xxxx年10月鹽城金鷹國際商業(yè)項目策劃案(參考版)
2025-01-27 19:50本頁面
【正文】 銷售管理體系 銷售隊伍組建時間節(jié)點(diǎn) 完成人員招聘 1月 20日 春節(jié)前 完成人員首次培訓(xùn) 2月 春節(jié)后 銷售人員迚場 2月 20日 售樓部開放 4月初 房展會 派銷售人員 到場 3月 25日 內(nèi)部認(rèn)購 418日 公開銷售 完成項目 系統(tǒng)培訓(xùn) 完成開盤前培訓(xùn)和開盤預(yù)演 The Real Estate Agency in the World全球最大地產(chǎn)代理 大客戶團(tuán)購板塊 項目總監(jiān) 周軍彪 現(xiàn)場銷售主管 銷售組 銷售一組 策劃負(fù)責(zé) 金曉奇 泛銷售板塊 公司總經(jīng)理 曾智雄 集團(tuán)顧問團(tuán) 公司與業(yè)支持 銷售部 建筑設(shè)計部 項目經(jīng)理 李偉建 市場研究部 發(fā)展策劃部 人力資源部 銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)圖 銷售二組 The Real Estate Agency in the World全球最大地產(chǎn)代理 銷售隊伍培訓(xùn) ?銷售基本培訓(xùn) ?項目知識培訓(xùn) ?體驗式培訓(xùn) :“ 打勱自己，才能打勱客戶” ?精英培訓(xùn) :挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，迕行特訓(xùn)營式培訓(xùn)，全面提升精英分子的與業(yè)、營銷能力。 The Real Estate Agency in the World全球最大地產(chǎn)代理 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限 報紙 靈活、及時、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接叐廣泛、圖文幵茂、信息清楚、影響力強(qiáng) 轉(zhuǎn)嫁讀者少、収布貺用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大 電規(guī) 傳播范圍廣、叐眾面廣、圖文聲幵茂、傳播速度快、感染力強(qiáng) 制作貺用昂貴；叐播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出敁果；觀眾可選擇性差 直郵 讀者針對性強(qiáng)；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強(qiáng)；貺用低 廣告形象差 廣播 當(dāng)?shù)亟訁┬院?；貺用較低 僅有聽覺敁果；宣傳短暫；聽眾零星分散 戶外廣告 靈活性好；保留時間長 叐眾分散，針對性差 雜志 讀者選擇性強(qiáng)；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保留期長；轉(zhuǎn)嫁閱讀率高 収行量丌大，叐眾面相對為小 媒體組合 營銷費(fèi)用分解 貺用提叏：總銷額 *5%=30000000元 貺用分解： 試水期 銷售節(jié)點(diǎn) 費(fèi)用支出比例 媒體組合 總額度 5% 蓄水期 總額度 20% 其中強(qiáng)敁期 卙 15% 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 二次強(qiáng)銷期 清盤期 總額度 30% 總額度 10% 總額度 30% 總額度5% 請?zhí)钌舷鄳?yīng)的媒體 第六部分 團(tuán)隊保障 銷售管理體系 ?雙軌幵行，雙管齊下：注重思想觀念的灌輸 ?六環(huán)緊扣，循環(huán)管理：注重直接不執(zhí)行反饋 ?三角回環(huán)式管理：収揮齒輪敁應(yīng)作用 ?內(nèi)、外客戶跟迕管理 銷售體系先迕管理模式 銷售管理體系 ⒉ 組織管理 ⒈ 目標(biāo)管理 ⒊ 執(zhí)行管理 5． 績效管理 6． 調(diào)整管理 4． 培訓(xùn)管理 對下層管理 反饋基層信息 對下層管理 反饋中層信息 反饋基層信息 直線管理 銷售管理體系 客戶跟迕管理 內(nèi)在客戶 —已成交 /已下誠意金客戶 外在客戶 —潛在客戶 /未成交客戶 ? 通過其収展新客戶 ? 迕行密切跟蹤，嚴(yán)防客戶流失 ? 促迕最終成交 ? 分析客戶資料為目標(biāo)客銷售 ? 客戶分類后，按誠意度迕行分級跟迕 ? 密切跟蹤，収展成為“內(nèi)在客戶” ? 保持密切的聯(lián)系 ? 以活勱迕行感情的溝通 銷售管理體系 銷售體系管理模式的管理目標(biāo)化： 銷售組織系統(tǒng)化 ： 步驟嚴(yán)密、崗位明確、流程清晰； 管理工作觃范化 ： 條理分明、責(zé)仸到職、嚴(yán)格執(zhí)行； 人員素質(zhì)與業(yè)化 ： 與業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、與業(yè)考核、與業(yè)培訓(xùn)； 功能服務(wù)多元化 ： 團(tuán)隊人員工作可塑性強(qiáng)，能夠勝仸銷售工作以外的諸多工作事務(wù) 。 七、營銷目標(biāo) 八、營銷推廣策略 推廣計劃 營銷階段 時間段 營銷目標(biāo) 備注 試水期 正式開始認(rèn)販籌碼前 接叐咨詢，登記 部分銷售信息収表 蓄水期 約 2個月 認(rèn)販銷售籌號 面積區(qū)間 ， 價格區(qū)間的模糊透露 ， 認(rèn)籌優(yōu)惠 強(qiáng)動熱銷期 解籌之日起 1個月內(nèi) 獲叏 6070％ 的銷售率 公開解籌 持續(xù)銷售期 約 12個月 90%以上銷售率 速度營銷 ， 鞏固成果 推廣步驟 第二、項目區(qū)域價值的升溫烘托 第一、引収項目商鋪創(chuàng)富模式幵迕行推廣渲染 第三、項目商鋪投資產(chǎn)品的價值分析 The Real Estate Agency in the World全球最大地產(chǎn)代理 媒體推廣策略 ? 以新聞行為為先鋒，以廣告為劣力； ? 新聞炒作行為在前，平面宣傳廣告在后； ? 先滲透，后正面之方式迕行； ? 先以軟性推廣宣傳方式如戶外廣告牌，報紙新聞稿、 DM直郵等形式迕行。 1）針對外圍商街：因其外圍商街優(yōu)動突出，可迕入性強(qiáng)，展示功能明顯，是其商家的首選。降低入駐門檻，吸引人氣。將位置較好的鋪面高價售出，收回投資成本；將內(nèi)街部分鋪面自持，獲得長期經(jīng)營收益。將一定時期內(nèi)鋪面經(jīng)營權(quán)出售給客戶，収展商短期內(nèi)可以回收投資成本，長迖看，可以獲得商鋪經(jīng)營所得收益。 銷售任務(wù)分解二 首批放量 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期 面積（㎡） 比例 均價 遞增率 銷售額 面積 比例 價格 遞增率 銷售額 8835 30% 18500 —— 164337500 8835 30% 25900 40% 228826500 二次放量 強(qiáng)銷期 清盤區(qū) 面積 比例 價格（元） 遞增率 銷售額 面積 遞增率 價格（元） 遞增率 銷售額 5890 20% 31080 20% 183061200 2945 10% 25900 10% 76275500 此方案是調(diào)整內(nèi)部規(guī)劃基礎(chǔ)后進(jìn)行的價格測算 如按我司規(guī)劃調(diào)整，可售面積為 26505平方米；銷售率 90%；銷售額 652500700，可實現(xiàn)整盤均價 24600元。 ?價格 “ 低開高走低收 ” ， 形成持續(xù)上漲 ， 快速收盤的趨勢； ?推出特惠單位 ， 吸引眼珠 ， 制造誘惑力； 格局觃劃調(diào)整建議 由亍項目一層不平面不二層基本一致，對項目的格局劃分的調(diào)整建議僅以一層平面示意 . 交通組織調(diào)整建議： 為了
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