【正文】 在上海、廣州、成都這樣的大城市，連具有電腦收銀機這樣的連鎖藥店基本管理方式的藥店的比例都非常低，只在 10％左右，北京、成都、杭州設(shè)立 OTC 專柜的藥店的比例也不超過 20％ 深圳 進入藥品零售市場的戰(zhàn)略構(gòu)想 1 搶先進入三、四級市場，加強三、四級市場的部分零售終端的控制力度 2 條件成熟時，進入一、二級市場，最終形成覆蓋全省的零售連鎖網(wǎng)絡(luò) 3，采取穩(wěn)妥漸進的策略，總體規(guī)劃、分步推進，保證建一家，成一家 備注：一、二級市場是指省會及地級市 三、四級市場是指縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn) 湖南省藥品流通市場分析 13個地級 47個縣城 1300+個 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 一個。但在沈陽、成都、廣州、武漢等一些城市，零售藥店從數(shù)量上看已趨飽和狀態(tài)，但是這些城市的藥店的規(guī)模也相對趨小，廣州、成都月營業(yè)額在 10萬元以下的藥店分別占藥店總數(shù)的 75％和 91％，并且接近 60％的藥店的營業(yè)面積在 49平方米以下。 藥品零售業(yè)務(wù)分析： 藥店數(shù)量分布不均 上海 北京 人口 1100萬 零售藥店 500個 人口 1200萬 零售藥店 700個 人口 800萬 零售藥店 800個 武漢 沈陽 人口 900萬 零售藥店 1000個 人口 800萬 零售藥店 780個 長沙 超飽和 飽和 未飽和 資料來源： 致聯(lián)市場研究有限公司 醫(yī)藥零售研究 如北京的零售藥店數(shù)不到 500家，上海也只有 700多家，而武漢卻超過 800家，沈陽更是超過 1000家。 OTC藥品的超市經(jīng)營在上海試點結(jié)結(jié)束后，全國的超市都可以經(jīng)營 OTC藥品， OTC市場利潤豐厚，是超市的重點業(yè)務(wù)方向 藥品消費渠道包括三大渠道，一是傳統(tǒng)的醫(yī)院，二是藥店，三是非藥店渠道，包括超市、 特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。醫(yī)院藥房只供應(yīng)住院病人用藥，而門診病人要去社會藥房買藥。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險制度 醫(yī)、藥分流 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進一步推動藥品零售市場的發(fā)展 醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點將在上海和深圳進行 藥品零售業(yè)務(wù)進入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進入零售業(yè)務(wù)時機合適，但競爭日趨激烈 新進入者 行業(yè)競爭對手， 現(xiàn)有公司之間的競爭 供應(yīng)商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實力有 GSP認證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費藥品 由于零售市場潛力巨大，新進入者較多， 1，國內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競爭將趨于激烈，這是資金，管理的競爭 結(jié)論：目前進入零售業(yè)務(wù)時機合適，但競爭日趨激烈 藥品零售業(yè)務(wù)消費趨勢分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國際通行的方式接軌。+(1+10%)179。 4，合營公司的資本成本（最低投資回報率）為 10%。 2，家輝另出資 500萬元現(xiàn)金，作為合營公司的流動資金。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務(wù)重點 12億元 湖南藥品 目標市場 消費者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費者 /醫(yī)院 二級批發(fā) 醫(yī)院 GSP認證 已通過 申請中 處方藥 零售 零售 申請中 申請中 申請中 申請中 申請中 處方藥 批發(fā) 目標收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，采購品種達 1400多種 成立 業(yè)務(wù) GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學(xué)原料藥、化學(xué)試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務(wù) 湖南省首批 GSP認證試點單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡(luò) 目標收購企業(yè)業(yè)務(wù)介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 目標收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務(wù)增長減緩： 202320231年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應(yīng)商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 流動資金不足 :應(yīng)收帳款的賬期長達 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務(wù)銷售額回顧 合營公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價（未經(jīng)評估） 溢價 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務(wù)設(shè)想 公司 新藥部 獨家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)， 60%贏利品種； 20%進口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務(wù) 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 家輝藥品經(jīng)營有限公司財務(wù)分析 凈現(xiàn)金流量預(yù)測表明：該項目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設(shè)： 1，經(jīng)營期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費用為現(xiàn)金費用 3，稅后利潤率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎(chǔ)上 ,由于湘雅系的市場資源 ,可貢獻4000萬元的銷售額 ,達到 元 。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設(shè)分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡(luò) ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計劃經(jīng)濟時代，商品實行分類分級計劃管理，分層次按系統(tǒng)進行調(diào)撥供應(yīng)，購銷方式較為單一，價格上統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理。 醫(yī)藥市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。據(jù)統(tǒng)計，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為１２．５６％，銷售利潤少于１％，已經(jīng)有１５個省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 計算機管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實施。 與發(fā)達國家相比 ， 差距很大 。 銷售額超過2023萬元的企業(yè)不到５ ％ ， 銷售額最大的中國醫(yī)藥 （ 集團 ） 公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為６０多億元 ， 各占醫(yī)藥市場銷售總額的４ ％ 左右 ， 全國前十大批發(fā)商的銷售額占市場總額的２０ ％ 左右 。 年平均增長率 22% 資料來源：國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 我國醫(yī)藥流通市場存在的問題：層級過多，藥品價格在流通過程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國內(nèi)分銷體系 國外分銷體系 從 n級到二級 藥品從生產(chǎn)到消費者或病人手中最多要經(jīng)過６個層面，每個層面都要有利潤，就造成了藥品價格的不合理性 國外藥品的分銷層次簡單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 —— 十分簡單和易于控制的流通渠道。 一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械代表著當(dāng)前國際醫(yī)療器械的最新潮流 中國的勞動密集型產(chǎn)業(yè)具有很強的優(yōu)勢 信息來源：新華信訪談 在順利開發(fā)市場的前提下， 2023年一次性器材產(chǎn)品稅前利潤能達到 300400萬元 01002003004005006000 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000銷售量（萬套）利潤（萬元）基本假設(shè) : 每套一次性器材的平均利潤額為 原材料成本不會發(fā)生突然性地大幅增長 可能性較大區(qū)間 ：萬套 介入導(dǎo)管屬于有一定技術(shù)含量的仿制產(chǎn)品，可填補國內(nèi)空白 質(zhì)量 價格 服務(wù) ? 湘佳開發(fā)的二尖瓣球囊擴張導(dǎo)管已滿足植入人體 24小時的技術(shù)要求 ? 質(zhì)量可與日本同類產(chǎn)品基本相當(dāng) ? 成本約為 1000元，出廠價為 4000元，不到國外同等產(chǎn)品價格的 1/3 ? 可提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足醫(yī)院的多方面要求 ? 可充分保證供貨的及時性 市場 ? 國內(nèi)近 80家三甲醫(yī)院具備使用本產(chǎn)品的軟硬件條件，大醫(yī)院一年可使用500支 ? 目前每年進口 2萬多支 信息來源：新華信訪談 介入導(dǎo)管產(chǎn)品 2023年 3月可望投入規(guī)模生產(chǎn) 2023，10 2023，11 2023，12 2023，1 2023，2 2023，3 厖 2023 ， 10標準審查產(chǎn)品檢測藥品監(jiān)督局核發(fā)試字號證書申請準字號證書? 目前湘佳公司生產(chǎn)的介入導(dǎo)管處于產(chǎn)品檢測階段 ? 2023年 3月可望獲得試字號生產(chǎn)許可證 , 2年換證 ? 獲得試字號許可證的 7個月后 ,公司可申請準字號生產(chǎn)許可證 , 4年換證 介入導(dǎo)管贏利能力分析：當(dāng)每支獲利 1000元銷售 2023支時，或每支獲利銷售 1000支時，利潤額均可達到 200萬元 02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,0001000 2023 3000銷售量（支）銷售利潤額（元）? 在產(chǎn)品順利投產(chǎn)的情況下，利潤額可達到 200萬元（保守估計） 信息來源：新華信訪談 2023年項目投資回報率分析 情境 產(chǎn)品 指標銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費用( 萬元 )管理費用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費用按照銷售收入的 5%計提，銷售費用按照銷售收入的 5%計提 家輝基因公司在本項目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計算 在產(chǎn)銷平衡的前提下，本項目的現(xiàn)金流狀況良好 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年基本假設(shè)： 年利潤增長率樂觀情況下為 20%，正常情況下為 10%，悲觀情況下為 4% 折現(xiàn)率為 10% 現(xiàn)金流（萬元） 樂觀 正常 悲觀 60050040030020010001002003002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年在正常情況下， 5年凈現(xiàn)值可達到 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 500 現(xiàn)值 500 NPV= 應(yīng)注意的問題一：本項目的品牌使用要慎重，不能在低端產(chǎn)品上使用家輝品牌，防止品牌使用的負面效應(yīng) 高端 中端 低端 ?品牌延伸的成功案例是由高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品滲透 ?介入導(dǎo)管屬于高科技產(chǎn)品，可使用“家輝”或“湘雅”品牌