【正文】 2023/1/24 17:37:2517:37:2524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20235:37:25 下午 17:37:25一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2117:37:2517:37Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 17:37:2517:37:2524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2117:37:2517:37:25January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2117:37:2517:37Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 17:37:2517:37:2524 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2117:37:2517:37:25January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2117:37:2517:37Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 另外，由客觀條件以及合作機(jī)制所引發(fā)的未完成的部分作業(yè)內(nèi)容，將續(xù)延至在下一期合作。信息系統(tǒng)配置要求 （未來規(guī)劃）制造工廠 貝發(fā) 經(jīng)銷商 零售終端第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄十四、 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解十四、 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解（三） 2023各渠道銷售預(yù)測(cè)（一） 2023主要分銷商銷售預(yù)測(cè)（二） 2023各月銷售預(yù)測(cè)2023貝發(fā)銷售預(yù)測(cè)及分解2023貝發(fā)銷售預(yù)測(cè)及分解 基于聯(lián)縱智達(dá) ?貝發(fā)項(xiàng)目物流、 IT建設(shè)、電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)等客觀條件變動(dòng)以及雙方合作機(jī)制，聯(lián)縱智達(dá)以及貝發(fā)雙方進(jìn)行了大量的建設(shè)性的溝通，項(xiàng)目組根據(jù)每次雙方交流意見進(jìn)行了報(bào)告的多次調(diào)整，形成了大量的溝通稿。? 定單查詢：經(jīng)銷商如何知道自己下給貝發(fā)的定單的履行情況，以及時(shí)調(diào)整。? 信息反饋：零售終端的庫存和需求等信息如何及時(shí)反饋回貝發(fā)公司和經(jīng)銷商處。? 系統(tǒng)權(quán)限設(shè)定：如何為不同類型的零售終端設(shè)置合理的系統(tǒng)使用權(quán)限。? 定單預(yù)測(cè)：如何為經(jīng)銷商提供其服務(wù)市場(chǎng)內(nèi)的定單數(shù)量預(yù)測(cè)。? 定單履行：如何對(duì)經(jīng)銷商的配送進(jìn)行有效監(jiān)督和控制。? 支持系統(tǒng)：如何通過信息系統(tǒng)為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)操作方案支持和指導(dǎo)。制造工廠 貝發(fā) 經(jīng)銷商 零售終端? 如何使庫存管理的達(dá)到系統(tǒng)、高效、準(zhǔn)確、自動(dòng)的要求（當(dāng)前庫存的及時(shí)查詢、庫存預(yù)警、采購(gòu)訂單自動(dòng)生成等）？? 如何使貝發(fā)向供應(yīng)商下達(dá)的采購(gòu)訂單準(zhǔn)確有效（科學(xué)的銷售分析及預(yù)測(cè)體系）？? 如何使訂單處理（經(jīng)銷商網(wǎng)上訂貨及內(nèi)部處理，如沒有庫存了怎么處理等；訂單的自動(dòng)流轉(zhuǎn)；訂單滿足的跟進(jìn)）高效、系統(tǒng)，并成為一個(gè)閉環(huán)？? 如何實(shí)現(xiàn)對(duì) DC中心（第三方物流公司）的有效管理（系統(tǒng)對(duì)接、數(shù)據(jù)共享、訂單處理及跟蹤、庫存管理等等）？? 如何通過 IT系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行管理（假如客戶不愿意上 IT系統(tǒng)終端，如何對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存等內(nèi)容進(jìn)行管理）？? 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效管理（訂單、交貨期、質(zhì)量、應(yīng)付帳款），力爭(zhēng)和供應(yīng)商的 ERP系統(tǒng)對(duì)接，共享數(shù)據(jù)？? 目前的 IT系統(tǒng)如何與規(guī)劃中的電子商務(wù)、直營(yíng)和加盟業(yè)務(wù)的融合問題，如何讓分銷和直銷共享數(shù)據(jù)庫？? 文具多品項(xiàng)管理的 IT系統(tǒng)的復(fù)雜性如何解決，是否可以參照沃爾瑪大賣場(chǎng)系統(tǒng)？? IT系統(tǒng)端口設(shè)置與分級(jí)授權(quán)是如何規(guī)劃的（哪人有查詢和修改哪些信息的權(quán)利？）? 貝發(fā)不設(shè)置分公司，只設(shè)辦事處，除了部分客戶能夠網(wǎng)上下訂單，那些書面訂單如何高效處理？信息系統(tǒng)配置要求 （未來規(guī)劃）制造工廠 貝發(fā) 經(jīng)銷商 零售終端? 系統(tǒng)端口設(shè)置：如何跟貝發(fā)公司和物流公司以及銀行的系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。? 定單獲?。褐圃旃S如何及時(shí)獲取相關(guān)定單信息和指令。調(diào)研，抽查，分析定單匯總電話傳真人員電話傳真人員定單匯總電話傳真人員下單信息系統(tǒng)配置要求 （未來規(guī)劃）? 系統(tǒng)端口設(shè)置：如何跟貝發(fā)公司和物流公司以及銀行的系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。選擇具有物流綜合管理能力和供應(yīng)鏈規(guī)劃能力的 3PL，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。為支持動(dòng)銷，建立以倉(cāng)庫中心的 200公里左右的配送保障圈，滿足隔天送貨的要求。二、現(xiàn)實(shí) “ 虛擬經(jīng)營(yíng) ” 的現(xiàn)實(shí)要求：在重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立帶有拆箱分揀功能的倉(cāng)庫，以保障現(xiàn)貨率和配送的基礎(chǔ)。 DC中心設(shè)置建議區(qū)域 華東區(qū) 華南區(qū) 華北區(qū) 西南區(qū) 華中區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū)DC位置 上海 廣州 北京 成都 武漢 沈陽 西安覆蓋區(qū)域上海浙江江蘇安徽山東廣東福建廣西海南云南北京天津河北山西內(nèi)蒙古四川重慶貴州湖北河南湖南江西遼寧吉林黑龍江陜西甘肅寧夏青海新疆西藏省市區(qū)數(shù) 5 5 5 3 4 3 6物流能力要求 市場(chǎng)分類市場(chǎng)分類 送達(dá)時(shí)間送達(dá)時(shí)間 送達(dá)半徑送達(dá)半徑 送達(dá)對(duì)象送達(dá)對(duì)象 貨款代收貨款代收 是否拆箱是否拆箱核心核心市場(chǎng)市場(chǎng)部分當(dāng)天部分隔天特殊客戶半天前期不做要求，成熟后保持在100—150 公里范圍以內(nèi)零售終端集團(tuán)客戶分銷商部分需要 北京市場(chǎng)可以拆箱，其余市場(chǎng)否重點(diǎn)重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)部分當(dāng)天部分隔天前期不做要求，成熟后保持在200—300 公里范圍以內(nèi)經(jīng)銷商零售終端部分需要 否培育培育市場(chǎng)市場(chǎng)部分隔天部分三天之內(nèi)暫不做要求，以覆蓋市場(chǎng)為主要目標(biāo)，培育期結(jié)束再設(shè)定。干線物流可以從制造工廠把貨物越庫直接運(yùn)送到和當(dāng)?shù)刈詈笠还镂锪鞯你暯犹?。第一部? 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄八、 2023年貝發(fā)招商會(huì)方案九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策十、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略（一）貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（二）貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的要求綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體?在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)的黃金位置開設(shè)檔口或店鋪?面積在 100㎡以上專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商?在所經(jīng)營(yíng)的貝發(fā)產(chǎn)品范圍內(nèi)，無其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，或者在初期貝發(fā)產(chǎn)品至少占到 70%?在所經(jīng)營(yíng)的貝發(fā)產(chǎn)品范圍內(nèi)，盡可能不經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，或者貝發(fā)產(chǎn)品占到 30%以上經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品?全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，所有產(chǎn)品均由貝發(fā)獨(dú)家供貨店面要求?在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)的黃金位置開設(shè)有檔口或店鋪?面積在 50㎡以上?合作分公司名 稱： “ 貝發(fā)文具 +地名 +分公司 ” （如有條件成立）?店名前面冠以 “ 貝發(fā)文具”?使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等名稱使用?店名前面冠以 “ 貝發(fā)文具”?使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等?店面全部用來陳列貝發(fā)產(chǎn)品陳列面積要求?陳列面積至少占總店面的 40%?在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)設(shè)有檔口或店鋪?面積在 30㎡以上? 無特別要求? 陳列面積至少占總店面的２ 0%辦公 學(xué)生 禮品?禮品分銷商：有禮品展示區(qū)?禮品分銷商：貝發(fā)禮品展示區(qū)占到 40%?禮品分銷商：無特別要求貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（續(xù)）市場(chǎng)秩序維護(hù)?執(zhí)行貝發(fā)的價(jià)格政策?遵循貝發(fā)的區(qū)域管理政策等?成立專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)， 6名以上人員投入 ?專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的人員 23名?在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中，輻射力位于前十名，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好，具有辦公、學(xué)生、禮品的綜合網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好?專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的人員 12名綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商辦公 學(xué)生 禮品?禮品分銷商：有禮品網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的廣告／禮品公司具有較強(qiáng)的輻射力?辦公文具分銷商：能夠輻射所轄區(qū)域內(nèi)辦公文具分銷網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)定的公司團(tuán)購(gòu)客戶資源?學(xué)生文具分銷商：對(duì)學(xué)校周邊、學(xué)校內(nèi)教育系統(tǒng)超市等有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和較強(qiáng)的輻射力十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略（一）貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（二）貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系構(gòu)成支持體系產(chǎn)品支持資金支持物流支持協(xié)銷支持市場(chǎng)支持信息系統(tǒng)、網(wǎng)站支持培訓(xùn)支持貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 產(chǎn)品支持?提供貝發(fā)全品項(xiàng)產(chǎn)品，由傳統(tǒng)的多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)槲木呷讽?xiàng)經(jīng)營(yíng)，由多家供貨轉(zhuǎn)變?yōu)樨惏l(fā)獨(dú)家供貨?專營(yíng)貝發(fā)辦公類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合；?根據(jù)該分銷商的渠道類型提供相匹配的貝發(fā)產(chǎn)品；文具、禮品的綜合提供虛擬經(jīng)營(yíng)?無虛擬，都是實(shí)體經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品均備有庫存?初期： 20%的產(chǎn)品陳列而無庫存，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占 80%?半虛擬化階段：虛擬部分和實(shí)體經(jīng)營(yíng)各占 50%?完全虛擬化階段：虛擬部分占到 7090%，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占 1030%?具體的虛擬陳列產(chǎn)品可根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需求量確定，初期，需求量大、較為常規(guī)的產(chǎn)品備有一定庫存?虛擬運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品陳列樣品按成本價(jià)提供 ?無產(chǎn)品陳列 支持奧運(yùn)產(chǎn)品的獨(dú)家提供?具有貝發(fā)奧運(yùn)特許產(chǎn)品的代理權(quán)辦公 學(xué)生 禮品?專營(yíng)貝發(fā)學(xué)生類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合；?專營(yíng)貝發(fā)禮品類產(chǎn)品；綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商?如該區(qū)域沒有會(huì)員制分銷商，可暫時(shí)作為貝發(fā)奧運(yùn)產(chǎn)品的代理，等找到合適的會(huì)員制分銷商后，奧運(yùn)產(chǎn)品類歸口轉(zhuǎn)為新分銷聯(lián)盟體貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 資金支持?有虛擬授信，通過中外運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)信貸會(huì)員費(fèi)贈(zèng)送 ? 免收會(huì)員費(fèi)? 初期：免收會(huì)員費(fèi)? 后期：按合同額收取 %年費(fèi)? 無需交納會(huì)員費(fèi)，同時(shí)也不享有會(huì)員權(quán)利虛擬授信現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)? 用現(xiàn)款進(jìn)貨的，則進(jìn)貨價(jià)在原約定的折扣價(jià)上再低一個(gè)點(diǎn)?有虛擬授信，通過中外運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)信貸? 根據(jù)合同額給予一定的一個(gè)月的信用額度? 信用額度比前兩類分銷商小業(yè)務(wù)員超額提成?分銷聯(lián)盟體專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，給予超額業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì) ? 無綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 物流支持?第一階段：送達(dá) 256個(gè)城市的分銷商指定倉(cāng)庫，門對(duì)門送貨?第二階段：北京試點(diǎn)運(yùn)行送貨到終端?第三階段：全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)終端送貨，幫助經(jīng)銷商配送到貨時(shí)間送貨范圍?從傳統(tǒng)文具的３－７天縮短到 48小時(shí)綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商起訂量 ? 不拆箱發(fā)貨，但可提供小箱?送達(dá) 256個(gè)城市的分銷商指定倉(cāng)庫? 72小時(shí)內(nèi)?貝發(fā)與中外運(yùn)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在全國(guó)設(shè)置了多個(gè) DC中心，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)第三方物流支持貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 協(xié)銷支持協(xié)銷人員支持?派駐協(xié)銷人員一名，但不常駐辦公 學(xué)生 禮品協(xié)銷內(nèi)容?協(xié)助進(jìn)行區(qū)域客戶的開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)的建立?協(xié)助進(jìn)行分銷商銷售組織管理平臺(tái)的搭建?協(xié)助進(jìn)行終端的形象建立?協(xié)助進(jìn)行要貨計(jì)劃的制定及貨物的組織?協(xié)助進(jìn)行庫存的管理和物流的規(guī)劃?協(xié)助進(jìn)行退換貨的處理?協(xié)助進(jìn)行銷售人員及二線客戶的培訓(xùn)與工作指導(dǎo)?協(xié)助進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)，終端形象的檢查?協(xié)助以貝發(fā)名義打擊區(qū)域內(nèi)的竄貨行為?協(xié)助進(jìn)行合同期滿的續(xù)約或終止?協(xié)助進(jìn)行與貝發(fā)相關(guān)接口的其他事務(wù)處理?主要負(fù)責(zé)協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護(hù)等?主要負(fù)責(zé)協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護(hù)等，并可協(xié)助經(jīng)銷商和大客戶簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商? 采用大區(qū)管理，區(qū)域內(nèi)設(shè)置辦事處 /聯(lián)絡(luò)處，配置相應(yīng)的市場(chǎng)常駐人員，幫助分銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與協(xié)銷貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 市場(chǎng)支持?按門店面積提供貝發(fā)定制的背柜、