【正文】 行動檢驗計劃實施60機密安凱股份彌補之五：通過改進關鍵業(yè)務流程解決產銷銜接和新產品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內部加強市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關產品銷售信息反饋到技術開發(fā)中心? 產品經(jīng)理應承擔新品開發(fā)的部分責任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強市場調研，完善信息系統(tǒng)支持新產品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結合產銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產品，而銷售計劃有利于生產新產品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機密安凱股份導讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結構建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機密安凱股份營銷體系建立 “五大平臺 ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計劃和預算體系下，負責整個公司的銷售業(yè)務的開展；? 負責銷售隊伍建設、薪酬分配等內部管理事宜；? 負責指導和協(xié)調公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務；? 協(xié)調公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負責公司營銷策略的落實；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺? 負責本區(qū)域的銷售業(yè)務操作；? 負責本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負責本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負責全國性策略、計劃、年度目標等重大事項的決策；? 負責提供迅速、及時的營銷支持服務，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務指導；? 防范和控制風險；服務配件部 服務中心 ? 負責公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負責服務人員隊伍建設、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內勤服務中心 ? 負責財務、行政、人事等內勤事務處理；? 客戶接待；63機密安凱股份市場部部門使命描述市場部策劃室市場調研室? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對安凱產品的需求，支持銷售和利潤目標的實現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場研究結果? 管理及強化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務計劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉向研究成果，并定期和不定期地提供相應的報告? 市場調研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估? 負責制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施? 負責企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動的策劃、組織實施和監(jiān)控工作? 負責公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負責各品牌廣告促銷計劃的整合和執(zhí)行，并對大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導和監(jiān)控；業(yè)務計劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況64機密安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標市場銷售安凱產品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產品（如 315系列）的銷售目標，并使銷售費用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系? 負責渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡、客戶結構進行統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關系，最大程度的銷售所有公司產品；? 確保實現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產品銷售目標? 建立健全大客戶投標管理體系，參與相關項目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負責核實和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負責公交客車的銷售? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產品的銷售目標及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標市場銷售所有安凱公司產品? 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定的重要產品的銷售目標及銷售費用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機密安凱股份服務部部門使命描述售后服務部技術支持室? 及時、有效的提供售后技術咨詢支持、技術服務? 保證三包件的供應計劃，及時對舊件處理，并嚴格控制費用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關系，并提高其業(yè)務能力，保證售后服務的良好實施? 為公司技術服務人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準備提供決策信息；為維修服務提供方向性指導? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調查，作為改善服務部工作的依據(jù)站務管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結構制定維修網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務結算處理66機密安凱股份服務部部門使命描述（續(xù)）售后服務部采購管理室? 為公司技術服務人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準備提供決策信息；為維修服務提供方向性指導? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調查，作為改善服務部工作的依據(jù)67機密安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負責整個營銷中心的內勤工作? 負責公司行政管理? 負責售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務? 對營銷中心預算進行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產管理物流管理室? 售前培訓? 倉庫管理? 發(fā)車管理財務室? 費用管理? 預算控制68機密安凱股份產品規(guī)劃部使命說明技術中心產品規(guī)劃部? 協(xié)調及審核各產品系列的產品戰(zhàn)略及新產品開發(fā)、投放? 確保安凱各產品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產品經(jīng)理 產品經(jīng)理 產品經(jīng)理產品經(jīng)理? 負責制訂本產品系列的產品戰(zhàn)略 (包括產品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅動新產品開發(fā)，計劃新產品的投放? 參與制定產品系列的促銷廣告計劃? 設置本產品系列業(yè)務計劃及銷售目標，確保本產品系列的市場份額及利潤最大化69機密安凱股份市場調研室的職責q 內外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應的報告；– 建立、維護、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調研活動策劃– 負責市場調研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估；– 對用戶、渠道以及主要競爭對手進行分析和研究，并提出相應的營銷建議；q 營銷活動效果評估– 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動進行評估；– 對產品結構的滿足用戶需求狀況評估；– 向股份公司和營銷體系的決策管理部門提交定期和不定期的營銷戰(zhàn)略、策略建議；– 對公司有關的重大決策進行論證；– 根據(jù)其他部門需要，確定相關課題，并進行深入研究；70機密安凱股份廣告策劃室的職責q 根據(jù)各品牌現(xiàn)狀、未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及市場發(fā)展目標，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并組織實施；q 企業(yè)形象策劃與宣傳– 負責企業(yè)形象廣告的策劃、組織實施和監(jiān)控工作；– 負責企業(yè)形象的戰(zhàn)略、展示和重大區(qū)域性產品巡展的支持；q 全國性促銷活動的組織與策劃– 負責全國性媒體傳播資源的整合和廣告的監(jiān)控；– 負責公司戶外廣告的規(guī)劃組織、實事、監(jiān)控和管理；– 負責大型品牌推廣活動的計劃、組織和實施；q 各車型品牌的促銷規(guī)劃與監(jiān)控– 負責各車型品牌廣告促銷計劃的執(zhí)行，對區(qū)域的推廣工作進行指導與監(jiān)控；q 宣傳 /促銷支持工作– 負責各類宣傳品、促銷品的設計、統(tǒng)一制作；– 協(xié)助渠道管理室編制相應培訓教材；q 協(xié)助產品經(jīng)理完成各品牌產品賣點、用戶利益點的提煉和定位；71機密安凱股份渠道管理室的職責q 銷售網(wǎng)絡管理與監(jiān)督：– 負責進行銷售網(wǎng)絡管理，對區(qū)域的網(wǎng)絡管理給予指導和監(jiān)督；– 負責渠道管理制度的制定，并協(xié)助制定年度及階段性銷售政策；– 負責價格體系的維護與監(jiān)督；q 大客戶管理：– 負責網(wǎng)略結構、客戶結構的統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃；– 負責關鍵客戶檔案的建立與管理，并監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理做好客戶檔案的建立和維護；q 銷售人員業(yè)績管理：– 負責區(qū)域經(jīng)理通路績效得考核、評估，并提出改進建議；– 負責銷售人員業(yè)務培訓體系的建設，培訓教材的編制及培訓績效評估；72機密安凱股份技術服務部的職責q 服務網(wǎng)絡管理：– 負責制定售后服務政策，建立健全售后服務管理體系；– 進行服務網(wǎng)絡規(guī)劃，并負責服務網(wǎng)絡管理；– 對特約維修站及各級服務人員的服務質量進行監(jiān)督、考核和激勵；q 投訴受理與維修信息管理：– 受理用戶投訴，及時、妥善解決服務問題投訴；– 負責維修信息整理，做好維修記錄，并定期向質量管理部、技術中心提交質量分析報告；q 配件管理：– 負責三包件的計劃管理和發(fā)貨管理；– 負責非三包件的采購、供應q 人力資源管理：– 負責服務人員的培訓規(guī)劃及組織工作– 提供技術咨詢和指導– 組織編寫相關培訓教材73機密安凱股份關鍵崗位說明：營銷中心總經(jīng)理74機密安凱股份關鍵崗位說明：市場部部長75機密安凱股份關鍵崗位說明：銷售部部長76機密安凱股份關鍵崗位說明：服務部部長77機密安凱股份關鍵崗位說明：產品經(jīng)理78機密安凱股份導讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結構建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃79機密安凱股份經(jīng)營程序的重要性合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行– 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義– 程序是將公司內各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調工作的紐帶– 程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石80機密安凱股份安凱所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序銷售程序生產程序戰(zhàn)略規(guī)劃產品戰(zhàn)略、業(yè)務計劃 年度預算計劃 (含業(yè)務計劃 )新產品開發(fā)關鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理產品設計資本計劃定價 廣告促銷訂單履行生產計劃品牌管理 客戶長期關系管理采購 裝配生產 質量保證 庫存及后 勤管理售后服務人力資源計劃及管理信用管理81機密安凱股份關鍵程序的預期利益及要點程序關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產品開發(fā)程序預期利益 要點– 建立合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調動人員積極性– 擁有明確的考核及激勵依據(jù)– 有機結合公司長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配，以實現(xiàn)價值最大化– 業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及安凱本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心– 不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂– 業(yè)務計劃一旦形成，即為公司內各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式82機密安凱股份標匯總協(xié)調，公布目標度 /修改目標–將各部門的目標匯總、平衡–各部門和公司就目標設置中的問題共同討論來解決問題–協(xié)調各部門策略以避免重復投入和沖突–制訂與目標相一致的激勵措施–正式發(fā)布全公司目標和實施計劃–將公司目標分解到各區(qū)域–各區(qū)域將目標分解到個人–自上而下的溝通– 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程– 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策– 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進– 根據(jù)新情況修改目標–各片區(qū)初步目標–總部初步目標–市場信息數(shù)據(jù)–內部信息數(shù)據(jù)– 正式確認的各項目標– 現(xiàn)有激勵體系– 正式確認的各項目標– 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異業(yè)務計劃制訂程序設置目標主要活動–根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案–制訂各產品系列計劃草案–制訂大客戶計劃草案–制訂渠道計劃草案主要輸入而上制定計劃– 大區(qū)經(jīng)理做關鍵客戶計劃– 片區(qū)經(jīng)理做非關鍵客戶計劃– 大區(qū)經(jīng)理做渠道計劃–