【正文】 2023年 2月 9日星期四 12時 20分 37秒 00:20:379 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 12時 20分 37秒 00:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:3700:20Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 12時 20分 37秒 00:20:379 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :20:3700:20:37February 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:3700:20Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 12時 20分 37秒 00:20:379 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :20:3700:20:37February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:3700:20Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 9日星期四 12時 20分 37秒 00:2023:20:37 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。” 00:2023:20::20 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 00: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 00::20:37 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :20:3700:20 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2023年 2月 9日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 溝通再溝通。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 再實(shí)踐。 ? 管理就是決策。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 00:20:3700: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :2023:20:37 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 2023/2/9 48 市場營銷學(xué) ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。因?yàn)榫G色消費(fèi)者大多文化層次較高，購買商品時充滿理性，所以一般的營業(yè)推廣，如購買折扣、優(yōu)惠券、有獎銷售對其吸引力不大，促銷效果不佳，所以采用的幅度也比一般商品要小。 企業(yè)是采用推式策略還是拉式策略來進(jìn)行銷售，對促銷組合也具有重要的影響。 2023/2/9 47 市場營銷學(xué) （二）綠色產(chǎn)品的促銷組合策略 企業(yè)綠色產(chǎn)品的促銷組合策略一般采用推式和拉式策略。 ? 7．促銷預(yù)算。 ? 6．分銷渠道。 ? 5．產(chǎn)品的價格。在綠色產(chǎn)品導(dǎo)入期，潛在的綠色消費(fèi)者對新產(chǎn)品比較陌生，接受能力低，這時促銷的目的是將新產(chǎn)品所具有的綠色特性告知顧客，激發(fā)綠色需求，則宜采用引導(dǎo)性和告知性的廣告或人員推銷；在產(chǎn)品成長期，消費(fèi)者對產(chǎn)品已經(jīng)逐步了解、熟悉，銷量和利潤上升，同時，競爭者開始進(jìn)入市場。如果該綠色產(chǎn)品屬于純天然沒有污染等特性的一般消費(fèi)品，則其目標(biāo)顧客多而分散，這時宜采用廣告宣傳；若該產(chǎn)品屬于工業(yè)用品，其目標(biāo)顧客多為生產(chǎn)企業(yè)，這時宜采用人員推銷的形式促銷。 ? 3．產(chǎn)品的性質(zhì)。例如，在一定時期內(nèi)，某企業(yè)的營銷目標(biāo)是在目標(biāo)市場上迅速增加綠色產(chǎn)品的銷售量，則該企業(yè)的促銷組合就要強(qiáng)調(diào)這種短期效益并為之服務(wù)，企業(yè)將更多的使用營業(yè)推廣、人員促銷和廣告；若企業(yè)的目標(biāo)是樹立良好的企業(yè)形象，以利于長遠(yuǎn)發(fā)展，則側(cè)重于使用企業(yè)廣告和公共宣傳兩種方式的組合 2023/2/9 46 市場營銷學(xué) ? 2．市場特點(diǎn)。在不同的市場環(huán)境下，在不同的時期，企業(yè)所實(shí)施的特定促銷活動都有其特定的促銷目標(biāo)。如綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)給予經(jīng)銷商的供貨保證、產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨保證、價格折扣、廣告與促銷協(xié)助等；對綠色產(chǎn)品經(jīng)銷商而言，則要求其向生產(chǎn)企業(yè)提供有關(guān)市場信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料，并保證實(shí)行協(xié)定的價格政策，達(dá)到要求的服務(wù)水準(zhǔn)等 2023/2/9 45 市場營銷學(xué) 五、綠色產(chǎn)品的促銷組合策略 （一）綠色產(chǎn)品的促銷組合因素分析 綠色產(chǎn)品的促銷可以單獨(dú)采用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種促銷策略中的一種，也可以將兩種或兩種以上的策略進(jìn)行有計劃、有目的的綜合搭配，協(xié)調(diào)使用。這一策略能更加有效的對中間商加以控制，因而有利于提高綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的形象，并增加利潤 2023/2/9 44 市場營銷學(xué) ? 3．規(guī)定分銷渠道成員的條件與責(zé)任。它多適用于具有特異性的產(chǎn)品，尤其是大件產(chǎn)品，如汽車、大型家電等。即綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)只選擇一個最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。它適用于消費(fèi)品中的選購品，尤其適用于具有一定知名度的綠色產(chǎn)品。即綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)選擇幾個最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。這種寬渠道推銷策略的重心是謀求擴(kuò)大市場占有率或加速進(jìn)入一個新市場，在特別關(guān)注綠色產(chǎn)品的空間便利性和要獲得最大限度的品牌顯露時，包括作為綠色消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用途中的通用設(shè)備，都可以采用這種寬渠道的密集策略。 1）密集分銷。綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須決定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目，即決定渠道寬度。綠色產(chǎn)品分銷企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客需求特點(diǎn)、制約因素、現(xiàn)有中間商情況及企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，同時參考其他同類產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)，決定采用什么類型的分銷渠道，如是直接銷售還是間接分銷，是利用一層渠道還是兩層渠道，是利用經(jīng)銷商還是委托代理商等。 1．確定分銷渠道類型。 2023/2/9 42 市場營銷學(xué) （二）綠色產(chǎn)品分銷渠道的選擇策略 分銷渠道一旦建立，便難以輕易變動，因而綠色產(chǎn)品分銷渠道選擇必須慎重。如果企業(yè)的聲譽(yù)高、財力雄厚，具有良好的營銷管理技能和經(jīng)驗(yàn)，在選擇營銷渠道方面就有更大的主動權(quán)。 ? 此外，在分銷渠道的使用上還需要考慮競爭者的渠道策略及其反應(yīng)。綠色產(chǎn)品的分銷渠道選擇，還要受國內(nèi)外有關(guān)的政策法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的影響和制約。從宏觀環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)形勢和有關(guān)的政策法規(guī)對綠色產(chǎn)品的分銷渠道選擇有較大的制約作用。因此，對前者可考慮采用較長一些得分銷渠道，而對后者，則可考慮利用較短的渠道甚至直接渠道類型來組織分銷。 其次，市場需求特性。綠色產(chǎn)品有許多不同類型，既有大小之分，也由物理化學(xué)性能之別。 2023/2/9 40 市場營銷學(xué) 四、綠色產(chǎn)品的分銷策略 （一）影響綠色產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素 企業(yè)在綠色產(chǎn)品分銷渠道選擇上應(yīng)考慮的因素很多，除有傳統(tǒng)產(chǎn)品的雙向選擇問題外，還受綠色產(chǎn)品本身特點(diǎn)、消費(fèi)需求特性、宏微觀環(huán)境等因素的影響和制約。這首先要使顧客期望值與產(chǎn)品體驗(yàn)價值一致，即在綠色促銷中所傳達(dá)的好處要與產(chǎn)品體驗(yàn)價值保持一致，這樣才會讓顧客滿意。通過綠色產(chǎn)品的定位、綠色產(chǎn)品的質(zhì)量、綠色產(chǎn)品的促銷，以及企業(yè)綠色形象的塑造，在消費(fèi)者心目中建立獨(dú)特的認(rèn)知價值，再根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知價值確定相應(yīng)價格。 3．對于某些生產(chǎn)資源比較稀缺的產(chǎn)業(yè)，競爭者之間應(yīng)簽訂價格協(xié)議，以限制需求，控制供應(yīng)，維持產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展。但是，綠色產(chǎn)品競爭定價策略的采用有其特殊意義： 1．競爭者之間通過維持相同或相似的價格可以發(fā)展和壯大某些綠色產(chǎn)業(yè)，特別是投資比較大、利潤比較低、見效比較慢、比較脆弱的綠色產(chǎn)業(yè)，如生態(tài)農(nóng)業(yè)等。 對綠色產(chǎn)品實(shí)施差別定價需注意：過高的價格可能影響其競爭力，過低的價格可能引起低價競銷或傾銷，因此，要對目標(biāo)市場的營銷環(huán)境進(jìn)行分析、評價。 2023/2/9 37 市場營銷學(xué) （三）綠色產(chǎn)品差別定價策略 這種策略是指根據(jù)消費(fèi)者需求強(qiáng)度和對某種綠色產(chǎn)品的了解程度不同，采用不同價格，而這種產(chǎn)品的成本相同，即綠色產(chǎn)品的利潤因不同消費(fèi)群體而有差異。一般來講，有強(qiáng)烈需求的綠色產(chǎn)品，如健康、安全、無毒、無害的產(chǎn)品，制定比較高的價格，而對于提高資源利用率的副產(chǎn)品，或?yàn)闇p少環(huán)境壓力，對生產(chǎn)主產(chǎn)品過程中所產(chǎn)生的廢物回收利用形成的產(chǎn)品則實(shí)施低價，甚至低于成本的價格策略。 2023/2/9 36 市場營銷學(xué) 綠色產(chǎn)品組合定價策略不同于傳統(tǒng)上的產(chǎn)品組合定價策略。產(chǎn)品線定價策略是對企業(yè)生產(chǎn)的某條產(chǎn)品線，在定價時，首先確定一個最低價，在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價格，以吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品；其次，確定產(chǎn)品線中某種產(chǎn)品的最高價格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色；再者，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品依據(jù)其在產(chǎn)品線中的角色不同而制定不同價格。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變要求企業(yè)實(shí)施綠色產(chǎn)品組合定價策略。同時，對于生產(chǎn)和生活中排放環(huán)境中的廢物，也要加以利用，提高廢舊物資的回收、綜合利用率。 2023/2/9 35 市場營銷學(xué) （二）綠色產(chǎn)品組合定價策略 在綠色營銷中，為減少資源浪費(fèi)、提高資源利用率，要實(shí)施資源的綜合利用。當(dāng)綠色產(chǎn)品進(jìn)入市場事，也可采用滲透定價策略，以較低的價格吸引較多的顧客，提高市場占有率。例如，企業(yè)通過技術(shù)攻關(guān)開發(fā)出無毒、無害、安全、健康、天然的綠色產(chǎn)品，就可通過強(qiáng)調(diào)其鮮明的綠色特色進(jìn)行撇脂定價； 第二，面對的是一個綠色消費(fèi)意識濃厚的市場，對價格不是太敏感； 第三，其 “綠色工藝 ”受專利保護(hù)是撇脂定價策略實(shí)施的最有利條件。這種方法是指綠色產(chǎn)品投入市場時，采取盡可能高