分析行業(yè)與競爭者(ppt40頁)(參考版)
2025-01-29 05:31本頁面
【正文】 ? The End 。 – 我們將避免削價和妥協(xié) ， 因為我們不需要以這種方式購買東西的客戶 。 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達到和滿足高質(zhì)量細分市場方面集中更多的力量 。 –容易成交的細分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長久 。 ? 以顧客為中心的公司 ? 形勢 –總體市場每年增長 4%。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對付競爭者 Y的削價 。 以競爭者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場 ， 因為我們無力打這一場仗 。 結(jié)果我們失去了 3個百分點的市場分額 。 –競爭者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時，會更多地集中在顧客的發(fā)展上。 ^ 十、在顧客導(dǎo)向和 競爭者導(dǎo)向中平衡 以競爭者為中心的公司：一家其行動基本上由競爭者的行動與反應(yīng)所支配的公司。 九、選擇競爭者 以便進攻和回避 ? 通過顧客價值分析揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢： i. 識別顧客價值的主要屬性； ii. 評價不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對公司和競爭者在不同屬性上的性能進行分等重要度評估 ； iv. 與特定的主要競爭對手比較 ， 針對每個屬性成分研究某一特定細分市場的顧客如何評價公司的績效 ； v. 監(jiān)測不斷變化中的顧客特性 。 vii. 追蹤價格的變化 。 v. 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動 。 ? 游擊式營銷調(diào)研 ? 專家們指出 ， 采用如下 8種技能 ， 能使一個公司保持競爭優(yōu)勢： i. 密切注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè) 。 競爭平衡 i. 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一個方式謀生 ， 那么 ， 他們之間的競爭平衡就是不穩(wěn)定的； ii. 如果只有一個關(guān)鍵性的因素 ， 那么 ， 競爭平衡就是不穩(wěn)定的 ； iii. 如果多項因素可能成為決定性因素 ， 那么 ， 各個競爭者都可能有某些有利條件并對某些顧客的吸引力形成差異； iv. 競爭性變量起決定作用的數(shù)目越少 ， 競爭者的數(shù)目也就越少 ； v. 任何兩個競爭者之間的市場之比為 2： 1時 ， 這可能是平衡點 ，這對任何一個競爭者提高或降低份額都既不實際也無好處 。 – 兇狠型競爭者：這類公司對向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動的任何進攻都會作出迅速而強烈的反應(yīng) 。 七、評估競爭者的反應(yīng)模式 ? 深入了解某一競爭者的心理狀態(tài)以求預(yù)見競爭者可能作出的反應(yīng)： – 從容型競爭者：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強烈 。當(dāng)新汽車（高成功的陶羅車）完成時，彼得森聲稱：他的工程師已經(jīng)改進（而不是復(fù)制）競爭者汽車的大部分最佳特征。薩巴的座位最好，福特就復(fù)制座位，如此等等。當(dāng)時福特的總裁唐 施樂買進日本復(fù)印機，并通過 ―逆向工程 ‖分析它，在這兩方面有了較大的改
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