卓越的銷(xiāo)售技巧與店面管理專題講座(參考版)
2025-01-29 03:14本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 35分 3秒 04:35:0314 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 4時(shí) 35分 3秒 04:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:0304:35Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 35分 3秒 04:35:0314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :35:0304:35:03February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:0304:35Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 35分 3秒 04:35:0314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :35:0304:35:03February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :35:0304:35Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 第八步 :客戶追蹤 案例 : ? 一張名片引出的銷(xiāo)售 總結(jié) : ? 客戶的決策有時(shí)候需要時(shí)間 ,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通 . ? 留下我們或者客戶的聯(lián)系方式是必須的 . 客戶追蹤的流程： ? 進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式 ? 建立客戶追蹤表 ? 根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ? 根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間 ? 第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在48小時(shí)以內(nèi) ? 至少追蹤十次 ,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望 小組研討 : ? 尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會(huì)有客戶和我們有過(guò)初次接觸之后 ,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買(mǎi)行為，我們也只有三番五次的上門(mén)追蹤，但是，老是一去就詢問(wèn)客戶是否購(gòu)買(mǎi) ,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受影響。 ? 警惕對(duì)方的 ” 蠶食 ” 戰(zhàn)術(shù) ? 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無(wú)限制的要求 ? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益 ? 不要做無(wú)謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子 ? 將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步 ? 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。那么，針對(duì)這 60元，最常見(jiàn)的讓步方式可概括為八種 討價(jià)還價(jià)的技巧： 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險(xiǎn)型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險(xiǎn)型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 – 1 1 低劣型 60 0 0 0 （二）讓步的原則 ? 談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無(wú)異議地接納對(duì)手首次提出的要求 ? 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。如果這一賣(mài)主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。 ?? 事實(shí)上，當(dāng)我才到公司的時(shí)候，也和你有過(guò)一樣的想法，但后來(lái)我逐漸了解到， ?? ，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。 自我認(rèn)同 這樣才能夠保證打動(dòng)人心。 客戶意識(shí)到的需求才是需求 ! 通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶具體需求 ? 洞察客戶的目標(biāo) ? 認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)（對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何） ? 了解客戶以前存在的問(wèn)題及現(xiàn)狀 ? 客戶不是根據(jù)需求來(lái)做出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)以前存在的問(wèn)題來(lái)做出選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 熟悉我們的產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 第五步 :產(chǎn)品解說(shuō) 三段式產(chǎn)品說(shuō)明： 特點(diǎn)介紹 客戶利益 概況介紹 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 注意： 產(chǎn)品說(shuō)明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說(shuō)服力！！ 課堂演練： 三段式產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) ? 注意說(shuō)明的針對(duì)性 ? 用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶 ? 要讓客戶參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，增強(qiáng)客戶的參與感 ? 掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 ? 熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧 ? 盡可能引用旁證材料 ? 少用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 總結(jié)： ?產(chǎn)品介紹不能只是我們說(shuō)，客戶聽(tīng)?！? 顧客：“ 21寸 599元真便宜，那你們好點(diǎn)的數(shù)字電視賣(mài)多少錢(qián)？” 總結(jié)： ? 抓住消費(fèi)者貪小便宜的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，
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