【正文】 2023/1/22 14:49:3514:49:3522 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 一月 20232:49:35 下午 14:49:35一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2114:49:3514:49Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 14:49:3514:49:3522 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2114:49:3514:49:35January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2114:49:3514:49Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 14:49:3514:49:3522 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2114:49:3514:49:35January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2114:49:3514:49Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。我非常喜歡自己的工作，它能夠讓我學(xué)到如何說和做事情，這些經(jīng)驗對我的繼續(xù)成長很有幫助。營銷專家宣言? 我是一個在電信服務(wù)領(lǐng)域擁有專業(yè)知識的、自信、有能力的人。? 你的目標(biāo)是盡快使自己成為有能力的、學(xué)問淵博的服務(wù)專家。通過交流，你不僅營銷了產(chǎn)品或服務(wù)，而且你個人，等能為客戶帶來利益。? 智慧會隨著自信源源不斷的涌出！老手和新手? 如果你是個老手 :? 你相信自己是自己領(lǐng)域中一個有能力的、知識淵博的專家。一個強大、積極的自我形象是促使銷售技巧發(fā)揮作用的催化劑。? 生活變遷：離婚、親人亡故、生病受傷、新婚、失業(yè)、懷孕、經(jīng)濟發(fā)展、競爭、環(huán)境不景氣、搬家、更換工作、親友別離、背叛、反目成愁、降工資、東西遺失；? 挫 折：考試不好、績效不佳、被誤解、工作不喜歡、遭到反對、爭吵失敗、股票被套、被拒絕、競賽失利；? 內(nèi)心沖突：? 雙趨沖突 ——— 魚和熊掌、女友和家人；? 雙避沖突 ——— 沒愛的婚姻；難吃的菜品；? 趨避沖突 ——— 邀約、道歉、婚姻和自由? 壓迫感： 任務(wù)繁重、工作量大、抱怨投訴、家人期待、擠公車、假日出游、時間不夠用、學(xué)習(xí)任務(wù)大、公司發(fā)展快、同事太優(yōu)秀、同學(xué)出國；? 自我引發(fā)的壓力：過高要求、完美主義、關(guān)注別人、有求必應(yīng)、不敢說不、喜歡攬事、敏感、不信任他人、疑心焦慮、情緒波動、消極暗示、自卑。由時間、空間與關(guān)系等因素造成的超過原能力所及或可以接受范圍的感受由于環(huán)境、成長、身心變化、關(guān)系變化、財務(wù)變化、健康等因素造成的壓力感受。有的是兩個都不喜歡的因素中一定要選擇一個 ,叫雙避沖突 。挫折感 內(nèi)心沖突壓迫感 生活變遷自我認(rèn)識當(dāng)事情沒有照我們的意思去進行的時候 ,或無法滿足我們需求和愿望的時候所感受到的壓力。? 工作穩(wěn)妥可靠，做事堅定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，進取心弱。感受性很強，對外界刺激十分敏感；反應(yīng)性和主動性弱；刻板，內(nèi)傾；興奮和抑制不平衡，抑制占優(yōu)勢，情緒抑郁；反應(yīng)速度緩慢，不靈活。? 工作埋頭苦干，有耐久性，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真，但不夠靈活 。感受性較強，對外界刺激比較敏感；反應(yīng)性較弱，主動性較強；不夠靈活，內(nèi)傾；情緒興奮性弱，反應(yīng)速度緩慢。? 工作重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作，缺乏毅力和恒心。感受性較弱，對外界刺激不十分敏感；反應(yīng)性較強，興奮和抑制互相平衡；可塑性大，外傾，好交際；反應(yīng)速度快，非常靈活。? 他們能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。? 感受性很弱，對外界刺激缺乏敏感性，反應(yīng)性和主動性很強，興奮比抑制占優(yōu)勢；刻板，外傾；情緒興奮性強，反應(yīng)速度很快，不夠靈活。（重復(fù) 3）相信自己。相信自己，哦 ......（重復(fù)）相信自己，哦 ......相信自己，哦 ......（重復(fù)）相信自己，哦 ......沒有性格的能力是不可信沒有能力的性格也是不可信的 第二部分電話營銷自我管理技能提升訓(xùn)練 多少次揮汗如雨，傷痛曾填滿記憶，只因為始終相信，去拼搏才能勝利。這封短信還要感謝決策人給你打電話的機會，在信的結(jié)尾要說他 /她很快會接到我們按約打來的電話，以建立起可靠的信譽。把銷售看成是一個過程而并非是一個偶然事件，我們就能把今天的一個 “不 ”字看作是為一年或十年后的一個 “是 ”字播下的種子。? 短信和參考向?qū)Э梢脏]寄，也可以傳真。謝謝決策人為你著想。? 第二段簡要說明公司的新業(yè)務(wù)給客戶帶來的好處，供決策人考慮。謝謝您考慮我的建議。我冒昧打電話來是想告訴您，我們很快會給您寄去或傳真一份我公司最新的業(yè)務(wù)簡介和一份參考向?qū)?，讓您了解一下我們公司最新的服?wù)信息。語音郵箱留言? 您好，我是中國電信的（姓名）。打這個電話是為了讓該決策人知道，很快就會給他們寄去或傳真一封簡短的介紹信和參考向?qū)?，希望他們花幾分鐘看一下? 打核實電話的目的? 核實完畢后，人工座席請公司秘書或前臺把電話轉(zhuǎn)到?jīng)Q策人本人或他的語音郵箱。? 第四次聯(lián)系 ―― 跟蹤客戶需求 ? 這個電話根據(jù)第三次聯(lián)系情況而定，通常是再次確認(rèn)客戶的興趣和合作意愿，或進行面訪的約見? 第五次聯(lián)系 ―― 確定初步合作意向? 對于已經(jīng)有合作意向的客戶推薦試用或請求簽約，對于沒有明確的合作意向的客戶，婉轉(zhuǎn)表達(dá)愿意成為朋友的意愿，隨時愿意為他提供服務(wù)，為以后留下機會。? 第三次聯(lián)系 ―― 物色潛在客戶、詢問并篩選客戶線索? 這個電話一般在介紹短信寄出 5個工作日后再打。 ? 第二次聯(lián)系 ―― 確認(rèn)資料是否收悉? 這個電話一般在介紹資料寄出 2個工作日后再打。營銷人員通過這個電話確認(rèn)決策人的姓名，隨后好給他 /她寄公司簡介。如何解決疑慮f 設(shè)身處地f 鼓勵客戶說出真正疑慮f 回答問題f 確認(rèn)客戶對問題已經(jīng)了解f 承諾 您滿意嗎 .......... ?研究拒絕與異議如果客戶對你說： “ 我不知道 ” 、 “ 我要考慮一下” 或 “ 你們的價格太貴了 ” “ 我以后再考慮吧 ” ，你需要考慮拒絕的原因：探詢顧客沒說出來的原因：“ 是什么原因讓你不選擇這個產(chǎn)品 /服務(wù)？ ”“ 你有什么保留意見嗎？ ”“ 是什么原因讓你猶豫呢？ ”“ 你不介意我問您為何這樣想吧？ ”“ 看的出你有你的道理，能否告訴我你的道理是 —— ？ ”A 設(shè)計訪案的依據(jù) :找出感性資料中一個或多個需求B 注意的問題 :認(rèn)真反復(fù)的分析準(zhǔn)客戶的感性資料發(fā)現(xiàn)一或多個需求提供多個解決方案比較設(shè)計方案方案說明 :重申準(zhǔn)客戶的要求用多種方案、多種解決途徑解決問題，給客戶比較和淘汰不能使用的方案。? 其實，你常常會聽到對你所講的進行否定，別為此煩惱，再用另外一種方式解釋給客戶聽，千萬別讓客戶覺得你在與他爭論。但后來他們發(fā)現(xiàn)了長期的得益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過最初的價格。 ”“ 我理解你為什么這樣認(rèn)為。關(guān)于產(chǎn)品本身的質(zhì)量、性能、服務(wù)關(guān)于產(chǎn)品 /服務(wù)的價格關(guān)于購買的時機弄清客戶作出拒絕的真正含義，使用語言緩沖： “ 我理解你的感受 ” ， “ 我同意你的憂慮 ” ， “ 當(dāng)我第一次聽到這個說法時，我也非常憂慮，但直到 /事實上 ” ， “ 開始其他人也有這樣的憂慮，后來”采用 3F技巧3F即 “ 感覺、感受、發(fā)現(xiàn) ” ，例如：“ 我明白你的這種感覺（語言緩沖），我開始也有這樣的感受。仔細(xì)傾聽、澄清 /詳論客戶發(fā)表意見時，一定