【正文】 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 20分 52秒 22:20:5213 Fe。 。 :20:5222:20:52February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:5222:20Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 20分 52秒 22:20:5213 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :20:5222:20:52February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5222:20Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 今天，太太樂公司的經(jīng)理要來跟我談。我們?nèi)プ鲎鲑I手。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。上次，他們的業(yè)務(wù)員來談了一下他們新產(chǎn)品進(jìn)場的事情 . 這每天都有人來跟我談新產(chǎn)品進(jìn)場的事情 ,我都已經(jīng)眼花繚亂了 . 除非讓我眼睛一亮的產(chǎn)品 ,否則就讓他們先等等 .等得越久他們就越想進(jìn)來 ,所付出的費(fèi)用和條件就越高了 .反正他們比我著急 . 1/22/2023 119 個(gè) 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)大賣場的銷售工作，我管理著 8家大賣場。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，可他還被一群業(yè)務(wù)員圍著，等了半天還沒有插話的機(jī)會 .我看還是再等等 ,這件事還是單獨(dú)和他談比較好 . 1/22/2023 118 個(gè) 案 分 析 ? 我是一個(gè)賣場的采購經(jīng)理，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時(shí)間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。 ? 我先讓他們等一個(gè)小時(shí)，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 1/22/2023 117 個(gè) 案 分 析 ? 我是分公司的銷售主管，負(fù)責(zé)管理本地區(qū)的銷售工作，手下有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，但是遇到一些重要客戶的溝通和談判還是經(jīng)常要我來談 . 現(xiàn)在這些賣場的買手也是，經(jīng)常要公司的經(jīng)理去跟他們談 . 這樣下去做經(jīng)理的不累死才怪呢 ! 這業(yè)務(wù)員也太好做了 ,簡直就成了一個(gè)傳話筒 . 遇到困難一點(diǎn)的問題就變成經(jīng)理的問題了 . ? 公司最近推出了二個(gè)新產(chǎn)品 ,要求我們本月內(nèi)將產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)的所有大賣場進(jìn)場 ,并且還要上促銷 .可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，他們說產(chǎn)品太多了 ,甚至還要將我們銷售不好的產(chǎn)品退場 .這個(gè)賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。然后再收他們 2023元的堆位費(fèi)，還有特價(jià)產(chǎn)品。上次，嚇唬了一下他們他們馬上就著急了，說回去再向公司要政策。反正這個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)該是沒有問題。 ? 這個(gè)月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標(biāo)，平均每個(gè)廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當(dāng)然多多益善。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。目前是最后一名。我們?nèi)プ鲎鲑I手。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。 1/22/2023 115 個(gè) 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)大賣場的銷售工作，我管理著 10家大賣場。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助， ? 前幾次去談他都開口要 2023元的進(jìn)場費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個(gè)月的促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。 ? 太太樂公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2023元進(jìn)場費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。 結(jié)束 1/22/2023 112 綜合靈活運(yùn)用 你會贏得成功 1/22/2023 113 個(gè)案分析 ? 我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有 2023平方米左右。 1/22/2023 111 ◆賣場采購談判的技巧 3永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號： “我賣我買，但我不總買我 賣的”。 1/22/2023 110 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折 扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品， 因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 2不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意 味他們準(zhǔn)備好談判了。 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 2你的口號是必須是你賣我買的一切東西，但我不 總是買我賣的一切東西。 1/22/2023 108 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你 已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 2不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟糕的事。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷 售人員會給你更多。 1/22/2023 105 ◆賣場采購談判的技巧 1 隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷 量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷活 動(dòng)，用差額銷售來賺取利潤。 1別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的 條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? 1/22/2023 104 ◆賣場采購談判的技巧 1不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 1不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 1記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購 提 要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 。 1/22/2023 102 ◆賣場采購談判的技巧 在沒有提出異議前不要讓步。 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或 去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是 輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 1/22/2023 101 ◆賣場采購談判的技巧 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這 將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。 1/22/2023 99 ◆賣場采購談判的技巧 反例： 1/22/2023 100 ◆賣場采購談判的技巧 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他 是你的合作者。 1/22/2023 98 ? 當(dāng)你消除了家樂福的這些疑問后，產(chǎn)品就進(jìn)入了新品審批流程，這時(shí)銷售發(fā)展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產(chǎn)品的零售價(jià)格，以及確定 SKU的數(shù)量。 1/22/2023 97 七、了解新品上市 ? 其實(shí)，任何零售商都很歡迎新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進(jìn)部分新產(chǎn)品。 1/22/2023 96 ? 在費(fèi)用方面，業(yè)內(nèi)對家樂福已有很多評價(jià)，總體來說費(fèi)用較高，而且簽訂合同之后還會有其他費(fèi)用，門店也會向供應(yīng)商要求某些費(fèi)用，如做堆頭等。 ? （ 4）集中品牌促銷。 ? （ 3）中心主題促銷。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷。目前家樂福在國內(nèi)基本上有如下幾種促銷： ? （ 1）貨架堆頭促銷。每個(gè)門店都有一個(gè)市調(diào)小組，做相應(yīng)的市場價(jià)格調(diào)研。定價(jià)部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產(chǎn)品分類、定價(jià)的合理性，以決定該品牌商品應(yīng)該屬于哪一類定價(jià)方法。 作為生產(chǎn)廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷與運(yùn)輸部以及營運(yùn)部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，不要被家樂福培養(yǎng)出來的咄咄逼人的氣勢和談判風(fēng)格影響。這里說的事實(shí)主要是指，廠商應(yīng)充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。當(dāng)然，你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。 1/22/2023 92 ? 再次，供應(yīng)商一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則。其實(shí)家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。 1/22/2023 91 ? 其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。 1/22/2023 90 ? 首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來簡單，但在對方的進(jìn)逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。 家樂福最看重的是商業(yè)毛利和促銷支持。 6．采用“去皮”原則。 1/22/2023 89 ? 5．把事情拖到下一次解決。 4．告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。 3．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。 1/22/2023 88 ? 2．對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。其實(shí)，家樂福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進(jìn)攻型”的態(tài)度來面對供應(yīng)商。 ? 雜貨部是一個(gè)比較大的部門，約占 50%～ 60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂福很重視的部門。 1/22/2023 86 四、了解商品分類 ? 家樂福的商品大致分三類： ? 賺取利潤的（如某些進(jìn)口商品）、 ? 賺取銷量的（如某些周轉(zhuǎn)快的商品） ? 獲得費(fèi)用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費(fèi)用來培育你的商品）。在由不同的供應(yīng)商或倉庫供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉庫被不同的記分卡衡量。 6．信息管理系統(tǒng)：家樂福主要有兩種信息系統(tǒng) ——DSS（內(nèi)部決策支持系統(tǒng)，如 POS數(shù)據(jù)、庫存控制水平及外部數(shù)據(jù)資源利用）和 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）。 1/22/2023 85 ? 4．生意發(fā)展部職能：生意數(shù)據(jù)采集與分析、生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤及費(fèi)用分析、新產(chǎn)品代碼錄入。 2．市場部主要職能：店內(nèi)海報(bào)（ DM）策劃、店內(nèi)購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設(shè)計(jì)）、消費(fèi)者研究。下面我們來看看各個(gè)部門的具體職能： 1．營運(yùn)部職能：營運(yùn)部是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn)。當(dāng)然，在權(quán)力下放的同時(shí)，家樂福的門店店長和管理人員的經(jīng)營指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地落實(shí)了。 1/22/2023 82 ? 家樂福實(shí)行以門店為中心的管理體系，因?yàn)橹挥虚T店的經(jīng)營者最了解該地區(qū)的消費(fèi)者，知道如何使自己門店的經(jīng)營商品、經(jīng)營特色在不改變家樂福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費(fèi)者。在執(zhí)行合同時(shí)，你通常要聯(lián)系的人有門店談判員、科長、門店經(jīng)理、相關(guān)部門全國談判員、全國談判經(jīng)理。雜貨部又分成很多小部門，如 11部、 12部等，你的大部分產(chǎn)品可能屬于12部。 1/22/2023 81 三、了解組織架構(gòu) ? 作為供應(yīng)商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構(gòu)。 1/22/2023 80 ? 家樂福在中國的目標(biāo)是做零售業(yè)的老大，它快速擴(kuò)張的主要壓力來自國內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。 ? 同時(shí)，家樂福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)。 1/22/2023 79 ? 家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標(biāo)顧客。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，這一項(xiàng)舉措每年將為家樂福節(jié)省 2023萬的費(fèi)用。 7. 在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。 1/22/2023 76 一、了解背景、現(xiàn)狀和文化 ? 如果你在剛剛接觸家樂福的時(shí)候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它 2023年財(cái)政年度銷售額達(dá)到 ，利潤為 39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近 1萬家店，其中大約有 45%分布在法國本土之外 …… 當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時(shí)，他們一定會對你的努力留下印象。對廠家來說，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要了解