【正文】 ? 對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，每個(gè)人的智慧都能和整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享，有利公司的整體進(jìn)步，反過來(lái)又讓個(gè)人收益。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時(shí)效性 促銷活動(dòng) 制定和實(shí)施新銷售策略 主要有四個(gè)方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯(cuò)“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價(jià) 單位） 調(diào)整銷售價(jià)格（提價(jià)或降價(jià)） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對(duì)不同項(xiàng)目 的影響） 制定和實(shí)施新銷售策略 主要分為兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場(chǎng)推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時(shí)機(jī)、區(qū)域） 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng) 主要三個(gè)方面： 選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性） 選擇時(shí)效性活動(dòng)方式 選擇時(shí)效性活動(dòng)促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束。 主要有兩個(gè)因素 政策性因素： 包括國(guó)家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購(gòu)房入戶籍、減免個(gè)人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營(yíng)業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費(fèi)等 競(jìng)爭(zhēng)性因素： 這主要有三個(gè)方面： ? 項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶 ? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤采取了新的策略（價(jià)格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 ? 除了樓盤自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場(chǎng)因素，也是非常重要的。 提綱 ?銷售階段策劃的目標(biāo) ?銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績(jī)， 實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計(jì)分析 策略評(píng)估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競(jìng)爭(zhēng)條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時(shí)效促銷活動(dòng) 銷售業(yè)績(jī) 持續(xù)想好 銷售業(yè)績(jī) 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析的目的 檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 樓書風(fēng)格 → 塑造和提升項(xiàng) 目形象； → 把握 、 發(fā)掘時(shí) 代文化潮流風(fēng) 尚； → 有效地迎合目 標(biāo)人群的閱讀和 審美心理； 樓書用紙 → 厚度：以每平方米的克重來(lái)區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； → 封面用紙一般在 210— 300克，樓書內(nèi)頁(yè)和單頁(yè)用紙一 般在 128— 210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和 雙面之分； → 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙： ? 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果 → 硫酸紙 → 特種紙 模型 → 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)等都 較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模 型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間。 樓書內(nèi)容 → 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容； → 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置 、 周邊配套 、 交通條件 、 發(fā)展 商 、 代理商等合作單位名稱 銷售電話等 ， 所有樓書都必須 提供 。 → 生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式， 白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對(duì)特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴。 樓體條幅要點(diǎn) → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡(jiǎn)潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 樣板房設(shè)計(jì)理念 → 概念樣板房：純粹 展示項(xiàng)目概念 、 風(fēng)格和 對(duì)未來(lái)居住方式的構(gòu)想 ， 目的在于樹立形象 → 銷售樣板房 ， 具體 展示戶型的空間應(yīng)用 ， 構(gòu)造真實(shí)的生活場(chǎng)景 ， 目的在于促進(jìn)銷售； → 材料展示房：展示 整個(gè)房子的用材和裝修 案例：萬(wàn)科四季花城 樓梯條幅的功能 → 如果說(shuō)外圍包裝是 項(xiàng)目的 “ 門面 ” ， 那么 樓梯條幅可以說(shuō)是這 “ 門面 ” 中的點(diǎn)睛之筆 ， 構(gòu)思新奇 ， 文案一針見 血的條幅除了充分展示 樓盤賣點(diǎn)外 ， 更可以詼 諧 、 幽默的方式爭(zhēng)取客 戶認(rèn)同 。 → 樣板房設(shè)置在現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因素包括 ： ? 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場(chǎng)施工 ? 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點(diǎn)、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點(diǎn)推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 → 顏色的設(shè)計(jì)要配合本地特點(diǎn) 案例：北京 華潤(rùn)鳳凰城 售樓處應(yīng)營(yíng)造銷售氣氛 → 從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊 旗、海報(bào)、背景版、展板 ，水杯、裝飾物等； → 用具感染力的色塊和畫 面在室內(nèi)空間中穿插； → 從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中借用 一些概念； → 將客戶關(guān)心的銷售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設(shè)這地點(diǎn) ? 上車地點(diǎn)：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點(diǎn)：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設(shè)置時(shí)間 ? 展銷會(huì)、周末或黃金假期 ? 對(duì)開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠(yuǎn)的缺點(diǎn) ? 避開經(jīng)常塞車的地段 ? 選擇風(fēng)光優(yōu)美的路段 售樓處應(yīng)展示項(xiàng)目特色 → 對(duì)于期房銷售售樓處構(gòu)成客 戶對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象，應(yīng)把 項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設(shè)計(jì) → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 → 展位安排：大小、位置、設(shè)計(jì)風(fēng)格，布局，細(xì)部處理 → 銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車 → 銷售人員：著裝、職務(wù)分配、管理要求 → 促銷策略：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、購(gòu)房?jī)?yōu)惠、禮品、抽獎(jiǎng)等 → 與樓盤現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng) 酒店房展會(huì)策劃要點(diǎn) → 展銷策略 → 媒體支持 → 酒店預(yù)訂 → 促銷手段 → 人員配置 外銷房展會(huì)策劃要點(diǎn)（以香港為例） → 展銷策略：安排為周五 /六 /日三天、連續(xù)數(shù)周舉辦酒 店展銷會(huì)以維持宣傳效應(yīng)，可在交通便捷的寫字樓租用場(chǎng) 地作為長(zhǎng)期展銷處； → 媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在 《 東方日?qǐng)?bào) 》 、 《 星島日?qǐng)?bào) 》 等媒體做整版廣告，展銷會(huì)期 間可安排新聞發(fā)布會(huì)，展銷候及時(shí)公布銷售業(yè)績(jī)，展 銷會(huì)期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張； → 酒店預(yù)定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級(jí)酒 店、如香格里拉、半島，提前 3個(gè)月到半年時(shí)間預(yù)定，盡 量與同類樓盤錯(cuò)開時(shí)間或場(chǎng)地； → 安排看樓直通車，盡量使展銷會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)能夠互動(dòng)； → 促銷手段：如折扣，購(gòu)房送機(jī)票 /旅游套餐 /管理費(fèi)等。 燈箱 → 起烘托氣氛、注目和引導(dǎo)作用； → 持續(xù)時(shí)間較短，總體成本高，一般僅在項(xiàng)目開盤、 或促銷活動(dòng)時(shí)，配合其他媒體使用； → 安置在項(xiàng)目所在道路兩側(cè)、工地附近或項(xiàng)目周邊區(qū) 域中心地段； → 通過數(shù)量累計(jì)和序列變化達(dá)到一定的曝光率和重復(fù) 記憶效果，力求圖案簡(jiǎn)潔、方案精煉，穿插 13只種設(shè)計(jì)模 板以達(dá)到效果。 房地產(chǎn)公交廣告要點(diǎn) → 選擇途徑城市中心區(qū)域、項(xiàng)目所在區(qū)域的