【正文】 2023年 2月 7日星期二 4時 51分 29秒 04:51:297 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 51分 29秒 04:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :51:2904:51Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 4時 51分 29秒 04:51:297 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 51分 29秒 04:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:51:2904:51:2904:51Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:51:2904:51:2904:512/7/2023 4:51:29 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 4時 51分 29秒 上午 4時 51分 04:51: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 4時 51分 :51February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :51:2904:51:29February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2904:51Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銅陵生姜綜合大市場 —— 售樓部布置圖 售 樓 部 一層建 議 布 置 圖 大 門 樓 梯 沙 盤 客戶洽談區(qū) 置業(yè)吧臺 背景板 樓梯背面可做照射沙盤的燈飾吊頂 銅陵生姜綜合大市場 —— 售樓部布置圖 售 樓 部 二層建 議 布 置 圖 樓 梯口 客戶洽談室 辦 公 室 會議室 洗手間 滿足需求是本能， 創(chuàng)造需求是本事。 時間：每周一上午 8： 40— 9： 40 流程和標準： 項目經理召集項目人員； 匯報本周銷售情況和價格水平； 分別就客戶、策劃方案 /集客方案、傳播方案和效果進行匯報，并展開分析和討論，研究本周的業(yè)績狀況； 制定相應策略和提出支持要求，項目經理協(xié)調和響應； 制定下周目標任務，落實到人。 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 優(yōu) 化 夕會 目的：提高團隊作戰(zhàn)能力和個人營銷能力，集中和控制客戶資源，加強落單力 要求：總結當天銷售情況，梳理來客來電情況、分析來訪客戶、制定一對一營銷措施 時間：晚上 5： 40— 6： 00 流程和標準： 1） 銷售助理召集 ， 座談； 2） 銷售助理總結當天的銷售情況 ， 成交置業(yè)顧問的經驗分享； 3） 銷售助理檢查當天來訪來電登記表和置業(yè)顧問的客戶來訪記錄本并進行對照 ， 檢查有無遺漏 和重復信息 ， 有無搶客戶現(xiàn)象 ， 在各置業(yè)顧問客戶來訪記錄本上簽字確認； 4） 置業(yè)顧問描述和分析當日各自的來電來訪客戶情況 （ 包括客戶基本情況 、 信息獲知渠道 、 需 求 、 意向 、 問題等等 ） ， 并闡述下一步跟蹤回訪策略； 5） 展開討論 ， 大家對客戶營銷提出自己的觀點 ， 最后由銷售助理總結 ， 確定每個客戶的下一步 行動方案并落實到人； 6） 制定來電客戶的去電回訪說辭 、 要求和時間 ， 并確定去電回訪人； 7）由文員 /售后將當日的來訪來電客戶信息輸入電腦統(tǒng)一歸檔。 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 優(yōu) 化 六、案場操盤之步步升值的心理設計 步步增值 逼定 實景體驗 項目宣講和價值詮釋 售樓處運作標準 電話營銷 形象氛圍 行動 爆發(fā) 熱情 興趣 關注 感知 步步為贏 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 優(yōu) 化 七、置業(yè)顧問電話營銷標準 電話接聽 流程和要點：標準問候語 短暫對話 介紹項目概況（ 1分鐘） 詢問客戶相關信息（客戶姓名、電話、獲知渠道、需求等） 力邀客戶到現(xiàn)場（突出利益誘惑點和價值點） 與客戶預約會面時間（二擇一法） 感謝客戶的來電，結束語 跟蹤回訪 流程和要點：標準問候語 禮貌地征詢能否通話 找到談話的切入點，不可單刀直入 詢問前次看房的感受，探詢購買意向 電話逼討 預約下次會面時間 結束語 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 優(yōu) 化 八、案場操盤七步一要標準 第一次到訪客戶（七步一要） 第一步：開門迎客（面帶微笑，開門迎客） 第二步：寒喧問暖（消除客戶的抗拒心理，與客戶 拉近距離） 第三步：項目介紹（項目整體介紹，充分利用銷售 道具、突出核心價值） 第四步：引座倒水（客戶需求初探，戶型介紹） 第五步：實地看房（重點突出項目的板塊優(yōu)勢、差 異化優(yōu)勢和產品優(yōu)勢） 第六步：溝通洽談（入座，探求客戶的需求） 第七步：送客說辭（留取客戶的聯(lián)系方式） 要點：盡量延長客戶的逗留時間 老客戶接待流程 第一步：開門迎客（面帶微笑，開 門迎客） 第二步：寒喧問暖（客戶問候） 第三步：引座倒水（客戶需求確認） 第四步：談判逼定（價格談判，強勢，不要輕易讓價，向項目經理申請價格） 第五步：簽定購單（當場簽定單，不要讓客戶回去考慮） 第六步：送客說辭（笑面送客） 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 優(yōu) 化 九、案場操盤現(xiàn)場逼討標準 現(xiàn)場逼討是一個非常講究策略和細節(jié)的環(huán)節(jié)，這涉及到誘價、吊價、讓價幾個過程，具體要求如下： 誘價：銷售員“只報價、不談價”，除了一些公開的折扣，銷售員不可以私自承諾客戶有何優(yōu)惠； 吊價：當銷售員掌握客戶有購買意向時，可以向客戶“拋出繡球”，暗示客戶如果有購買意向，需要把定金帶過來，才可以向領導申請一定的價格優(yōu)惠； 讓價：當客戶表示只要能給予較為滿意的優(yōu)惠，可以當場定房，這時候，銷售員需要通過一些道具（如價格審批單）向領導請示，并且要交流一定的時間，讓客戶覺得優(yōu)惠要費一定的周折，當銷售員拿著領導簽字的審批單走向客戶時，同時假裝流露不是很容易的表情，讓客戶獲得較大的平衡感和滿足感。在雙方友好的氣氛下，銷售員給客戶計算房價，銷售員要做到精細給客戶算好每筆數(shù)據(jù)，字跡要清晰端莊。語言要沖充滿感染力，給客戶描繪未來的生活場景。在看房的路上要與客戶多交流，避免冷場。銷售員在沙盤講解的過程中要試探客戶的需求、客戶對物業(yè)的評價，以便在看工地過程中有重點的介紹。 2“ 淘汰懲罰”激勵 1）每月對銷售人員進行月度任務考核和銷售排名； 2）不能完成任務，在薪酬上將進行懲罰； 3）月度考核沒有完成任務，并排在團隊末尾，將其列入待定席位； 4）列為待定席位的銷售人員，做市場調研工作；如下月完成任務，取消待定席位； 5）連續(xù) 2— 3月沒有完成銷售任務，并排在團隊末尾，予以降級或勸退。 銅陵生姜綜合大市場 —— 案 場 操 作 一、案場操盤之三線思維 二、案場操盤之一重點二原則 三、案場操盤之理想人員配置 四、案場操盤之激勵體系商榷 五、案場操盤之五個重要節(jié)點 六、案場操盤之步步升值的心理設計 七、置業(yè)顧問電話營銷標準 八、案場操盤七步一要標準 九、案場操盤現(xiàn)場逼討標準 十、會議模式設計 案 場 操 作 ： 售樓處講究品質 /舒適 /關懷，銷售人員講究專業(yè)服務，銷售道具講究識別和差異，根據(jù)銷售進度和工程進度設計相應接待流程，以延長客戶逗留時間為設計手段，并且要設立好標準的例會模式。 策略： 利用實景 ， 進行訴求點二次挖掘和整合； 以文化氛圍和參與性較強的詩詞歌賦征文大賽 （ 結合項目實景 ） 再次提升項目知名度和美譽度 ， 建立品牌 。 銅陵生姜綜合大市場 —— 銷售運動期 第三階段：銷售運動期 運動期 I階段要素規(guī)劃 焦點