【正文】 ? 蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 15:3415:。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。在社區(qū)內(nèi)舉行狂歡節(jié)，吸引人氣，塑造社區(qū)文化，增進客戶對項目的好感度。 活動攻略 —— 德國風情系列活動 線下 活動攻略 重點抓魚 流動展場攻略 客戶網(wǎng)羅攻略 ? 黑啤歡樂飲 ? 活動 德國盛產(chǎn)黑啤，針對此特點設(shè)置 ? 飲黑啤大賽 ? 、 ? 挑酒大賽 ? 等環(huán)節(jié)。 珠寶展 老爺車展 抽獎 活動攻略 —— 谷山系列活動 線下 活動攻略 重點抓魚 流動展場攻略 客戶網(wǎng)羅攻略 活動攻略 —— 谷山系列活動 ?在我家的山上尋寶?活動 在谷山上舉行?尋寶?活動，在山上各處放置小金飾、奧運紀念幣、折扣券、芭比娃娃等物品，客戶按照尋寶圖尋找，找到物品歸自己所有。 線下 流動展場攻略 客戶網(wǎng)羅攻略 活動攻略 重點抓魚 客戶網(wǎng)羅攻略 —— 團購、樓盤聯(lián)動 聯(lián)系較為大型的企業(yè)或單位，如麓谷軟件園、中聯(lián)重科、五強企業(yè)集團等，實行優(yōu)惠團購； 充分調(diào)動中原資源，實行各樓盤客戶聯(lián)動，或利用中原深圳資源組織湘籍深圳客戶返鄉(xiāng)購房。東方明珠的感受，比直白的硬性廣告更具說服力。 媒體攻略 線上 媒體攻略 （關(guān)鍵事件攻略） 普遍撒網(wǎng) 媒體組合策略 —— 線上 + 線下，線上以戶外為主樹立形象，遇關(guān)鍵節(jié)點時加大報紙廣告使用頻率，線下通過密集、高頻度的活動不斷促成現(xiàn)場銷售熱點。 最大化項目賣點同時，利用業(yè)內(nèi)等途徑樹立項目口碑，提高項目公信力，促成項目持續(xù)銷售。每到休息日，岳麓山總是人滿為患，很多人去岳麓山都不做什么，只是爬爬山，在爬山的過程中欣賞沿途的風景、和朋友一起在大自然中敞開心胸聊天 … 簡簡單單，已其樂無窮。 銷售員定期溝通：由渠道主管組織，銷售員通過顧問式的服務(wù)，與客戶建立良好的互動關(guān)系，通過對其 人文關(guān)懷（比如生日提醒、用車提示等）和物質(zhì)獎勵雙重刺激來促進購買。 渠道營銷 —— 客戶互動平臺 成立?明珠會?，以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會員活動等形式吸引會員加盟，建立、發(fā)展和完善會員網(wǎng)絡(luò)，致力于建立一個消費能力和消費潛力巨大的購房者會，為項目銷售蓄積客源 明珠會 明珠會 渠道營銷 —— 縱深人脈營銷 途徑 被動傳播 主動傳播 執(zhí)行 建立客戶信息檔案 銷售員定期溝通 被動傳播：通過對老客戶的人文關(guān)懷取得信任，通過口碑效應(yīng)，推薦其親朋好友成為新客戶，點對點的 推廣項目的價值和優(yōu)勢。 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 相關(guān)物料的完善 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 德式導示系統(tǒng) 渠道營銷 —— 大客戶運營 步驟一 組織大客戶營銷小組 步驟二 聯(lián)絡(luò)目標單位 步驟三 發(fā)展?渠道特使?，協(xié)調(diào)推廣工作 步驟四 派出專項小組人員洽談團購 步驟五 利用相關(guān)活動進行宣傳推廣 步驟六 與目標單位及?渠道特使?的關(guān)系維護 通過聯(lián)絡(luò)有條件接觸溝通的，被市場證明對高端項目能起到支撐作用且具備消費欲望的政府、企事業(yè)單位、社會組織等消費群體，并發(fā)展其中意見領(lǐng)袖型的人物作為?渠道特使?，通過長期維護發(fā)展團購等關(guān)系?？芍卦O(shè)德式風情樣板房，橡木酒桶、黑啤等德國元素的注入，并可在樣板房內(nèi)放入日常生活工具，如腳踏車、小朋友喜歡的玩具等，使樣板房更富生活氣息。 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 配套先行 [售后服務(wù)專員 ]針對簽約業(yè)主的一對一責任人，可代辦所有手續(xù) /代客驗樓 /確保承諾兌現(xiàn) [地產(chǎn)理財顧問 ]代客出租 /免費物業(yè)信息提供 /轉(zhuǎn)售咨詢顧問 /地產(chǎn)投資顧問 [室內(nèi)園林顧問 ] 個性化私家花園設(shè)計 /花木選擇、養(yǎng)護咨詢指導 [裝修設(shè)計顧問 ]組成 ? 家居會 ? ，指定廠商范圍內(nèi)免費家裝設(shè)計 /購買會員價折扣優(yōu)惠 [物業(yè)管理專員 ]指定物管人員的貼身式全天候服務(wù) [時尚健康顧問 ]康體美容咨詢 /個性化的時尚運動建議 /旅游出行建議 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 服務(wù)到位 樣板區(qū)：將項目的互動式山體公園和參與式山景在客戶看房時充分展現(xiàn)，達到令人心動的效果。 除了必須的配置以外，以山居生活體驗館（設(shè)立在山體公園上）作為會所主題功能。這里人流量大，為來自高校區(qū)、企業(yè)群及其他河西居民的聚集點，也成為本項目目標客戶最為集中的地方，陽光 100一期曾在此設(shè)過外戰(zhàn)場，效果甚佳。并設(shè)看樓大巴接送客戶。二期一批 價格策略 本項目價格策略 綜合市場形勢、競爭項目價格策略和本項目自身條件分析，中原建議本項目的價格策略為： 低利潤入市，打開市場 —— 已實現(xiàn) 小步快跑 —— 后續(xù)產(chǎn)品價格策略 高性價比 —— 迎合目前市場局勢，價格漲幅應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)，以高性價比來保證項目銷售； 低總價 —— 緊湊性戶型使得項目具有營造低總價優(yōu)勢的條件，可以此來吸引目標客戶 分期推售策略 價格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 客戶策略 河東客戶：廣泛網(wǎng)羅 河西客戶：主動出擊， 重點抓取 主要通過線上的形象推廣，吸引 河東注重居住環(huán)境和品質(zhì)的客戶 線上 + 線下 重點地段、目標客戶聚集地線上形象推廣 線下：通過有針對性的活動、針對目標客 戶聚集地的客戶拓展、外展場等，主動出 擊，抓住目標客戶。 價格策略 — 中價入市，依市場形勢，節(jié)節(jié)下調(diào)，在淡市中憑借高性價比形象取得勝利。 價格策略 競爭項目價格策略分析 —— 西山匯景 推銷節(jié)奏 物業(yè)類型 價格 一期一批 1疊加別墅 36套、 4小高層 68套、810套洋房 別墅： 10000元 /平米 洋房： 6000元 /平米 小高：折后均價 5400元 /㎡ 一期二批 5棟小高層（樓王）和 7洋房 洋房： 小高：折后均價 4500元 /㎡ ? 別墅、洋房、小高層入市，滿足不同客戶需求，同時拉大產(chǎn)品價格區(qū)間；由于市場原因，二批單位以性價比入市，受到市場熱捧，成交客戶投資氛圍濃厚。開盤后價格即快速上漲，漲價幅度 200300元 /㎡， ?2023年 10月南區(qū)價格最高為 4200元 /㎡ 。 蔚藍海岸 時間軸 — 一期 AB區(qū) 一期 CDE區(qū) 第二期 — 2023年 — 建面； ㎡ 套數(shù)：洋房 294套 7棟別墅 /31套聯(lián)排 建筑面積： 5萬左右㎡ 套數(shù)：約 400多套 建筑面積：約 10萬㎡ 分期 規(guī)模 產(chǎn)品 疊景洋房和聯(lián)排 Townhouse 均價 3500元 /平米 4700元 /平米 配套 會所、游泳池、步行街區(qū)、 香檳廣場、幼兒園 預計 6000元 /平米 疊景洋房為主，小部分聯(lián)排 Townhouse，部分小高層 第三期 疊景洋房為主，小部分多層街區(qū)公寓和小高層 建筑面積： 約 8萬㎡ 無 無 無 預計 2023年底 疊景洋房為主，點綴部分小高層 價格策略 —— 低利潤入市，中開高走，開盤即漲，快速拉高價值。 問題是：怎么提？提多少？ 價格策略 價格思考回顧 市場供貨量急劇上升 降價成為主要促銷手法 開發(fā)商資金壓力加劇 市場消化量急劇下降 市場 項目 巨大提價壓力 悖論！ 價格策略 價格思考回顧 價格策略 提價支撐點 本項目具有提價空間 項目素質(zhì)為提價提供了客觀基礎(chǔ) 較大的市場壓力 充分的提價支撐點， 兩者都具有巨大的力量。 項目長遠發(fā)展，必須突破價格瓶頸 目前假如小高層和高層價格仍然維持現(xiàn)有水平， 一期 B區(qū) 1000多套高層產(chǎn)品則缺乏提價基礎(chǔ)，利潤難以實現(xiàn)。通過性價比高的高端產(chǎn)品樹立項目市場形象，同時為后續(xù)產(chǎn)品實現(xiàn)價格樹立基礎(chǔ)； 一期三批以占據(jù)較好景觀資源的高層入市，同樣可實現(xiàn)較高價值； 二期一批推出酒店及高層，以酒店豐富產(chǎn)品形態(tài)，同時帶動高層銷售； 二期二批推出臨金星大道別墅產(chǎn)品； 三期高層在商業(yè)等配套基本完善的基礎(chǔ)上最后推出。 分期推售策略 本項目分期推售策略建議 鑒于項目目前已以多層、小高層產(chǎn)品，以高性價比打響市場，中原對后期分期推售策略作出如下建議： 在工程條件允許的情況下，一期二批以占據(jù)最佳資源的山體別墅 入市。別墅、洋房、小高層入市，多產(chǎn)品組合滿足不同客戶需求，同時可拉大產(chǎn)品價格區(qū)間。后通過一期園林、會所、泳池等配套的逐步呈現(xiàn)，以及項目與政府部門的聯(lián)動，項目后期銷售壓力逐步緩解，市場銷售走好，價格穩(wěn)步提升。 —— 三期推售前先啟動商業(yè)配套。合肥桂花園 大盤 城市新區(qū)，具景觀優(yōu)勢 多層、小高層 不足 綠城品牌忠實 追隨者、投資客 集中展示核心景觀區(qū)，并以主流產(chǎn)品入市 案例借鑒 通過以上案例分析可以發(fā)現(xiàn)，本項目在區(qū)位、規(guī)模、產(chǎn)品類型等方面都和中潤華僑城 最具可比性。 案例借鑒 規(guī)模 區(qū)位 產(chǎn)品 配套 客戶 價格及啟動模式 楊柳國際新城 超大盤 城市新區(qū)，區(qū)域陌生，配套匱乏，但處于城市發(fā)展方向上 多層 +疊加別墅少量 匱乏 無顯性客戶， 泛客戶層定位 選擇相對較差的區(qū)域，以較高品質(zhì)的經(jīng)濟型產(chǎn)品低價入市，高調(diào)占位市場 中潤華僑城 超大盤 城市新區(qū)開發(fā)初期，但交通通達性好 多層、小高層、高層住宅以及高檔別墅等，規(guī)劃中有商業(yè)、教育配套 匱乏 80%自住，20%投資 主流產(chǎn)品低價入 市，小步快跑， 精心打造景觀展 示，以高品質(zhì)形 象實現(xiàn)差異化。 啟動價格 2200元 2 ，二期多層價格達 4000元 2。 綠城的品牌效應(yīng)在當?shù)胤浅Ｃ黠@，并有部分江浙投資客追隨； 距離市區(qū)較遠，配套較為缺乏； 項目 2023年 5月 1日開盤，處于“非典”時期。 案例借鑒 主流產(chǎn)品低價入市，小步快跑，迅速銷售 以高品質(zhì)形象立市，實現(xiàn)差異化 適當控制成本，主要投入在展示區(qū)，通過實景展示打造核心驅(qū)動力 產(chǎn)品創(chuàng)新、展示到位，給客戶實實在在的感受 （二）中潤華僑城 —— 主流產(chǎn)品低價入市，精心打造景觀展示，以高品質(zhì)形象實現(xiàn)差異化 啟動規(guī)模 15萬 m2 ，分批推售，每次推售量不超過 5萬 m2 啟動產(chǎn)品 多層 +小高層 主力戶型 1 160、 180 m2三房，嘗試少量 60、 98 m2兩房 啟動價格 在市場預期 3000元的背景下，以 2500元 2低價入市 創(chuàng)新元素 引入南方先進戶型設(shè)計理念：圓弧狀主臥，八角窗等 “大園林、大水景、大綠化”，在當?shù)亻_創(chuàng)北方園林南方化 啟動策略 案例借鑒 （二）中潤華僑城后續(xù)開發(fā)策略 —— 二期逐漸推出社區(qū)配套設(shè)施，以高附加值促進項目銷售 二期價格 2800元 2 二期配套 m2的幼兒園到中學的一體化品牌學校 部分社區(qū)商業(yè)街 以綜合性購物及大型超市為中心的大型一站式商業(yè)娛樂中心 一期：景觀展示的打造 二期：配套設(shè)施的建設(shè) 開發(fā)期內(nèi)核心競爭力的轉(zhuǎn)化 案例借鑒 展示策略：將主景觀區(qū)集中在一期，先建會所后建房，并將大蜀山景觀引入社區(qū)內(nèi)部，提升項目形象，保證啟動成功； 分期策略：不急于在前期獲得較高利潤，逐步提高容積率， 1期、 2期容積率分別約為 、 （三）綠城 東方尊峪） 營銷系統(tǒng)深化 分期推售策略 價格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 分期推售策略 價格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 借鑒原則： 二、三線城市； 城市發(fā)展新區(qū)； 大盤； 容積率等指標與本項目相似。東方明珠目前已在市場上樹立了一定影響力，建議保留項目案名，形象的重塑上主要從主推廣語和畫面表現(xiàn)上來做文章。東方明珠目前已在市場上樹立了一定影響力，建議保留項目案名，形象的重塑上主要從主推廣語和畫面表現(xiàn)上來做文章。 競爭項目形象定位對比分析 本項目形象定位原則： 拔高形象，與項目素質(zhì)相匹配； 充分體現(xiàn)項目核心價值點； 迎合目標客戶心理訴求，準確傳達一種令客戶向往的生活方式。雖靠低價贏得了一部分客戶，但整個形象給人以低端、低質(zhì)、低價之感。但后期逐漸被?買兩房送三房?、?新 青年置業(yè)計劃?、?買房送裝修?等強調(diào)低價促銷的廣告所淹沒，且其形象展示無品質(zhì)感，給市場造成較為 低端的印象，與其樓盤品質(zhì)不符。