比，也沒有什么市場優(yōu)勢，而且這些銷量還會造成企業(yè)的大量庫存，從而使得企業(yè)陷入了虧損的境地；企業(yè)在開拓市場時，只是通過朋友的介紹、網(wǎng)上的查找以及上門推銷等方式來開拓市場，而且所有的客戶全部是中間商，這種狀況使得在運作之中無形增加了終端消費者的購買成本，很顯然，從這方面來說，企業(yè)也沒有什么渠道優(yōu)勢可言；從技術(shù)上來看，企業(yè)沒有專門的研發(fā)人員和研發(fā)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品的配方和機(jī)器設(shè)備均由競爭對手提 供，所以企業(yè)在這方面也沒有什么優(yōu)勢可講，而且由于所有的設(shè)備均由競爭對手來提供，這就使得我們企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不可能領(lǐng)先于競爭對手，而且在市場開拓方面還有可能處處受制于競爭對手；從產(chǎn)品的質(zhì)量來看，盡管企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，但由于成立的時間還比較短，沒有進(jìn)行相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證和環(huán)保認(rèn)證，所以企業(yè)生產(chǎn)出來的高質(zhì)量產(chǎn)品一時還沒有辦法獲得市場的直接認(rèn)可，很顯然，企業(yè)的質(zhì)量優(yōu)勢也就沒辦法顯現(xiàn)出來。 36 第六部分 對項目的分析及總結(jié) 前面的調(diào)查研究使得我們對國內(nèi)外環(huán)保餐具市場有了一個比較全面、客觀的認(rèn)識，那么，我們能否接手這個項目呢？為此，我們進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部成本的調(diào)查及其它相關(guān)分析，結(jié)果如下： 一、現(xiàn)有企業(yè)成本的核算 為了對企業(yè)的成本有個比較清楚的認(rèn)識，我們對于企業(yè)經(jīng)營過程中所耗費的成本進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查，結(jié)果如下： 紙漿價格每噸 4000 元到 5000 元，現(xiàn)有 2 噸的存貨； 防水劑 8400 元 /噸； 防油劑 20 萬元 /噸； 濕強劑 4200 元 /噸 ； 電費 700 元 /天； 80 元 /天； 工人工資 1200 元 /天，包括 70 個臨時工和 10 個正式工； 折舊費 970 元 /天（特指機(jī)器設(shè)備，按直線法來計算的）； 包裝 6 元 /1000 個； 國內(nèi)運輸費 1 厘 /個； 1燃料 2020 元 /天； 1管理費用（包括辦公和接待費、勞保福利、行政人員工資、維修費用、差旅費及其它費用如業(yè)務(wù)費等）， 200 元 /天； 1職工灶費 300 元 /天； 37 1絲網(wǎng)費 元 /個，也就是 1 個絲網(wǎng) 1 元，每生產(chǎn) 250 個餐具就需要更換 1 個絲網(wǎng)； 1普通稅按銷售收入 6%來計算。 六 、發(fā)泡餐具的目標(biāo)市場調(diào)查 34 從上圖可以看出，在已有的發(fā)泡餐具的目標(biāo)市場中，快餐是最主要的用戶，其比例高達(dá) 88%，這就是為什么我們在大街小巷到處都能發(fā)現(xiàn)發(fā)泡餐具的主要原因，從前面的調(diào)查可以看出，造成這種狀況的最主要原因有三個：執(zhí)法不嚴(yán)、利益所趨以及環(huán)保意識的薄弱，當(dāng)然還有一些是銷往諸如大排檔等場所，例如，金龍大排檔使用的便是發(fā)泡餐具。 五、餐具廠家狀況的調(diào)查 在調(diào)查中我們了解到，在西安市場上銷售或使用的環(huán)保型餐具（紙制和淀粉）中，有 17 %的銷售點或使用點具有明確的廠家名稱，這些銷售點和使用點分別是輕工批發(fā)市場中精 0家樂福、家樂，廠家分別是湖南國人企業(yè)廠家 、厚德福紙制容器有限公司、福建泉州遠(yuǎn)東鑫美紙制品有限公司 ，還有 28%的銷售點或使用點不知道產(chǎn)品的具體廠家，這些銷售點和使用點分別是輕工批發(fā)市場中精 06 號、豐 慶路興龍批發(fā)市場門面 3 號、豐慶路興龍批發(fā)市場門面 8 號、西安市朱雀農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 B 座 99100 號、造成不知道的原因主要是0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%知道 不詳環(huán)保型餐具非環(huán)保型餐具餐具廠家狀況圖 33 信息封閉等；在使用和銷售發(fā)泡餐具的被調(diào)查者中，只有 %具有明確的廠家名稱，這些銷售點和使用點分別是西安市朱雀農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 B座 99100 號、西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心西排 4 號樓 91 號，廠家名稱及地址是西安新麗塑料制品、陜西恒元實業(yè)有限公司、內(nèi)蒙古五原鑫香紙餐具有限公司，還有 77 %沒有具體的廠家名稱，這些銷售點和使用點分別是輕工批發(fā)市場中精 06 號、龍首村輕工業(yè)批發(fā)市場家樂福對面 一家糧油商店、豐慶路興龍批發(fā)市場門面 3 號、豐慶路興龍批發(fā)市場門面 8 號、西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心西排 C 棟 72號、西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心西排 4 號樓 91 號、西安市朱雀農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 B 座 99100 號、朱雀路西門口南 1 號 3 號 、西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場西區(qū) 3 號樓 64 號、騾馬市強記快餐店、紫薇快餐店 、金龍大排擋、俊欣快餐店、小四川快餐店、興利餐廳、小老弟快餐公司、朗家快餐公司、安倍日餐有限公司 ，造成不知道的原因主要是信息封鎖。在我們的調(diào)查過程中還了解到，目前西