【培訓(xùn)課件】經(jīng)銷商的選擇與管理(參考版)
2025-01-22 19:11本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 11時 54分 34秒 11:54:346 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時 54分 34秒 11:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:3411:54Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時 54分 34秒 11:54:346 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :54:3411:54:34February 6, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:3411:54Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 11時 54分 34秒 11:54:346 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :54:3411:54:34February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:3411:54Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場支持、安全感 52 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 53 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運作方法。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。 ? 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。 38 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 39 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預(yù)估。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實際狀態(tài)進(jìn)行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。提高經(jīng)銷商投資回報率。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 34 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 35 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 32 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1