【正文】 所有外派單張及直郵均客請(qǐng)客戶上門領(lǐng)取禮品。 直郵形式建議：設(shè)計(jì)具有趣味性的異型折頁(yè)（如楓葉狀、梅隴鎮(zhèn)樓宇外形），并附加促銷信息，例如憑直郵上門可獲贈(zèng)禮品一份，購(gòu)房并可獲贈(zèng) 2023元電器券 Gemdale Corporation ? POINT:滲透目標(biāo)客戶消費(fèi)場(chǎng)所 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推廣策略 ?消費(fèi)場(chǎng)所資料擺放、梅隴鎮(zhèn)禮品派發(fā) 動(dòng)作： 選擇目標(biāo)客戶匹配的定點(diǎn)場(chǎng)所或高流量場(chǎng)所，雨花、萬(wàn)佳、 5大銀行合作營(yíng)業(yè)廳、深業(yè)汽車營(yíng)業(yè)廳、中航健身會(huì)擺放梅隴鎮(zhèn)資料，派發(fā)梅隴鎮(zhèn)禮品。 看樓車： 安排 足夠的看樓車 往返 現(xiàn)場(chǎng)上門抽獎(jiǎng)，美食留客，銷控營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ? 上門抽獎(jiǎng)，吸引上門，促進(jìn)成交 ? 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造： 專人銷控，營(yíng)造緊張賣場(chǎng)氛圍，成交砸金蛋 Gemdale Corporation ? POINT:針對(duì)重點(diǎn)客戶，增加直效渠道 ? 華強(qiáng)北 LED 投放時(shí)間： 8月 9月 投放內(nèi)容：項(xiàng)目 TVC廣告 費(fèi)用預(yù)算： 12萬(wàn) /月 華強(qiáng)北客戶：電子私營(yíng)老板，過往年輕人群 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推廣策略 Gemdale Corporation ? POINT:針對(duì)重點(diǎn)客戶，增加直效渠道 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推廣策略 福田中心區(qū)：白領(lǐng)客戶及中高層管理員工 ?中心書城展場(chǎng) 投放時(shí)間：每周末 投放地點(diǎn)：福田中心區(qū)中心書城 投放形式：中心書城門口處擺放項(xiàng)目資料、樓書、易拉包，聘請(qǐng) PT派發(fā)資料 費(fèi)用： 1500/天 ?中心區(qū)寫字樓巡展 巡展時(shí)間：周一 巡展地點(diǎn)：中心區(qū)寫字樓內(nèi) 投放形式：寫字樓大堂內(nèi)擺放宣傳點(diǎn)，由銷售人員進(jìn)行講解 費(fèi)用： 2500/天 Gemdale Corporation ? POINT:針對(duì)重點(diǎn)客戶，增加直效渠道 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推廣策略 龍華客戶：龍華私營(yíng)企業(yè)主及當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)內(nèi)中高層管理人員 ?直郵廣告、電梯廣告 動(dòng)作： 選擇龍華主力客戶群所在的小區(qū)進(jìn)行覆蓋式推廣。 10月份秋交再戰(zhàn)江湖，為 3期銷售最后沖刺，為 4期啟動(dòng)準(zhǔn)備好條件。 電視：根據(jù)奧運(yùn)、秋交會(huì)等節(jié)點(diǎn)媒體促銷方案投放 Gemdale Corporation 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推廣策略 ? POINT:坐銷變直銷，空投變巷戰(zhàn)，設(shè)立外展場(chǎng)，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶直接對(duì)話 走出去，變被動(dòng)為主動(dòng)！ 1. 位臵選?。?大型商場(chǎng)、中心區(qū)，南山科技產(chǎn)業(yè)寫字樓，會(huì)展中心各類展會(huì)（車站，婚博會(huì)等） 2. 包裝與物料準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備大背景板（明確信息點(diǎn)與項(xiàng)目名），讓路過客戶一目了然；維持展場(chǎng)人氣，準(zhǔn)備音響設(shè)備及小禮品，吸引客戶注意力。大宅大戶，大鎮(zhèn)標(biāo)桿，鉑金 4房熱銷中 時(shí)期： 10月中 11月 推廣主題建議： 4期熱啟動(dòng)。 Gemdale Corporation 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略總綱 策略 1：先易后難，先小后大的推廣節(jié)奏，快速出貨 策略 2：通過不斷推售新品，人為制造項(xiàng)目熱點(diǎn)； 策略 3：采取聚焦策略，每階段通過聚焦不同數(shù)量的特定戶型來(lái)刺激客戶購(gòu)買； 策略 4：加大促銷優(yōu)惠力度，不斷變化促銷優(yōu)惠措施，縮短客戶購(gòu)買周期； 策略 5：提升項(xiàng)目品質(zhì)展示，改善看樓舒適度，增加項(xiàng)目附加值 Gemdale Corporation 梅隴鎮(zhèn)下半年?duì)I銷策略分解 —— 推售策略 ? POINT: 先易后難，集中推小戶型，快速出貨 聚焦產(chǎn)品 3期 2－小 3房（精裝） 3 期大 3 房 、 4 房（ 精裝 ） 4期小 2房、小3房 尾盤（ 3期毛坯） 集中推售時(shí)間 7月、 8月 、 9月中 9月下， 10月 11月， 12月 09年 市場(chǎng)形勢(shì) 市場(chǎng)接受度高；市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季；受第五園景臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)沖擊 市場(chǎng)接受度低；市場(chǎng)傳統(tǒng)暖季；受萬(wàn)科城尾盤，第五園五期競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)接受度高；市場(chǎng)傳統(tǒng)暖季；受萬(wàn)科金域華府競(jìng)爭(zhēng)沖擊 市場(chǎng)接受度低；市場(chǎng)預(yù)期不明；受片區(qū)更多新增供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)策略 延續(xù) “國(guó)際精裝品質(zhì)，大社區(qū)全能小戶型 ”的訴求，多變促銷，針對(duì)首次置業(yè)推廣 調(diào)整廣告訴求，精裝、高層、通途大戶。 3期剩余單位根據(jù)大小戶型 、 精裝 /毛坯戶型的市場(chǎng)接受程度 ， 分階段進(jìn)行集中營(yíng)銷集中訴求 ， 主要通過豐富多變的促銷政策制造的人為小陽(yáng)春和小節(jié)點(diǎn) 。 利用品質(zhì)感對(duì)自住客戶形成較強(qiáng)的吸引力。 4房以及毛坯房市場(chǎng)接受程度低，需集中力度推售。3期剩余小三房主要是不通透全南向三房以及通透三房中的客廳不帶露臺(tái)單位，而品質(zhì)最佳的通透且客廳帶露臺(tái)小三房已經(jīng)基本售罄。 第三部分：項(xiàng)目下半年總體銷售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 梅隴鎮(zhèn)上半年客戶屬性 三期二批客戶與三期一批客戶相比，基本屬性（來(lái)源、職位、月入等）無(wú)明顯變化，顯示他們與三期一批客戶是同一批人，并無(wú)明顯提升； 而三期二批小三房?jī)r(jià)格較三期一批提升了 5001500元 /平米，且周邊及深圳各主流項(xiàng)目?jī)r(jià)格紛紛下降，客戶對(duì)于價(jià)格的預(yù)期被拉低，三期一批的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在三期二批銷售時(shí)蕩然無(wú)存，形成了購(gòu)買障礙?！? —— 客戶對(duì)市場(chǎng)信心不足，覺得價(jià)格較高，影響客戶購(gòu)買 Gemdale Corporation 結(jié)論 1：目前購(gòu)房主力以自住客戶為主，部分自住客戶具備購(gòu)買能力，但對(duì)“單價(jià)”敏感度高 結(jié)論 2：自住客戶購(gòu)買決策周期長(zhǎng)，決策時(shí)猶豫度高?！? ? “我每天都會(huì)上房信網(wǎng)看樓盤信息，金地梅隴鎮(zhèn)我已經(jīng)關(guān)注很久了，一直在關(guān)注它還會(huì)不會(huì)降價(jià)。 ? 梅隴鎮(zhèn)這里的二手房我剛才看了一套，但是這個(gè)價(jià)格再加上那些稅費(fèi)還是貴了點(diǎn)，我不想多出那么多額外的錢。我覺得沒必要裝成這樣，我自己隨便裝裝就行了，裝修其實(shí)是提高了我的價(jià)格。” —— “大社區(qū)”，“金地品牌”，“精裝修”依然是成交客戶買單的主要理由。 ” ? “帶裝修的好，省事還省心，要不挺折騰的。這里環(huán)境做得真的很不錯(cuò)，到處都是花花草草，心情不好的時(shí)候，還可以下來(lái)散散心?！? ? “品牌第一！我朋友買的不是金地，就是買萬(wàn)科的房子，我會(huì)比他們差么？ ? “我很喜歡你們的大社區(qū)，配套也很齊全！有健身房，瑜伽房，女孩子嘛，都很喜歡。 告訴客戶，他一直關(guān)注的戶型樓層銷售情況，在客戶得知 27層昨天已經(jīng)賣出，今天就下了 15層的定。喜歡房子但一直沒下決心購(gòu)買，一直在猶豫，擔(dān)心五一會(huì)降價(jià)。 購(gòu)房的驅(qū)動(dòng)因素： 家里已經(jīng)有三套房子，一套跟父母住，一套給弟弟住，一套作為辦公地點(diǎn)，現(xiàn)在想搬出來(lái)自己住。 05101520251A 四房1B 小三房1C小三房1D一房2A小三房2B小三房2C小三房3A小三房3B小三房3C小三房4A小三房4B小三房4C小三房5A四房5B小三房 5C小三房5D兩房5E一房系列113557 11983 12758 12171 12722 11852 12641 12570 11678 12475 12392 11527 11990 12381 11550 11584 11197 11418 梅隴鎮(zhèn)三期 17棟各單元銷售率 5B 2A 3A Gemdale Corporation 成交客戶購(gòu)買決策周期普遍拉長(zhǎng) —— 觀望心態(tài)嚴(yán)重 小戶型客戶由原來(lái)的上門一次或者兩次即可成交的周期拉長(zhǎng)到了目前的三次以上，甚至出現(xiàn) 2個(gè)月前的客戶購(gòu)買的現(xiàn)象。 05101520251A 四房1B 小三房1C小三房1D一房2A小三房 2B小三房 2C小三房 3A小三房 3B小三房 3C小三房 4A小三房 4B小三房 4C小三房5A四房5B小三房 5C小三房5D兩房 5E一房1A單元，腿實(shí)收均價(jià) 13557 Gemdale Corporation 梅隴鎮(zhèn)上半年客戶屬性 自住客成為市場(chǎng)主力，愿意為更高品質(zhì)買單 —— 居住品質(zhì)是客戶能感知的價(jià)值點(diǎn)，自住客戶愿意為居住品質(zhì) 多付 2025萬(wàn)總價(jià)。但進(jìn)入 6月份后，由于地震、雨水以及奧運(yùn)觀望氛圍濃厚，市場(chǎng)漸冷，目前 2批存量消化面臨較大挑戰(zhàn)。Gemdale Corporation 1900955637360214100 1051902004006008001000120014001600180020233月 4月 5月 6月上門量成交量1132511848117791192211000111001120011300114001150011600117001180011900120233月 4月 5月 6月成交均價(jià)梅隴鎮(zhèn)上半年銷售曲線回顧 3期 1批低價(jià)破冰，帶動(dòng)片區(qū) 3月小回潮，成交火熱。 要保證后期賣的好，除入市價(jià)格趨于保守外，開盤銷售率30%左右是眾發(fā)展商追求的目標(biāo) Gemdale Corporation 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這是買賣雙方互相博弈的過程 。 08年全年銷售量預(yù)計(jì)： ++31= 備注： 69月消化量參照 4月與 3月 /5月消化量的比值（即市場(chǎng)波谷與波峰期比值）確定： 4月消化量為 3月的 %，為 5月的 %，加權(quán)平均后為 % Gemdale Corporation 幾組數(shù)據(jù)：龍坂 09年新增供銷數(shù)據(jù)分解 09年新增供應(yīng) 項(xiàng)目 /地塊 占地面積（萬(wàn)） 建筑面積（萬(wàn)） 容積率 推出時(shí)間 萬(wàn)科金域華庭 2期 推 （估） 2023年 兆豐溪山美地 2期 推 （估） 2 2023年 佳兆業(yè)上品雅苑 推 8（估） 2023年 華語(yǔ)岸 推 （估 ) 2023年 潛龍二線拓展區(qū)項(xiàng)目 5 總 17，推 10（估） 2023年中 金地上塘道小地塊 3 2023年三季度 泰華項(xiàng)目 2 2023年底 大貿(mào)項(xiàng)目 14 14 三聯(lián)弓村 總 ，推 10（估） 2023年 古濃滕龍華和平路廣場(chǎng)項(xiàng)目 總 ，推 14（估） 2023年底 Gemdale Corporation 幾組數(shù)據(jù)：龍坂 09年以后新增項(xiàng)目數(shù)據(jù) 2023以后龍坂新增供應(yīng)量410萬(wàn) 潛龍二線拓展區(qū)項(xiàng)目 5 總 17，推 7（估） 2023年后 三聯(lián)弓村 總 ，推 （估） 2023年后 古濃滕龍華和平路廣場(chǎng)項(xiàng)目 總 ，推 （估） 2023年后 09年部分項(xiàng)目剩余未推售建面 Gemdale Corporation 項(xiàng)目 /地塊 區(qū)域 占地面積 (萬(wàn) ) 建筑面積 (萬(wàn)） 容積率 推出時(shí)間 鵬潤(rùn)達(dá)項(xiàng)目 二線拓展區(qū) 3 4 2023年后 中航項(xiàng)目 二線拓展區(qū) 4 2023年后 綠景項(xiàng)目 二線拓展區(qū) 2023年后 鴻榮源龍一號(hào) 二線拓展區(qū) 2023年后 特發(fā)園區(qū)舊改 二線拓展區(qū) 11 2023年后 萊蒙二線拓展區(qū)項(xiàng)目 二線拓展區(qū) 2023年后 2023年后 2023年后 2023年后 信義坂田舊改 坂田 2023年后 光浩大發(fā)埔村舊改項(xiàng)目 坂田 10 4 2023年后 星河南坑村雅寶工業(yè)城項(xiàng)目 坂田 2023年后 潛龍山莊 (原 )地塊 坂田 33 58 2023年后 瀅水灣 坂田 2023年后 星河民樂舊改 關(guān)口 2023年后 金光華舊改項(xiàng)目 龍華鎮(zhèn)中心 20 2023年后 卓能雅居 龍華鎮(zhèn)中心 11 2023年后 城龍項(xiàng)目 龍華鎮(zhèn)中心 3 5 2023年后 幾組數(shù)據(jù)：龍坂 09年以后新增項(xiàng)目數(shù)據(jù) 2023以后龍坂新增供應(yīng)量410萬(wàn) 09年后新推項(xiàng)目 Gemdale Corporation 年份 新增供應(yīng)量 （萬(wàn)） 新增供應(yīng)消化量（萬(wàn)） 全年總供應(yīng)量（萬(wàn)） 銷化量（萬(wàn)） 存量（萬(wàn)） 供求比 2023年 —— —— ： 1 2023年 ： 1 2023年 ： 1 2023年 （去除推遲項(xiàng)目） （預(yù)測(cè)） ： 1 08－ 09年龍坂片區(qū)供求關(guān)系 由此可見， 08年的供需比明顯加大，市場(chǎng)整體環(huán)境不容樂觀。 龍坂片區(qū)住宅市場(chǎng) 下月成交均價(jià)將不可能出現(xiàn)大幅攀升的場(chǎng)面。 今年 1－ 4月份全市成交均價(jià)為 13418元 /平米，較去年同期