寶潔系列培訓(xùn)資料2ppt79頁(yè)--大店銷售管理ppt79頁(yè)(參考版)
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【正文】 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 36分 22秒 13:36:2210 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時(shí) 36分 22秒 13:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2213:36Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 36分 22秒 13:36:2210 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :36:2213:36:22February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:2213:36Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 36分 22秒 13:36:2210 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:2213:36:22February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:2213:36Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。 主要收款技巧 5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 主要解決手段 防患于未然 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。比如 A、 B、 C類。信用額一般要定期調(diào)整。 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 *商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 五 訂貨基本技巧 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率
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